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    营销策略在ERP沙盘模拟中的运用2900字    营销策略在ERP沙盘模拟中的运用朱自民（宁夏职业技术学院经济管理系 宁夏 银川 750002）摘 要：ERP沙盘模拟集营销、财务、生产、采购等知识于一体，是经济管理类学生通往实践的平台通过学习ERP沙盘模拟可以增加对专业知识的理解，提高系统思维能力和专业团队协作意识本文从市场营销策略角度说明如何将专业知识运用到ERP沙盘模拟中，从而提高ERP沙盘经营水平和对专业知识的运用能力关键词：ERP沙盘；企业资源；营销策略ERP （Enterprise Resources Planning）是企业资源计划的简称，企业资源包括资金、厂房、设备、物料、产品、人员、信息以及企业上下游的供应商和客户企业资源计划的实质是如何在资源有限的情况下，合理组织生产，力求做到利润最大，成本最低可以说，企业的生产经营过程也是对企业资源的管理过程ERP沙盘模拟借助于沙盘模具，仿照实际企业运营规则，在沙盘上经营企业正如实际企业的运作，在ERP沙盘模拟中也要用到很多策略，而在这诸多策略中，营销策略运用的好坏直接影响到企业经营成果本文依据用友软件经营决策沙盘为例一、市场分析市场分析和市场需求预测是企业制订经营战略的基础，企业购置几条生产线，研发哪几种产品，投放多少广告费，筹措多少资金等，都要在对市场了解的基础上确定。

ERP沙盘模拟中市场分析以市场需求预测图和对竞争对手的了解为依据，预测图并不完全符合实际需求，但有很高的可信度，经营者可以根据预测图来预测每种产品在各年度的需求量，以及每个经营年度各产品的需求量根据市场需求量和拆单规则，计算订单数量，再加上对竞争对手的了解，就可以确定经营方针二、广告策略在ERP沙盘经营过程中，投放广告是企业年度经营工作的开始，而广告策略不仅对本年度的经营成果有着直接影响，而且决定着企业整体发展前景投放广告的目的是为了获取订单，从理论上讲，投放的广告费越多，获得的订单数量也越多，但是企业的任何资源都是有限的，订单有限，资金有限，产能有限因此在投放广告时，要进行广告费投入成本和效益分析，尽量做到以最低的广告费获取适合企业的订单广告总额的多少怎么确定，主要是根据竞争激烈程度，具体说，一要根据竞争对手的多少来定，二要根据不同经营年度来确定竞争对手越多，广告总额越多；经营年度越往后，广告总额越多还必须考虑的因素有：企业发展战略、现金状况、市场预测和竞争对手的战略广告总额确定后如何配置，哪个市场多投，哪个市场少投，一般可以采取的策略有以下几种：1、集中策略在第二年和第三年，市场少订单少，竞争激烈，投放广告要相对集中，不能太分散，否则可能得不到订单。

集中策略有市场集中和产品集中市场集中就是把大部分广告费投到某一个市场，这样既可以拿到充足的订单，还有可能成为该市场的老大，在第二经营年度和第三经营年度可采取该策略；产品集中是把大部分广告费集中在某个产品上第五年第六年可以结合产品策略，将广告费集中在主打产品上，以获得竞争优势当然，越集中风险越高，不能完全集中，要适当集中不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”2、分散策略到第四年，市场增多，订单增多，如果还用集中策略的话，可能拿不到充足的订单因此，广告费要分散除了在主打产品上适当多投（个别市场投5M左右）外，其他市场的产品投1-2M就可以了三、市场策略在ERP沙盘模拟中共有5类市场，即本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场，这是根据市场的范围来划分的每一个企业都必须开拓本地市场和区域市场，因为在第二个经营年度，只有本地市场和区域市场可以销售产品，这是企业获得发展的基础，另外，本地市场和区域市场的开发成本低，开发期间短随着企业的不断发展和壮大，以本地市场为中心逐步向其他市场扩张到第五、第六个经营年度，市场数量达到最多，再加上有的企业势力很弱，不具有竞争力，或已经有企业破产，订单数量丰富，竞争态势减弱。

所以，从总体上来说，不用把5个市场都开拓出来，开拓4个市场，把这4个市场经营好就够用了，这样还可以降低成本市场策略有以下几种：1、市场领先在某个市场投入比其他竞争对手更多的广告费，获得总额最多的订单，成为该市场的市场老大市场老大拥有很多资源，在市场中获得的收益也最多，因此，能得到市场老大的地位对企业以后的发展有很多好处当然，市场老大不是固定不变的，它时刻面临着竞争对手的挑战，市场老大竞争战略的核心是守住自己的市场，保持绝对优势地位2、市场开拓市场开拓是将现有产品投放到新的市场以扩大市场范围的战略企业可以按照本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场的顺序进行开发亚洲市场和国际市场可任选其一，至于是选择亚洲市场还是国际市场，要根据产品策略来定3、市场渗透市场渗透就是在原有产品和原有市场的基础上，通过改善产品、服务等营销方法，逐步扩大销售，以占领更大市场的战略市场数量是有限的，为了销售出更多的产品，使用市场渗透的方法，可以扩大每个市场每种产品的销量在市场策略中还要注意的问题是ISO9000和ISO14000认证，这两个认证是在亚洲和国际市场上需要，如果企业的目标市场主要是这两个市场，那么应该认证。

另外，还要收集其它企业的情报，尽量避开在一个市场上厮杀四、产品策略在ERP沙盘模拟中共有4种产品可供开发，即P1、P2、P3、P4P1和P2为低端产品，研发周期短，研发费用低，产品价格低；P3、P4为高端产品，研发周期长，研发费用高，产品价格高一般而言，对于一个企业来说，不能只做低端产品，尽管经营低端产品的风险低，对资金运作能力要求不高，但只经营低端产品的企业成长缓慢，不具有竞争力，可能不会破产，肯定不会取得很大成绩当然，也不能只做高端产品，只做高端产品风险很高，应该把低端产品和高端产品结合起来，经营低端产品是为企业打基础，经营高端产品可以让企业得到更大的发展常规的产品研发是按照P1、P2、P3、P4的顺序进行，把所有产品都研发出来，这要求企业有很强的势力根据笔者的经验不应把所有产品都研发出来，而是有针对性地研发某两种或三种产品对于初学者来说一般不研发P4产品，因为P4产品不仅研发成本高，而且生产成本也高，对资本运作能力要求很高，如果经营不好往往会导致企业破产对于高手来说尽可能要研发P4，因为P4产品的利润是最高的，经营好能使企业快速成长可以用运的产品组合策略有以下几种：① P1、P2、P3；② P1、P2、P4；③P1、P3、P4；④P2、P3； ⑤P2、P4。

在每一种组合策略中，还要分主要产品和次要产品，以某种高端产品为主要产品，在经营中，以获得该产品的订单为主要目标，当然在不同经营年度，根据市场预测要做适当调整具体运用哪种策略还要看竞争对手的战略以及市场预测，尽量避开竞争激烈的产品，有时用逆向思维会取得很好的效果参考文献[1] 王新玲、柯明、耿锡润. ERP沙盘模拟学习指导书[M].电子工业出版社，20xx[2] 柳荣、邢玉臣. ERP沙盘模拟实训操作策略研究[J].长春大学学报，20xx（5）[3] 黄彪虎.市场营销原理与操作[M].北京交通大学出版社，20xx.11作者：朱自民：15009605368 ：09513852458 e-mail:nxzhuzimin@单位：宁夏职业技术学院经济管理系地址：宁夏银川市黄河东路670号 邮编：750002第二篇：盈亏平衡分析在ERP沙盘模拟经营中的应用 2800字盈亏平衡分析在ERP沙盘模拟经营中的应用陈志雄（湖南化工职业技术学院，湖南株洲 4120xx）【摘要】盈亏平衡分析是一种量化的经营状况分析方法，在ERP沙盘模拟经营中，根据具体市场状况，在具体应用该方法对未来的经营状况进行分析时，将会碰到一些问题。

本文拟从盈亏平衡分析法的运用时机及具体应用情况进行分析，以期对沙盘实战决策提供帮助关键词】盈亏平衡 决策一、盈亏平衡点和盈亏平衡分析盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量此时，企业既不盈利，也不亏损以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额盈亏平衡分析又称保本点分析或本量利分析法，是根据产品的业务量（产量或销量）、成本、利润之间的相互制约关系的综合分析，用来预测利润，控制成本，判断经营状况的一种数学分析方法二、ERP沙盘模拟经营运用盈亏平衡分析的最佳时机在全国高职与本科院校沙盘实训与竞赛中，基本都使用用友ERP沙盘模拟经营软件《商战》，因此，本文也以《商战》中的规则与数据为例进行论证在经营的第二年和第三年，是虚拟企业最难运作的两个年度，是生存与发展的关键年度，如果市场不太大，则必有几个小组会吃不饱，拿不到足够的订单，从而在第二年早早破产因此必须精准地计算与科学地决策，盈亏平衡必须计算准确。

如果这两个年度平衡点计算准确，广告费与订单策略运用得当，成本控制合理，则可以轻松在第二年生存，第三年发展至于在第四年及以后的年度，因为市场越来越大，破产企业被限制广告费使得破产组只能拿到为数不多的订单其他小组生存已经不是问题，只需要考虑如何获得更多更好的订单以及如何稳健地扩大生产规模获得更大利润，从而不断提高权益和生产经营潜力分值，也就不必用盈亏平衡分析法来辅助决策三、ERP沙盘模拟经营中的盈亏平衡点测定1、ERP沙盘模拟经营中固定成本的界定ERP沙盘模拟经营的设定：在每一年初，广告费的投放多少，决定各个小组（虚拟公司）选取订单的先后顺序与最终取得订单的多少而且，广告费高低与选单次数也存在一定关系如果市场够大，则选单次数越多，拿到的订单也越多那么，广告费到底是固定成本，还是变动成本呢？虽然广告费可以多投，也可以少投，似乎是“变动”的，但是，盈亏平衡分析法的“变动”是指随着产量（销量）变化而变化，是线性变化因此，广告费属于固定成本这是容易混淆属性的成本组成部分其他固定成本还有:管理费用40W，财务费用(利息)，厂房租金（如果租用厂房），市场开拓费（第1年50W，第二年30W,第三年20W，第四年10W）,ISO认证费，产品研发费，转产费（手工线和柔性性不需要支付），生产线维修费（10W/线/年）等。

第一种情况：单做P1那么固定成本是多少？在此界定如下：倘若只做P1，研发费用只需要20W,每一个产品的直接成本只需要一个10W的R1和10W的人工费用如果我们在第一年只研发P1，开发ISO9000和ISO14000，五个市场全部按部就班地开发（有利于将来降低广告费和提升利润空间）同时由于费用支出少，为了进一步降低成本，节省厂房租金，决定购买厂房则第一年的费用支出总计：管理费40W+产品研发费用20W+ISO认证30W+市场开拓费50W=140W初始股东投资600W，第一年只有费用支出，没有销售因此第一年净亏140W,股东权益还有460W假如购买小厂房300W，开四条自动线将需要从银行借款（短期借款），再考虑第二年年初的广告费，则应该分三季共从银行借600W，为什么分三季，为什么不借长期贷款，这个问题留待以后再另文讨论那么第二年的固定成本是多少？第二年的固定成本是：管理费40W，ISO认证30W，市场开拓费30W，生产线维修费40W，财务费用30W,如果准备在本地市场和区域市场各拿到2个订单，则广告费至少60W（最少10W可以获得一个订单，加20W多一次选单机会，再加20W再多一次）固定成本总和为230W。

第二种情况：做P2+P3这是一种权益增长比较。