服装店技巧之服装店消费者与导购
8页1、服装店技巧之服装店消费者与导购上一篇/ 下一篇 2008-03-28 15:25:56 / 个人分类:服装开店查看( 33 / 评论( 0 / 评分( 0 / 0 服装经营全攻略:费者与导购如何了解品牌折扣服装店的顾客消费习性消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束,交不是一件简单的事情,在发生购买行为的整个过程中,消费者为什么买,在哪里买,在什么时候买,向谁买,以及怎样买,都有心理活动的作用,有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。导购是香榭丽舍品牌折扣服饰店的第一线人员是企业形象的代表,同时也是业绩创造的先锋,要创造消费者满意的购物环境,销售人员必须了解消费者心理,创造顾客,稳定顾客,以达成交易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征,是典型的待客服务的销售行为,导购以专业的形象服务顾客,已经成为竞争的关键因素之一。(一了解消费者需求1、动机只有消费者产生了某种购买动机,才能促使他们走进香榭丽舍品牌折扣服饰店,参观并选择所需商品,最后才发生购买行为。一般而言,品牌折扣服饰购买动机有多种类型,主要有:、需要动机:根据人性的需要和消费资料的特点,有生存需要、享受需要、发展需要三种需
2、要动机。、心理型动机:消费者购买行为不仅受重现本能的驱使,而且受到心理活动的支配,消费者在购买过程中,常常伴有复杂的心理活动由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类,主要可分理智购买和感情购买动机,再此基础上又产生出惠顾购买动机。2、需求倾向前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上,消费者在挑选商品时又具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。(二了解消费者的购买过程我们可以利用这张表来看一下不同类型消费者的购买过程顾客导购如何交流与接待基本类型基本特点次要特点其他特点1、爱好辩论者对各导购的话语都持异议不相信售货员的话,总想要从导购的话中寻找差错谨慎、缓慢做出决定出示服装,使顾客确信是好的,介绍有关服装的知识,交谈时最好用“对,但是”这样的话2、“身上长刺”的顾客明显的心情不好或者脾气不好稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒其行动好像是预先准备的避免争论,坚持基本事实,根据顾客的需要出示各种好的颜色式样。3、果断的顾客懂得他要的是什么样式衣服他很确信自己的选择是正确的对其它的见解不感兴趣,愿意导购的语言简洁争取做成买卖,不要争论,自然地销售。机智老练地插
3、入一点见解4、有疑惑的顾客不相信导购的话不愿受人支配要经过谨慎的考虑才能做出决定用品牌的商标作服装介绍的后盾,出示服装,让顾客察看,触摸5、注意了解实际情况的顾客对有实际根据的信息很感兴趣,愿意了解更多服装的信息对导购介绍中的差错很警觉注重察看现在品牌的商标要强调商标,品牌商的真实情况,自动提供详细信息6、犹豫不决的顾客不自在,敏感容易“头脑过热”,在非正常价格下购买服装对自己的判断没有把握对顾客友好,尊重他们,使他们感到舒服7、易于冲动的顾客会很快地做出决定和选购急躁,没有耐性易于突然停止购买迅速接近顾客,避免过多的销售,避免讲话过多,注意关键的地方8、优柔寡断的顾客自已能做出决定的能力很小顾虑,不安,恐怕考虑不周出现差错要导购帮助作出决定,要求导购当参谋,要求导购做出的决定是对的将顾客表示的疑虑搁在一边,实事求是地介绍有关服装或服务的长处和价值9、四周环顾的顾客细看服装,看看有什么新产品不要导购说废话可能大量购买注视“购买”迹象,有礼貌地、热情地突出商店的服务(三导购的服务导购是店铺的形象,是商业的代表,是顾客满意的推动者,所以在品牌服饰折扣店的经营资源中,导购扮演着举足轻重的角色
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