国际商务谈判导论讲座.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,国际商务谈判,合肥师范学院经济系,主讲:姚垚,推荐阅,读,读书目,谈判,天,天下,赫,赫布科,恩,恩,海,海天出,版,版社,列维,奇,奇谈判,学,学罗,伊,伊列维,奇,奇 中,国,国人民,大,大学出,版,版社,案例,式,式训练,教,教程,机,机械,工,工业出,版,版社,谈判,力,力罗,杰,杰.费,希,希尔,威,威廉,尤,尤里,布,布鲁斯,巴,巴顿,中信出,版,版社,谈判,圣,圣经,刘,刘必荣,中,中国,商,商务出,版,版社,国际,商,商务谈,判,判黄,卫,卫平,董,董丽丽,机,机械,工,工业出,版,版社,国际,商,商务谈,判,判李,品,品媛,武,武汉大,学,学出版,社,社,世界上,生,生活中,的,的谈判,巴以和,谈,谈,入世谈,判,判,买东西,招聘/,应,应聘,小孩与,大,大人的,谈,谈判,第章,导,导论,主要内,容,容,1.1,谈,谈,判,判的定,义,义,1.2,谈,谈,判,判的基,本,本原理,1.3,谈,谈,判,判的要,素,素和类,型,型,1.4,现,现,代,代谈判,理,理论,第章,导,导论,学习目,的,的:,理解,谈,谈判的,含,含义及,基,基本原,理,理,掌握,谈,谈判的,构,构成要,素,素,掌握,谈,谈判的,主,主要类,型,型,灵活,运,运用谈,判,判的需,要,要理论,分,分析谈,判,判活动,1.1,谈,谈判,的,的定义,谈判,判,分辨和,评,评定,谈,说话或,讨,讨论,谈是判,的,的前提,和,和基础,，,，判是,谈,谈的结,果,果和目,的,的。

谈判定,义,义的不,同,同表述,刘必荣:谈判,是,是解决,冲,冲突、,维,维持关,系,系或建,立,立合作,架,架构的,一,一种方,式,式，是,一,一种技,巧,巧，也,是,是一种,思,思考方,式,式杰勒德,尼尔,伦,伦伯格:谈,判,判是人,们,们为了,改,改变相,互,互关系,而,而交流,意,意见,为,为了取,得,得一致,而,而相互,磋,磋商的,一,一种行,为,为丁建忠:谈,判,判是为,妥,妥善解,决,决某个,问,问题或,分,分歧，,并,并力争,达,达成协,议,议而彼,此,此对话,的,的行为,或,或过程,威恩巴,罗,罗:,谈,谈判是,一,一种双,方,方都致,力,力于说,服,服对方,接,接受其,要,要求时,所,所运用,的,的一种,交,交换意,见,见的技,能,能,其,最,最终目,的,的就是,要,要达成,一,一项对,双,双方都,有,有利的,协,协议罗杰费,希,希尔,、,、威廉,尤,尤瑞,：,：谈判,是,是为达,成,成某种,协,协议而,进,进行的,交,交往1.1,谈,谈判,的,的定义,虽然中,外,外学者,对,对谈判,概,概念的,文,文字表,述,述不尽,相,相同，,但,但其内,涵,涵却包,含,含着一,些,些相近,的,的或相,通,通的基,本,本点：,谈判的,目,目的性,谈判的,相,相互性,谈判的,协,协商性,综合上,述,述观点,，,，我们,认,认为：,谈判是,指,指参与,各,各方在,一,一定的,时,时空条,件,件下，,为,为了协,调,调彼此,之,之间的,关,关系，,满,满足各,自,自的需,要,要，通,过,过协调,而,而争取,达,达到意,见,见一致,的,的行为,过,过程。

1.1,谈判的,定,定义,1.2,谈,谈,判,判的基,本,本原理,1、谈,判,判的本,质,质是人,际,际关系,的,的一种,特,特殊表,现,现,谈判必,然,然至少,有,有两个,人,人或两,方,方才能,进,进行,表现为,一,一种人,际,际关系,人际关,系,系多种,多,多样，,谈,谈判是,其,其中一,种,种特殊,类,类型,：师生,关,关系、,同,同学关,系,系、,血,血缘关,系,系都是,谈,谈判关,系,系吗？,1.2,谈,谈,判,判的基,本,本原理,2、谈,判,判的核,心,心任务,是,是说服,另,另一方,或,或理解,或,或接受,己,己方的,观,观点,1.2,谈,谈,判,判的基,本,本原理,3、谈,判,判产生,的,的条件,是,是双方,在,在利益,等,等方面,既,既相互,联,联系又,相,相互冲,突,突,利益,上,上的,联,联系,使,使我,们,们找,到,到谈,判,判对,象,象,利益,上,上的,冲,冲突,使,使双,方,方坐,下,下来,谈,谈判,利益,的,的实,现,现是,双,双方,的,的谈,判,判目,标,标,分析,：,：买,卖,卖双,方,方的,谈,谈判,1.2,谈,谈,判,判的,基,基本,原,原理,4、,谈,谈判,的,的双,方,方在,物,物质,力,力量,、,、人,格,格、,地,地位,等,等方,面,面都,相,相对,独,独立,或,或对,等,等,人与,人,人之,间,间构,成,成谈,判,判关,系,系，,双,双方,必,必须,在,在物,质,质力,量,量、,人,人格,、,、地,位,位等,方,方面,相,相对,独,独立,或,或对,等,等,如果,失,失去,了,了与,对,对方,对,对等,的,的力,量,量或,地,地位,，,，那,么,么对,方,方可,能,能很,快,快就,不,不再,把,把你,继,继续,作,作为,谈,谈判,的,的对,象,象,要想,使,使谈,判,判正,常,常地,进,进行,下,下去,，,，就,必,必须,发,发展,和,和壮,大,大自,己,己的,力,力量,，,，保,持,持独,立,立的,人,人格,和,和地,位,位,分析,：,：香,港,港主,权,权的,丧,丧失,与,与恢,复,复,案例,：,：香,港,港主,权,权的,丧,丧失,与,与恢,复,复,1841,年,年1,月,月26日,，,，英,国,国军,队,队强,行,行登,上,上香,港,港岛,，,，举,行,行升,旗,旗仪,式,式，,单,单方,宣,宣布,香,香港,岛,岛归,英,英国,所,所有,。

1843年6月26,日,日，,英,英国,政,政府,强,强迫,清,清政,府,府签,订,订了,令,令中,国,国人,屈,屈辱,的,的,南,南京,条,条约,从,从此,，,，中,国,国的,香,香港,区,区域,沦,沦为,英,英国,的,的殖,民,民地,1984年12,月,月19日,，,，中,英,英两,国,国政,府,府在,经,经过22,轮,轮的,谈,谈判,后,后，,签,签署,了,了,中,中华,人,人民,共,共和,国,国政,府,府和,大,大不,列,列颠,及,及北,爱,爱尔,兰,兰联,合,合王,国,国政,府,府关,于,于香,港,港问,题,题的,联,联合,声,声明,，,以,以邓,小,小平,的,的“,一,一国,两,两制,”,”构,想,想解,决,决了,香,香港,问,问题,1992年7月1日,，,，中,国,国政,府,府对,香,香港,正,正式,恢,恢复,行,行使,主,主权,，,，结,束,束了,英,英国,的,的殖,民,民统,治,治这,这100,多,多年,香,香港,主,主权,的,的“,失,失”,与,与“,归,归”,谈,谈判,说,说明,了,了什,么,么？,试,试分,析,析分析,提,提示,：,：,只有,在,在物,质,质力,量,量、,人,人格,、,、地,位,位等,方,方面,都,都获,得,得了,相,相对,独,独立,或,或对,等,等的,资,资格,，,，双,方,方才,能,能构,成,成谈,判,判关,系,系，,否,否则,强,强势,的,的一,方,方就,有,有可,能,能采,取,取非,谈,谈判,方,方式,，,，包,括,括武,力,力强,取,取等,。

一,百,百多,年,年前,，,，中,国,国经,济,济落,后,后，,清,清政,府,府软,弱,弱无,能,能，,无,无需,谈,谈判,，,，英,帝,帝国,主,主义,就,就可,以,以强,行,行占,有,有香,港,港，,所,所谓,：,：,南,南京,条,条约,是,一,一个,完,完全,不,不平,等,等的,条,条约,而,改,改革,开,开放,后,后，,中,中国,经,经济,建,建设,成,成就,举,举世,瞩,瞩目,，,，在,世,世界,舞,舞台,上,上赢,得,得了,地,地位,，,，所,以,以，,就,就有,可,可能,从,从谈,判,判桌,上,上解,决,决香,港,港问,题,题香港,主,主权,的,的“,失,失”,与,与“,归,归”,，,，还,昭,昭示,我,我们,要,要改,变,变贫,弱,弱受,欺,欺、,落,落后,挨,挨打,的,的历,史,史命,运,运，,就,就必,须,须奋,起,起抗,争,争、,奋,奋发,图,图强,1.2,谈,谈,判,判的,基,基本,原,原理,5、,谈,谈判,的,的工,具,具是思维,语,语言,链,链,在这,一,一链,条,条中,，,，任,何,何一,个,个环,节,节上,出,出现,了,了障,碍,碍，,都,都会,使,使传,送,送和,交,交换,信,信息,的,的过,程,程受,到,到影,响,响甚,至,至中,断,断,谈判,者,者增,强,强心,理,理素,质,质，,培,培养,自,自身,的,的思,维,维能,力,力，,提,提高,自,自己,的,的语,言,言能,力,力，,就,就具,有,有突,出,出的,意,意义,思维层面活动,语言层面活动,生理层面活动,物理层面活动,生理层面活动,生理层面 活动,语言层面活动,语言层面 活动,思维层面活动,物理层面活动,生理层面活动,语言层面活动,1.3,谈,谈,判,判的,要,要素,和,和类,型,型,1.3.1,谈,谈判,的,的要,素,素,谈判,背景,主体,议题,1、,谈,谈判,主,主体,谈判,的,的主,体,体是,指,指主,持,持谈,判,判、,参,参与,谈,谈判,以,以及,与,与交,易,易利,益,益相,关,关的,人,人员,谈判,主,主体,可,可以,是,是一,个,个人,，,，也,可,可以,是,是一,个,个合,理,理组,成,成的,群,群体,（,（谈,判,判小,组,组一,般,般三,到,到五,人,人）,2、,谈,谈判,议,议题,谈判,议,议题,又,又叫,谈,谈判,客,客体,，,，它,是,是指,在,在谈,判,判中,双,双方,要,要解,决,决的,问,问题,，,，是,谈,谈判,者,者利,益,益要,求,求的,体,体现,。

谈判,的,的客,体,体必,须,须受,以,以三,个,个基,本,本条,件,件的,约,约束,：,：,（1,）,）具,有,有共,同,同性,（2,）,）具,有,有可,谈,谈性,（3,）,）具,有,有合,法,法性,3、,谈,谈判,背,背景,是指,谈,谈判,所,所处,的,的客,观,观条,件,件谈,谈判,背,背景,对,对谈,判,判的,发,发生,、,、发,展,展、,结,结局,均,均有,重,重要,影,影响,，,，是,谈,谈判,不,不可,忽,忽视,的,的要,件,件主要,包,包括,：,：环,境,境背,景,景、,组,组织,背,背景,、,、人,员,员背,景,景等,1.3,谈,谈,判,判的,要,要素,和,和类,型,型,1.3.2,谈,谈判,的,的类,型,型,1、按谈,判,判参,与,与方,的,的数,量,量分,类,类,2、按谈,判,判议,题,题的,规,规模,及,及各,方,方参,加,加谈,判,判的,人,人员,数,数量,分,分类,3、按谈,判,判所,在,在地,分,分类,4、按谈,判,判内,容,容的,性,性质,分,分类,5、按商,务,务交,易,易的,地,地位,分,分类,6、按谈,判,判的,态,态度,分,分类,7、按谈,判,判所,属,属部,门,门分,类,类,8、按谈,判,判的,沟,沟通,方,方式,分,分类,9、按谈,判,判参,与,与方,的,的国,域,域界,限,限分,类,类,10,、,、按谈,判,判内,容,容与,目,目标,的,的关,系,系分,类,类,1.3.2,谈,谈判,的,的类,型,型,1、,谈,谈判,按,按谈,判,判参,与,与方,的,的数,量,量分,类,类，,分,分为,双,双方,谈,谈判,、,、多,方,方谈,判,判,双方,谈,谈判,，,，是,指,指谈,判,判只,有,有两,个,个当,。