农资经销商赢家策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,赢家策略,1,,今天企业的5大变革与突破,一、从产品到客户,,二、从价格到价值,,三、从销售到服务,,四、从竞争到合作,,五、从控制到沟通,,2,,持续注意四个问题,,（四只眼睛）,1、农民朋友的需求,,2、竞争对手,,3、行业状况（差异、成本、价格）,,4、政策法规（风险）,3,,良好的经营策略,一 、关注客户,4,,从产品到客户,谁拥有客户，谁就能成功——,客户=利润,,客户关心什么，客户最关心的是企业能够给我带来什么样的价值5,,,1、品牌价值,,2、技术价值,,3、服务价值,,4、物超所值,,据统计一般人愿意多花35%的钱买第一品牌，企业要争当第一品牌5、附加值=利润,,提升3大附加价值,6,,不同的客户不同的服务标准，把人力、物力聚焦在大客户上,,A、,铂金客户（最有价值）,,B、,黄金客户（增长潜力）,,由总经理和优秀员工跟进，建立服务流程，服务到细节，建立以大客户服务为中心的团队C、,铁客户（一般贡献）,,D、,铅客户（负价值）,,客户分类,7,,1、企业只对一部分客户——目标客户，而不是所有客户。

2、要不断砍掉差质客户——不能付款的客户，没有诚信的客户和亏损的客户3、无限满足客户的需求，就会破产有些小客户要求比大客户更高顶尖客户管理,8,,①要信守承诺,,②要关爱客户,,③不要和客户争功,,④要让客户成功,,⑤重视老客户,,开发新客户是服务老客户成本的5倍,——,如何服务客户,9,,１０位,１０，０００元,１次,１０００元,２０，０００元,２次,１０００元,１０位,客户数,消费数,消费次数,合 计,要增加客户的消费次数，,,每增加消费次数一次，销售额就翻一翻,10,,客户２０％　　８０％收入,,,８０％　　２０％,,,,把时间花在２０％的大客户身上,,管理上的二八定律,,２０％的客户带来８０％的收入,11,,,二、赚取利润,,（开源 节流）,,,12,,利润＝收入－成本,,2=10-8,,松下幸之助每天睡觉前都要确认：收入-成本=利润,,1、,每天做的第一件事就是,,,提升收入，或者削减成本13,,,,,,销售额　 １００　　１００,,成本　　 ９０　　　８０,,利润　　 １０　　　２０,,,2、每降低１０％成本，就能创造1００％利润,14,,——价格与成本没有关系，价格来自于,,价值。

——如果提价５％，利润就能提够５０％销售额　１００　　１０５,,成本　　 ９０　　　９０,,利润　　 １０　　　１５,,3、要增加价值，不要降低价格15,,4、砍 成 本,1、不要事情发生后，才来控制2、逐项控制，花钱时要想：,,,A,花掉这钱是什么结果,,,B,不花这钱是什么结果,,,C,花了这钱是否绝对有保障,,,D,能不能少花,,3、确立成本目标，准备花多少钱，做多少事16,,5、要持续降低采购成本,招标比价,,不断开发供应商，寻找,持续稳定,的、有,差异化,的供应商,,建立采购绿色通道,,健全制度，如：沃尔马的采购员不能与供应商单独见面,17,,6、越针对高利润产品，赚钱就越多,Ａ产品　　毛利３０％,,Ｂ产品　　毛利５％,,,重点做高利润产品,,,18,,7、独特持续的卖点， 是赚取大利润的黄金法则①与竞争对手有独特差异,,（人无我有）,,②给客户带来好处,,③能打动客户购买,,19,,8、要争做行业第一， 要和其他行业第一名在一起做生意第一名 40%,第二名 20%,第三名 10%,第四名 5%,第二名只能得到第一名的一半,名,,次,,阶,,梯,,排,,列,20,,9、赚大钱比赚小钱容易， 赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己。

海豚的故事,21,,,,企业领导人的水平决定企业的水平三、领导封顶理论,22,,什么样的帅带什么样的兵,◆绵羊带领出来的永远是绵羊◆狮子带领出来的永远是狮子◆ 狮子带领的绵羊能打败绵羊带领的狮子,◆老板的高度就是企业的高度◆主管的高度就是部门的高度◆他们往往是制约企业和部门发展的瓶颈,23,,专注与聚焦,专 注 专 业 专 家,所有的努力都有一个结果,,——你把时间花在哪里，结果就在哪里结果在茶杯里，结果在麻将里企业的领导要成为专家,24,,优良的团队建设,25,,建立团队,团队,：即是一种为了实现某种共同,目标,而由相互,协作,的个体组成的工作,群体,１、美国海军陆战队是世界上最忠诚的团队，是世界顶级的作战团队他们忠诚于国家，忠诚与部队，忠诚于上级，忠诚于战友，保护他人就是保护自己三人组合和五人组合）,,２、协作------天堂与地狱的故事(自私与博爱！),26,,核心的团队,团队的核心是——,是 团 队,,不是团伙,家庭 军队 黑社会,核心团队必须是职业经理人,,职业是用生命去做的！,◆,打造核心团队，培养核心团队成员。

◆,核心成员必须目标一致，口径一致27,,管理者的三大任务,变化的市场环境,管理员工,管理策略,管理自我,,,1、先锋模范作用；,,2、胜任本职工作的能力,,和业务素质；,,3、亲和力与凝聚力28,,职业经理人的特征,1、认真（信徒）,,2、忠诚（奉献）,,3、简单（越简单的人越成功）,,4、责任心强，情商高,,尽力而为和全力以赴,◆,全,心,以赴+全情投入=100%收获,◆,,胡锦涛的经历,,我的经历,信即信仰，徒即人，是指对某人或某种主张、主义、宗教等信服并拿来作为自己行动的榜样或准则的人29,,做教练式经理,成功的领导,=,最大限度利用下属能力的人,衡量领导的贡献不只看其个人的业绩，而是要看他所领导的团队业绩把合适的人放在合适的位置（唐僧西天取经）,,让你的下属比你忙,,忠诚与能力共有的人，才是企业最需要的人,,30,,,执行力,，就是贯彻战略意图，迅速、马上对布置的任务，不讲条件，不讲客观，只讲结果如何提高执行力？,认真、快速、坚持承诺是美国西点军校的作风，,,造就了世界一流的军事人才和经济专家执行力是什么？,31,,执行效果,10个部门 ＝10个环节,,1,X1X1X……X1=1＝100％,,,10,个部门＝10个环节,,0.9,X0.9X0.9X……X0.9=1/3,,,32,,执行力的三大根,1、思维方式——计划是结果的彩排。

2、因果关系——因做好人所以得好报3、果因关系——为了得到好报必须做好人备胎思维法：,5+2=7,33,,三色理论的启示,替身,老板就是老板,你是谁？,货色：你是谁 角色：替身 脸色：老板就是老板,老板想到的，你也 想到了，你就该成为老板了冒雨抢救资料的故事,34,,心态决定成功,有什么样的心态，就有什么样的思维和行为，就有什么样的未来和人生人总会受到挫折，心态转换很重要，把注意力转到好的事情上例如：,,1、生意亏了，或事业发展遇到瓶颈每一个挫折都帮助我们成长2、快乐是一种选择，要快乐的赚钱快乐地成功，而不是成功之后才快乐！你能找到理由难过，也能找到理由快乐——懂得关怀的人找到朋友，懂得开怀的人找到快乐3、机会永远给有准备的人做好上百次的准备,肯定会成功4、决不许员工找借口（零忍耐），只要你有明确的目标，就有很多方法可以去做（10人过河）5、坚持就是胜利（我的经历、60岁）35,,心 态 问 题,表 现,,症 状,1、凡事找借口,2、鸡鸟族,3、推卸责任,4、自视清高,5、决不吃亏,6、决不认错,员工管理,36,,员工管理,不知道做什么（岗位职责不明确）,,不了解目标标准（职位说明书）,,不知道怎么做（领导示范）,,不知自己是否达到公司要求（领导对其工作的认可和重视）,,激励和奖励措施（将以奖励为主）,强将手下无弱兵带好你的团队,,孩子没有教育好父母有责任,员工为什么会做不好？,37,,推卸责任的专家,,生产部 质量管理部 研发部 采购部 老板生病,,,,授权与反授权,◆　决不允许下属反授权〔零忍耐〕,,◆　猴子理论的启示（把问题推给领导 ）,,故事：买鸟的故事(200元、500元、2500元),,山中之贼易破，心中之贼难破,38,,新都化工的核心价值观,诚信——,是诚实、守信。

我们对国家、政府、经销商、员工、社会大众保持诚信，同时要求员工对公司保持诚信务实——,是脚踏实地，实实在在地做事公司需要的是优良的业绩团结——,是指团队精神主张集体成功下的个人成功；同事间要求大同，存小异奋进——,是奋斗、拼搏、进取公司要全方位走在同行业的前列，向国际化方向迈进39,,感恩文化,父母给了我们生命，让我们获得今生的希望老师给了我们知识，让我们拥有智慧的力量企业给了我们舞台，让我们实现自己的梦想父母、老师、企业都是我们的亲爹亲娘以感恩的心对待企业，以感恩的心对待家庭员工、老板、企业这是最佳组合，我离不开你，你离不开我40,,打造学习性的团队,1、公司的高层，外派学习（如：刘总、覃总等参加长江商学院学习）；主要部门领导派遣到各高校进行,MBA,深造2、员工每年组织2次培训，强化业务技能3、加强指导，工作中学习，学习中工作41,,新都化工的流程优化,,从2002年开始，公司就致力于规范化管理工作，不断优化流程，以提高效益2004年强化管理，建立配套的流程、制度，借助于流程和制度监督保证战略的有效执行42,,（大燕的故事）,,,,1、一个成功的团队造就无数成功的个人！,,,2、一个失败的团队不可能有成功者！,,,,团队的力量 无坚不摧,！,,,43,,周 目 标,,,月 目 标,,,时间管理考核表,,,特别推荐!,工具,44,,谢谢大家！,45,,。