苏泊尔市场督导培训销售技巧.doc

苏泊尔市场督导培训销售技巧讲师 张小虎终端促销＝客流量＋成交量 拉猪＝增加客流量杀猪＝提高成交量拉客：把消费者拉到你的专柜？杀客：把产品卖给消费者第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(省票子）第四单元 处理疑问和异议（戴铐子）第五单元 建议购买（下套子)第六单元 面对拒绝（使绊子）“六子”杀猪理论第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（铐子）第五单元 建议购买（套子)“六子”杀猪理论单元一 主动相迎给面子底子票子铐子套子绊子1.主动相迎 大拍马屁给客户“面子 ”哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子面子底子票子铐子套子动作要领：“四要 ”要说他是当官的有权要说他长得像大老板有钱要说他是大学教授有知识要说他风度翩翩妻妾成群年轻漂亮身体健康课堂练习： 找优点请5个人上台, 开始PMP练习面子底子票子铐子套子第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（铐子）第五单元 建议购买（套子)“六子”杀猪理论二、 了解客户需求面子底子票子铐子套子讨论：你是先介绍产品还是先了解需求？你平时是怎样了解客户需求的？情景剧43 滔滔不绝的促销员2、如何了解需求？A 问—询问卖水果的老太太.ppt2、如何了解需求？B 看－－ 观察观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮等 　　　　　　　　　　　　　　观察客户的反应（神态、表情）观察客户的肢体语言11.mpg2、如何了解需求？C 想－－思考客户所表述的要求不一定是其真正的需求12.mpg总结：摸底子对症下药有的放矢面子底子票子铐子套子第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（铐子）第五单元 建议购买（套子)“六子”杀猪理论单元三 介绍产品 促成销售面子底子省票子铐子套子三、告诉顾客“票子”花的少物美价廉省票子苏泊尔“834”话术Ｆ特点Ａ优点Ｂ利益点Ｅ证据8重安全安全安全到家3段控压口味可调提供最佳口感4层厚釜不粘耐磨容易清洗受热均匀 物美（独一无二）Ｆ特点Ａ优点Ｂ利益点Ｅ证据精准控压模拟柴火烹饪提供最佳口感电子眼显示屏陶晶厚底不粘陶晶底厚壁薄容易清洗受热均匀 取出敲击钢丝球擦拭360度安全从盖到底从里到外安全到家资料展示精准控压 导购步骤、话术与演示步骤一 通俗优点 引起顾客注意话术一：看看“ 模拟柴火 ”烹饪的压力锅。

步骤二 解释产品特点话术二：它是智能压力锅，能判定食物所需的压力步骤三 突出产品利益点话术三： 保证提供最佳口感的美味大餐步骤四 通过演示 增加可信度动作要领 ：掀开锅盖 手指中心演示话术： 你看，锅盖的正中心有一个电子眼，能自动 判定食物所需的压力，然后通过控压，达到柴火烹饪效果动作要领：盖上锅盖 手指屏幕 演示话术：通过这个显示屏幕，你可以看到锅里的压力变化内胆技术—聚能陶晶厚釜底厚壁薄,极速聚能，传热快速,保温效果更佳更安全节能陶晶厚底 导购步骤、话术与演示步骤一 介绍不粘 话术：你看这口锅的内胆，用的是陶晶材料，不粘锅，不糊 锅步骤二 介绍底厚话术： 这口锅的内胆底厚壁薄，受热更均匀， 传热更快速步骤三 通过演示 增加可信度动作要领：取出内胆，用钥匙敲击话术：你听听这声音，是否感觉锅底很厚，不信你掂量掂量360度安全什么时间讲？有问必答 不问不答课堂练习一：（快速背诵 时间10分钟）要求：全体学员参加 人人熟练课堂演练 现场拍摄现在拍照要求:全体起立 两人一组 面对面站立一人拿讲 一人洗耳恭听然后交换课堂练习二：（相互讲解 时间10分钟）要求：你说我听 相互学习课堂演练 现场拍摄课堂演练 现场拍摄人一组:（按照三个主推卖点介绍)一个扮演顾客一个扮演导购督导做点评课堂练习三：（模拟演练 时间15分钟）要求：你做我看 人人过关课堂演练 现场拍摄物美（独一无二）Ｆ特点Ａ优点Ｂ利益点Ｅ证据精准控压模拟柴火烹饪提供最佳口感电子眼显示屏陶晶厚底不粘陶晶底厚壁薄容易清洗受热均匀 取出敲击钢丝球擦拭360度安全从盖到底从里到外安全到家资料展示异议顾客：再便宜一点，800元我就买！导购员如何回答？价廉例如：你可以这样质问顾客：你知道今天是什么日子？国庆节呀！节日是什么日子？销售最旺、销售冲量的日子！哪个厂家哪个品牌不乘机把价格打到最低？贵便宜这款产品看起来贵有礼品算起来便宜日常产品卖的贵节日卖的便宜课堂提问：顾客问：产品安全有保证吗？寓言故事第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（戴铐子）第五单元 建议购买（套子)“六子”杀猪理论课堂提问：面对怀疑质量的客户怎么办？请选择1、导购员继续介绍产品功能、价格2、介绍产品安全和售后服务面子底子票子戴铐子套子安全技术—360度安全防护系统创新更安全Ｆ特点Ａ优点Ｂ利益点Ｅ证据360度安全从盖到底从里到外安全到家资料展示此地无银 不要纠缠寓言故事第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(票子）第四单元 处理疑问和异议（铐子）第五单元 建议购买（下套子)“六子”杀猪理论“下套子’――就是故意丢过 去一个圈套让消费者跳进去下套子=玩死你 =逗你玩如何下套子？谁会下套子 请举手！举例教你几招：多申请一个赠品刚上班、快下班寻找二十年老用户第一单元 主动相迎（给面子）第二单元 了解需求（摸底子）第三单元 介绍产品(省票子）第四单元 处理疑问和异议（戴铐子）第五单元 建议购买（下套子)第六单元 面对拒绝（使绊子）“六子”杀猪理论思考：面对拒绝的客户怎么使绊子？情景剧40 无意购买的客户（她做得对不？）单元六 防止客户逃脱 绊子1 “使坏 ”？案例启发：A 卫浴洗手盆培训B 卖 高清思考：苏泊尔这款产品如何使坏？绊子二：追回你为什么不买呢？我哪里没有介绍好？（功能、价格）绊子2 跟踪对于答应购买的顾客：引领、代缴，不停嘱咐。

步骤： “六子 ”撂倒客户面子底子票子铐子套子绊子 雪茄小姐.ppt祝你多杀客！谢谢大家*此处做一个调查：学员对课程的期望?鞑? 教员可以 问这样一些问题：1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决2、对今天课程的期望？这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上在书写版书时要设计好版书的书写格式否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处在授 课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容此处做一个调查：学员对课程的期望调查教员可以问这样一些问题：1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决2、对今天课程的期望？这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上在书写版书时要设计好版书的书写格式否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处在授 课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容此处做一个调查：学员对课程的期望调查教员可以问这样一些问题：1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决。

2、对今天课程的期望？这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上在书写版书时要设计好版书的书写格式否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处在授 课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容在开始本单元之前，讲师带领学员展开一个讨论：是先了解需求还是先介绍产品？这个讨论，在翻开本页幻灯片之前展开讲师不需要点评，把观点收集起来即可在开始本单元之前，讲师带领学员展开一个讨论：是先了解需求还是先介绍产品？这个讨论，在翻开本页幻灯片之前展开讲师不需要点评，把观点收集起来即可观察细节是销售人员的重要的专业素质之一，销售人员在销售过程中，应该观察客户表情、眼光、手势、 语言、物件的微小细节，也许这些细节将会帮助销售比如，销售人员可能注意到：客户的眼睛紧盯着柜台中的303；客户在听到金立的铃声后，露出会心的微笑；客户顺手带出驾照；*观察细节是销售人员的重要的专业素质之一，销售人员在销售过程中，应该观察客户表情、眼光、手势、 语言、物件的微小细节，也许这些细节将会帮助销售。

比如，销售人员可能注意到：客户的眼睛紧盯着柜台中的GN635；客户在试用了金立628拍照的拍照效果后，露出会心的微笑；客户顺手带出驾照；*此处做一个调查：学员对课程的期望调查教员可以问这样一些问题：1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决2、对今天课程的期望？这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上在书写版书时要设计好版书的书写格式否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处在授 课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容此处做一个调查：学员对课程的期望调查教员可以问这样一些问题：1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决2、对今天课程的期望？这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上在书写版书时要设计好版书的书写格式否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处在授 课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容。

这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上在书写版书时要设计好版书的书写格式否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处在授 课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容此处做一个调查：学员对课程的期望调查教员可以问这样一些问题：1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决2、对今天课程的期望？这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上在书写版书时要设计好版书的书写格式否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处在授 课时，如果能够?褂冒装逯绞樾醋詈茫诺闶遣挥貌脸　　 媸笨梢苑　 乩唇　 性倨缆酆徒步狻Ｐ疵恳桓霭媸槟谌菔保　 詈枚家　 诎装迳闲辞逯魈猓　 醚г备　 逦　　 樾吹哪谌荨?。