二八定律在零售企业中的运用要点.docx

二八定律在零售企业中的运用内容摘要：二八定律，指的是企业 80％的利润来自20％的顾客因此零售业企 业，要面向这部分顾客，进行有重点、有针对性的服务此外，在商品、销售 时间等方面，也同样要遵循该定律，将其做为企业经营决策的指导关键词：二八定律 零售业 顾客 发展策略二八定律，也称二八原则、关键少数定律，是由意大利经济学家帕累托提 出的该定律认为，企业 80％的收获来自20％的努力，80％的利润来自 20％ 的顾客，80％的销售额也来自 20％的顾客二八定律自问世以来，已在多个行 业得到体现，中外均有相当多的企业将其做为经营以及决策的重要依据在零 售业内，二八定律在很多领域也同样适用，尤其是在顾客、商品、时间、区 域、员工等方面表现更为突出顾客顾客，是二八定律在现实中最直接的表现结果二八定律指出，企业 80％ 的利润以及销售额，均来自 20％的顾客对零售业来说，20％的顾客有几种含 义：以家庭来分，20％的顾客指的是某一区域内的少部分家庭，他们虽然人数 较少，但却具有高消费水平和强购买愿望，也就说具有很强的购买力，因此这 部分家庭为该地区的零售业创造了大部分利润；而另外的大部分家庭，虽然人 数占了多数，但消费水平却很低，有效购买力也相应降低，尽管这部分家庭占 多数，但对该区域内的零售业来说，却只能创造一少部分利润。

以顾客对商场的忠诚度来分，20％的顾客指的是企业的忠诚顾客群体，也 就是我们常说的“回头客”、“老顾客”，由于对某一商场或商品的品牌忠诚 度比较高，他们成为该商业企业利润的主要来源；而大部分顾客，忠诚度较 低，于是在选择购物场所时，要分散地多，所以就一家商场而言，这部分顾客 群体所带来的利润并不是很大以顾客性质来分，20％的顾客主要是指团体顾客，也称大客户尽管这部 分顾客在数量上非常少，但由于其购买量大，且重复购买次数较多，因此，对 企业利润贡献也较大，在顾客群体中占据重要地位以顾客与商场的距离来分，20％的顾客是指在该零售企业（商场或超市） 商圈范围内的顾客群体由于距离商家近，这部分顾客可以充分享受到购物的 便利、快捷，因此企业的大部分利润也是由位于商圈内的这个顾客群体所创 造；而位于商圈之外的顾客，随着距离越来越远，商场对他们的吸引力也越来 越轻微于是，虽然商圈外的顾客占据绝大多数，但他们对企业的利润贡献却 非常有限商品二八定律同样适用于商品，其表现形式就是同一家商场内，少数商品产生 大部分利润和销售额，而多数商品只能产生少部分利润和销售额具体说，这 少数商品是指，那些为顾客所欢迎并愿意购买的商品，即畅销商品。

畅销商品 在不同的地区、不同的商场，所包含的范围也不尽相同，但有一点大体一致， 那就是：时令性商品、促销商品等一般属于畅销商品此外，从品牌方面来 看，少数强势品牌商品，也属于畅销商品的范畴时间时间，也称季节，同样是二八定律的一个非常明显的作用结果在零售业 内，如果以年度为时间单位，经常会发现商家的利润来自某几个时段，即通常 说的“旺季”，如“五节（春节、中秋节等五个重大节日）”、“一庆（商场 店庆）”期间，就是许多商家销售的黄金时段，尽管一年中的旺季时间非常 短，但却能给商场迅速聚集大量的利润而在大部分时间，即“淡季”里，利 润却只能长时间地维持在一个较低的水平如果以天为单位，也是同样的结 果在一天内，总是有某几个时段，顾客流量特别大，从而产生较多利润如 每天下午五点到七点，正是下班高峰，许多商场会在此时迎来一个购物高潮； 而在其他多数时段里，客流较少，从而利润微薄区域在商场的卖场区域分布上，也能看到二八定律的影子对一家商场而言， 卖场的少数区域能创造多数利润，而多数区域却只能产生少数利润创利较多 的这部分区域，指的是容易进入消费者视野，吸引消费者注意的地方，包括： 堆头（卖场通道、进出口处的货架）、端架（货架的两端）等；就同一个货架 而言，最能吸引消费者的是消费者视线所容易触及、伸手可取的那些商品。

而 对于其他的大部分区域，由于很多顾客无暇顾及，所以位于这些区域内的商 品，其售出的可能性便相应降低了员工商品的售出，是通过商场员工即销售人员来完成的这里也体现出了二八 定律通常，80％的销售额是由 20％的销售人员完成的，而另外80％的员工却 只能完成 20％的销售额这似乎有点难以理解但是，正如前面所提到的，由 于顾客、商品和卖场等因素，都符合二八定律，那么商场内必然会有三类员 工，其销售业绩要比其他人突出，相应地创造的销售额也较大一类是拥有忠 诚顾客群体或能较好地吸引顾客的员工，由于其掌握的顾客较多，所以能创造 较大的利润；第二类是很好地熟悉商品，能够熟练地向顾客进行推销的员工， 很自然地这部分员工也能创造较大的利润；第三类是位于卖场特定区域（即能 够产生多数利润）内的员工，由于近水楼台先得月，他们的销售额相应也会较商家前面几个方面，都是就同一商场来说的对于某一地区而言，不同的商 场，也同样适合二八定律这就是说，少数实力雄厚的商家，由于拥有大量的 顾客群体以及合理的商品结构、丰富的商品内容等，从而占据了该地区大部分 的销售额，而其他多数商家，则只能占据较小的一部分市场份额。