医药企业招商培训提纲：.docx

医药企业精细化招商与管理》时间：1-1.5 天课程大纲：Module 1（M1） : 新形势下医药企业招 商的策略规划新医改对招商的机遇与挑战医药企业的药品营销模式与分析 医药企业招商工作的基本原则 确立招商目标、策略、模式规划 成功招商的原则与保障 招商策略的要点与资源规划 丄代理商常问的若干个问题 学员互动：现场答疑M2:招商模式分析和发展趋势招商模式产生的历史背景招商模式现状分析 深度招商的八个转变 招商模式发展趋势 底价招商的利弊与模式特点 佣金制招商的利弊与模式特点 招商销售部门的职能与工作要求 招商市场推广部门的职能与工作要求 丄销售部与推广部推动销售的分工与合 作M3:医药商业与居间人遴选与管理居间人群体的特点及资源居间人的优势、劣势 居间人的机会、挑战 管理居间人的主要内容 选择居间人的方法模型 居间人的遴选方式 丄 不同产品结构（针剂、口服）商业客户的选择标准丄如何与商业、居间人建立合作伙伴关 系M4: 招商策略的规划与制定医药企业招商策略规划招商策略制定中的关键控制点 大型企业招商合作的基本原则 中小型企业招商合作的基本原则 区域市场和代理商的日常管理原则 丄招商目标、工作实施程序M5:代理商的精细化管理与实施快速建立招商体系的方式 如何找见合适的代理商、居间人 精细化管理的内容与关键点 代理商管理过程中应注意事项 如何对代理商进行和要求 建立代理商的管理机制 产品销售上量的具体措施 丄代理商的分类与管理标准M6：招商产品筛选与销售潜力分析 丄苏肽生、舒泰清产品招商分析与模式 的异同点苏肽生、舒泰清销售上量的技巧 产品盘点要素与产品筛选两大原则 丄公司全品种分类与潜力分析（产品利润贡献、月度销售曲线、完全成本） 丄 药企产品的区域市场销售构成及目标市场销售分析药企产品品类市场分析模型药企产品竞争品牌分析应用 医药产品竞争力分析技巧医药产品市场吸引力分析关键要素 丄医药产品市场潜力分析关键要素M7：产品线规划与招商决策产品分类管理的几种方法产品线规划与营销模式匹配 丄高端品种与商业的合作模式中端品种与商业的合作模式低端品种的合作模式产品分类的营销策略与战术管理 丄最优成本市场计划的策略性思维M8:新形势下代理商控制与介入管理代理商、居间人管理的关键控制点 丄 代理商、居间人、医院临床的介入管理招商经理的工作胜任力招商团队的打造与日常行为管理 丄建立医药商业、居间人的管理体系和工作标准第二部分：部分培训讲师简历一、 德兴隆讲师团队构成：要求在跨国制药企业和国内大型医药制药企业从事销售、市场、招商管理经验 10 年以上， 并且目前仍在销售一线工作，并且接受过系统的工商管理课程，拥有深厚的理论功底和丰富的实 战经验。

还要具有生动的表达能力，良好的控场能力目前德兴隆讲师团队中还有大量在职的知 名医药企业的总监以上的兼职讲师辉南舒泰神生化也可根据需要，指定相关的培训讲师二、部分讲师简介高普才先生现任北京德兴隆顾问公司 首席顾问、高级培训师北京大学经济学博士职称：高级经济师服务过的企业： 扬子江药业、惠氏药业、巨能实业公司、诺氏（中国） 职业经历：曾任医药代表、大区经理、 市场总监、总经理等职务中国著名营销管理专家， 16 年的医药从业经历创立了中国式的医药管理体制和管理模 式、市场营销方式等为几十家医药企业做过培训并参与了众多公司的单品过亿、产品论证与规 划、上市策划、广告策划、营销执行、队伍建设等专著有《中国医药营销与管理》丛书。