有效的终端培训教程

1、金牌导购之家具终端销售六脈神劍开场白：各位优秀的伙伴们，大家晚上好！非常高兴也深感荣幸，今天有机会跟大家一起学习，共同成长！首先，要感谢尊敬的老板，是他给大家创造了学习的平台与机会，大家用热烈的掌声表示感谢！有句话说：成功者就是学习者，为大家有着积极的学习态度，热烈的掌声送给自己！真诚的友谊来自第一时间的自我介绍各位,在演讲之前,我先跟大家来分享一个故事:(羚羊与狮子)今天的企业与企业的竞争,人与人之间的竞争,跟大自然一样的残酷,大家同意吗?一场金融风暴,席卷全球,迄今为止,中国已倒闭20万家的企业,直接导致2千多万人失业;而且每年有500万的大学生毕业,他们比我们更有学历,更年轻,更有激情.他们会跟这2千多万人当中一批优秀的人,分流到各个现存的企业中来跟我们竞争.所以,在这样的环境下,假如我们的心态一直没有改变,能力一直没有提升,很快我们就会失去工作,各位,我们要不要失去工作丢掉饭碗呢?对,不管今天我们是羚羊还是狮子，当太阳升起的时候，我们都的奔跑！我们不但要保住今天的这份工作,还要通过不断的努力，来增加自己的收入,大家说好还是不好?所以各位,海尔集团的总裁张瑞敏告诉我们:我们要想与

2、狼共舞,我们必须先变成狼!米卢：态度决定一切！心态决定观念，观念决定行为，行为决定结果。这,就是我今天晚上要跟大家分享的主题:心态决定成败六脈神劍是金庸武俠小說中的一套武功，使用者為天龍八部主角之一段譽，堪稱大理段氏最厲害的武功，讓段譽面對敵手時幾乎所向無敵，但因段譽對武功的瞭解不夠透徹，實戰經驗也不足，常面臨時靈時不靈的情況，威力也有所折扣。六脈神劍，並非真劍，乃是以一陽指的指力及渾厚內力化作劍氣，有質無形，可稱無形氣劍。它為大理段氏天龍寺鎮寺之寶，不傳段氏俗家子弟，只有天龍寺僧人，方蒙傳授。六脈神劍源自於人體中十二經脈中的六脈手太陰肺經、手陽明大腸經、手少陰心經、手少陽三焦經、手厥陰心包經、手太陽小腸經。1卖的是什么？卖的是家具吗，卖的是好处。卖的是利益，销的是什么自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。售的是什么观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品

3、带来的价值。买的是什么感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好的感觉。卖的是什么好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员贩卖成份。动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买步步高产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。3、可行性当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适，是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以

4、下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？买的是什么？买的是感觉认识的根本任务销的是什么？销的是自己卖产品不如卖自己2事业的心态我们的企业，我们的团队所有的员工，对待工作，只有两种类型，一种是职业的心态与事业的心态两种区别（例：王永庆的工作态度）箴言：假如你今天把你的工作当成是你职业，你就会全力应付；假如你把今天的工作当成是你的事业，你就会全力以赴！2为什么有的人把今天的工作当职业，为什么有的人把今天的工作当成事业？核心的关键就是有的人珍惜时间，有的人不珍惜时间？各位来看看，每年春节回家，那些年纪比较大的人说的最多是哪句话？(太快了,又一年过去了)是啊,光阴似箭催人老,日月如梭赶少年,一寸光阴一寸金东西失去了可以复得,钱花光了可以再赚,但时间流失就永远不能倒流，时间就是金钱，时间就是生命！旧的一年刚刚过去，而你有没有想想，过去的一年，你又创造了业绩，多少价值？（例：绝症病人的成功）箴言：各位思考这句话

5、，假如今天是你生命中的最后一天，我们没有明天了，你还会为今天多做一点工作去斤斤计较吗？假如今天是我们生命中的最后一天，你还会为跟领导跟同事闹点意见而耿耿于怀吗？那谁又能告诉你，今天不是你生命的最后一天。赵本山曾经说过：人生一世七十算，难活三万六千天”没有人知道什么时候会去见马克思,没有人知道什么时候离开这个世界,而你有去珍惜每一天吗?我们经常说人生只有三天,今天,明天和什么?其实人生怎么可能有三天,各位,人生只有现在,抓不住瞬间就抓不住永恒，把握不住现在就把握不了未来！各位同意吗?所以,请珍惜今天吧!你今天把自己当成打工的,做一天和尚撞一天钟,十年八年后你依然打工,那么你将会碌碌无为到终老;如果你把今天的工作当成是自己的事业来做,每天全力以赴,不断积累自己的经验与能力,三年五年之后,你将拥有自己的事业!各位,有的人想:没关系,我还年轻,”陈安之说过:假如你可以选择年轻就很成功”有的人说:我年纪太大了,无所谓了;那么我告诉你,正因为你年纪太大了,更需要抓紧时间,去实现你人生的价值.各位,人最可怕的是信念影响他的成长与进步,在你的生命中需要两个字出现,这两个字太伟大了,这两个字就是开始!不

6、管你以前怎么做，从此刻开始,开始用不一样的信念,不一样的行为,去对待你的人生,只要开始,永远不晚.所以各位,此刻给自己下个决心,是决心决定你的命运!从现在开始,用事业的心态去对待你的工作。3坚持的心态剩者为王（邓小平的成就）坚持到底是成功的不二法则，成功者决不放弃，放弃者决不成功，今天你在一个企业当中，选择了你就不要放弃，放弃你就不要开始。频繁跳槽，你就是行业的跳蚤（植树的启示，焦点定律）博恩崔西你要想有所成就，必须在你所做的行业坚持五年以上案：乔.吉拉德的成功;2姚明，成龙等都是因为坚持而成功的，成功只会迟来，不会不来。4学习的心态二十一世纪国与国，企业与企业，人与人的竞争关键是学习力；（例：松下幸之助李嘉诚日本靠学习迅速崛起）启迪：如何每天进步1%（今天哪里做的不好；明天怎样做的更好）你可以拒绝学习，你的竞争对手不会；2如何学习（向有经验的人请教；在实践中总结；通过书籍或网络）学习决定命运5付出的心态互动启发要想赚钱,先帮助企业赚钱!案:乔丹的工资;2世界第一名推销员的秘诀。箴言：付出决定杰出；付出决定回报6感恩的心态一个不懂感恩的人是自私的,一个不懂感恩的人是孤独的,只有懂的感恩

7、的人,他的生命才会丰富多彩,才会拥有良好的人际关系,才有成功的可能.我们生命当中,需要我们去感谢,感恩的人有太多感谢祖国（例：假如你在伊拉克或巴勒斯坦）；感谢企业：很多不理解老板，企业成功了，老板在别人面前是企业家，企业成功了，拥有很多的掌声与鲜花！我们现在看到的这些成功的老板，可谁知道，创业的大潮中，大浪淘砂，有多少老板被市场无情淘汰，销声匿迹。一路走来，有多少坎坷多少挫折只有自己知道；多少辛酸多少苦累自己默默承受。节假日的时候，当我们穿上漂亮服装出去逛街时候，我们的老板手上还有做不完工作；当我们在辛勤工作一天后进入甜美的梦乡，我们的老板还在思考，今天市场竞争越来越激烈，企业的利润越来越低，干部员工的思想还没做好，可这一切，又有谁能够理解他能够为他分担呢？老板是孤独的英雄，老板两个字，意味着要为企业背上全部的责任！例：（富之岛老板）今天他承担所有风险，为我们提供了就业平台，还想办法给我们学习成长的机会，老板是把你当成家人，而你有把企业当成自己的家吗？3我们要去感谢你的主管，是他们的严格要求与苦口婆心，促使你的工作能力得以不断的进步与完善。而你常常因为不理解对他们怀恨在心，多少委屈多少

8、压力他们只能埋藏心底；假如你的主管领导不再说你，不再管你，你就已经失去了价值。3感谢父母：可怜天下父母心，从小到大，为我们遮风挡雨，吃苦受难，为我们甘愿牺牲一切无怨无悔。（例：捡垃圾的母亲供养博士生）如今，他们渐渐的老了，脸上布满皱纹，头上增添了丝丝的白发，而我们为他们付出了多少呢？想想我们的父母，我们今天工作苦一点，累一点，那又算得了什么？在这个世上，有很多事可以不去想，但有件事我们一定要想，那就是报效我们的父母；有很多事我们可以不去做，但有件事我们一定要做，那就是报效我们的父母；如果你想，准备怎么做，什么时候做，给自己一个决定！4感谢同事，因为有了他们的配合，才有你今天的成绩。金牌导购之家具终端销售技巧之天龙八步第一部少年游主角段誉青衫磊落险峰行，玉壁月华明。马疾香幽，崖高人远，微步毂纹生。谁家子弟谁家院，无计悔多情。虎啸龙吟，换巢鸾凤，剑气碧烟横。第二部苏幕遮主角乔峰、段誉向来痴，从此醉，水榭听香，指点群豪戏。剧饮千杯男儿事，杏子林中，商略平生义。昔时因，今日意，胡汉恩仇，须倾英雄泪。虽万千人吾往矣，悄立雁门，绝壁无余字。第三部破阵子主角萧峰千里茫茫若梦，双眸粲粲如星。塞上牛羊空

9、许约，烛畔鬓云有旧盟。莽苍踏雪行。赤手屠熊搏虎，金戈荡寇鏖兵。草木残生颅铸铁，虫豸凝寒掌作冰。挥洒缚豪英。第四部洞仙歌主角虚竹输赢成败，又争由人算！且自逍遥没谁管。奈天昏地暗，斗转星移。风骤紧，缥缈峰头云乱。红颜弹指老，刹那芳华。梦里真真语真幻。同一笑，到头万事俱空。糊涂醉，情长计短。解不了，名缰系嗔贪。却试问，几时把痴心断？第五部水龙吟三大主角聚首燕云十八飞骑，奔腾如虎风烟举。老魔小丑，岂堪一击，胜之不武。王霸雄图，血海深恨，尽归尘土。念枉求美眷，良缘安在？枯井底，污泥处。酒罢问君三语，为谁开，茶花满路？王孙落魄，怎生消得，杨枝玉露？敝屣荣华，浮云生死，此身何惧！教单于折箭，六军辟易，奋英雄怒！顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”第一步:调整状态一日之际在于晨面朝大海春暖花开身体准备精神准备焦点和信息放在什么地方专业知识准备对自己的产品如数家珍对竞争对手的产品了如执掌非专业知识准备杂学家经营品牌的必须。一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢

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