营销管理制度和绩效改革方案.doc

营销管理制度和绩效改革方案为了提高公司员工的积极性，提供公司业绩，加快企业发展速度，对业务部进行实践性改革方略一、 晋升制度1、晋升等级的目的在于，提高公司发展平台、提高员工的积极性、事业心，加强员工对公司的敬业度２、晋升的对象是业务部的全体员工；３、晋升制度按照公平竞争的原则，其内容如下：在公平合理的前提下，业务部设业务经理、业务主任、正式业务员、见习业务员、营销员等职级业务部各职级晋升标准如下：见习业务员晋升正式业务员：新进业务人员入司前三个月累计个人业绩≥30000元，入司后前六个月累计个人业绩≥50000元，入司六个月以上累计个人业绩≥60000元，晋升为正式业务员晋升后，个人当月累计业绩低于以上标准的80%时，降级为见习业务员．.正式业务员晋升业务主任：正式业务员个人累计业绩≥150000元，并需育成3名正式业务员，即可晋升为业务主任晋升业务主任后，团队累计业绩连续3个月低于标准业绩(240000元)的80%时，降级为正式业务员；如团队正式业务员人数连续3个月小于2人时,也需降级为正式业务员业正式业务员个人累计业绩≥80000元，其个人可推荐一名新人或公司可招聘一名新人加入其团队；正式业务员个人累计业绩≥120000元，其个人可推荐第二名新人或公司招聘第二名新人加入其团队；正式业务员个人累计业绩≥150000元，其个人可推荐第三名新人或公司招聘第三名新人加入其团队。

业务主任晋升业务经理：业务主任团队累计业绩≥800000元，且其辖区累计育成3名业务主任，可晋升为业务经理 晋升业务经理后，团队累计业绩连续3个月低于标准业绩(800000元)的80%时，降级为业务主任；如团队业务主任人数连续3个月小于2人时,也需降级为业务主任管理体系严格按照制度实施，上级有绝对的领导权利，上级对下级进行管理，全体进行监督上级对下级进行培训、检查、督促、协助并帮助下级促成客户；下级对上级进行工作汇报、总结实行一对一模式，经理对属下所有主管负责；主管对属下负责所有主管直接接受经理领导，所有业务代表分成若干组，每组由各个主管领导每月每组可进行一次业务竞赛，以提高业务员积极性，内部公平竞争气氛二、绩效薪酬制度绩效工资按照公平合理的原则制定；绩效工资包括：无责任底薪+责任底薪+业务提成+业务开发奖+奖+管理津贴+育成津贴1、 无责任底薪：最基本的工资（新进见习业务员１２００元/月，新进营销员试用期１２００元／月，三个月试用期满视表现予以转正，转正后底薪调整为１５００元／月）2、责任底薪：新进见习业务员按照晋升制度，晋升为正式业务员，增加底薪３００元；晋升为业务主任，增加底薪５００元；晋升为业务经理，增加底薪１０００元．3、业务提成：按照个人所做业务业绩的１.５％比例实行。

如该客户是由营销员开发，由业务员促成，则业务员享受１％，营销员享受０.５％的提成)4、业务开发奖：本人当月所开发的新业务，按照新业务业绩０.５％的比例发放一次业务开发奖 (如该客户是由营销员开发，由业务员促成，则按业务员享受０.３％，营销员享受０.２％的比例发放) ５、奖：正式业务员职级以上，且有带下属见习业务员的，该见习业务员在６个月内所开发的新业务，其推荐人享受一次奖(开发一家新客户，只享受一次)，其比例按新开发业绩的０.２％计． ６、管理津贴：管理津贴只有业务经理和业务主任享受，目的在于为了协调业务部内部的矛盾，加强内部的竞争性，为了引纳更多的有志有识之士对业务经理、业务主管进行管理津贴能够使经理和主管更为自发、更为积极的带动团队，避免经理、主管放任自流，避免两极分化，更好的尽职尽责管理津贴的发放标准：业务经理享受其整个团队累计业绩的１％；业务主任享受其所辖团队累计业绩的０.５％７、育成津贴：育成津贴只有业务经理和已育成一个以上业务主任的业务主任享受；育成津贴的发放标准：按育成业务室累计业绩的０.２％比例计．举例说明：Ａ．一个工作６个以上的正式业务员，假定其累计业绩为５００００元，那么其工资收入　　为：无责任底薪(１２００)＋责任底薪(３００)＋业务提成(５００００＊１.５％)＝　　２２５０元；另开发新客户的当月还可享受一次，新开发业绩０.５％的业务开发奖２５０元．Ｂ．正式业务员晋升业务主任后，假定其个人累计业绩为１５００００元，下属三个正式业务员的业绩为３００００元／人，其团队累计业绩为２４００００元，其薪资收入为：无责任底薪(１２００)＋责任底薪(８００)＋业务提成(１５００００＊１.５％)＋管理津贴(２４００００＊０.５％)＝５４５０元；另外业务主任本人累计业绩开发奖为７５０元；累计奖为１８０元．Ｃ．业务主任晋升业务经理后，假定其个人累计业绩为１５００００元，下属三个业务主任　　的团队累计业绩为２４００００元／室，其业务部累计业绩为８７００００元，其薪资收入为：无责任底薪(１２００)＋责任底薪(１８００)＋业务提成(１５００００＊１.５％)＋管理津贴(８７００００＊１％)＋育成津贴(８７００００＊０.２％)＝１５６９０元三、岗位职责１、经理职责：制订业务部月度业绩目标，负责跟进目标计划的实施，协调各个主管及各个小组对销售目标的执行情况；负责制订本部门的岗位责任制，辅助提升全体业务人员的业务素质水平；负责按计划完成每月款项回笼；负责在本部门推行目标管理模式，以推动公司经营的发展；参与或主持相关的工作会议；负责在本部门推行企业文化管理体制；完成上级下达的临时工作任务；２、主管职责：协调各自小组，杜绝出现本小组出现争单、抢单、窜单的现象发生。

每月对各业务市场进行分析，寻找制订下一步业务量提升计划和新客户（新业务）机会点切入策略全面调动辖属业务员的积极性,对新业务人员进行基础培训； 负责根据市场状况，整合市场信息，并提出相关措施；负责跟进本业务室目标计划的实施；完成上级下达的临时工作任务；３、业务员职责：了解公司营销模式、产品特性及客户群定位；掌握客户开发流程；以良好的心态及全力以赴的行动力开发客户；遵守公司各项规章制度；制定每周，每日工作计划，并填写业务报表；积极收集客户信息，并维护好与客户之间的关系．　４、营销员职责：遵守公司各项规章制度；了解公司营销模式、产品特性及客户群定位；掌　握营销的技巧，每天需按时完成约访客户数量，积极收集客户信息并进行记录，完成上级下达的临时工作任务．另：业务部门设早会，业务人员将一天的工作计划和前一天工作总结汇报给经理，（如：拜访客户情况）将工作中的疑难问题提出，以待即使解决早会不超过30分钟特殊情况除外）四、业务部组织架构业务部标准配置为：业务部设业务经理１人，业务主任３人，各业务室业务员３～４人，各业务 室设营销员１人．(另业务主任所管理小组如果规模上升到部门模式、并且业绩突出该部上升为业务二部，该业务主任升任该部经理)业务部直辖业务员业务部主任Ａ业务部主任Ｂ业务部主任Ｃ业务部经理总经理室副总总经理营销员营销员营销员业务员C业务员B业务员Ａ业务员C业务员B业务员Ａ业务员C业务员B业务员Ａ。