农药经销商营销渠道的建设和维护-二
6页1、农药经销商营销渠道的建设和维护 二 一个运作良好的渠道是农药营销活动的关键,是农药产品分销系统稳固的基础,渠道的建设和维护的重要性不言而喻。我国农药市场的渠道大都由厂家、经销商、零售商、农户构成,相对偏平。对于大多数农药经销商来说,其下游渠道的建设与维护是一个令人头疼的难题。一农药市场营销渠道的现状产品销售渠道能否畅通,给厂家和经销商带来赢利,是双方面临的最现实的问题。现在厂家反映“投入增加,而产出减少”,经销商普遍反映“生意难做,利润薄,竞争无序,越做越累”,其实归根结底,就是各自的渠道建设与维护工作不是做得很到位,厂商仅靠简单的利益关系联接,对渠道上游的忠诚度低,没有真实有效的信息沟通,渠道结构松散而缺乏通透性。目前,国内绝大数农药厂家无力直接做到终端,只有极少数企业在极少数的重点区域做直供或连锁经营。因此,对于厂家来说,渠道的梗塞往往产生于终端,也直接地反映出了大多数农药经销商渠道的建设与维护能力不强。在这种情况下,许多厂家抱怨,现在销量大,配合公司政策,管理能力强,市场控制好,口碑好的经销商越来越难找了。厂家的客户数量在增多,管理难度在增大,渠道维护费用日益攀升,但销售量却没有
2、明显增长。对于经销商来说,随着农药利润逐渐摊薄,厂家的要求越来越高,要销量,还要现款,还得控制退货率,这在前几年是不可想象的事情,可现在已渐成行业风气,经营风险日高,生意越做越不赚钱,许多经销商一年不如一年,颇感无奈。经销商是联接厂家与终端的重要节点,因此,需要上联厂家,下通终端。通过厂家,经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广前景的产品。根据产品,选择适合当地销售的零售商。如果将合适的产品放到适当的渠道中,形成产品通路畅通,就会形成一个“三赢”的局面。因此,建设一个能有效运转的营销渠道并使之畅通至关重要。二营销渠道的建设那么,农药经销商如何建立有效的营销渠道呢?首先,在渠道上游建立良好的厂商关系。良好的厂商关系是销售的基本保证,双方都应该意识到二者是一个利益共同体。对于厂家来说,经销商是第一客户,其渠道网络就是第一市场,往往对其寄予厚望,一般不愿撤换。良好的厂商关系重点在于经销商的态度,如果经销商只是关注厂家某几个产品能给自己带来短期的利润,那么这种关系不会持久良好发展。有眼光的经销商不会随便接产品,而是接厂家,看重这个厂家的发展前景,自己可以通过借助厂家资源发展壮大。有实力
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