杜云生绝对成交话术剖析
14页1、绝对成交【系统篇】销售人员最高精神原则学会绝对成交万贯家财不如一技在身成交实现梦想只有卖的出去才是好产品!销售=收入成交(产品、人才、顾客)把话说出去把钱收回来成交你的顾客先绝对成交自己,再绝对成交别人!自己是这世界最难推销(重要)的顾客很相信自己产品销售(好产品自己先买单!大众品)不相信自己产品欺骗信心决定成交!免费无成交把产品推销给自己把自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的)要别人想自己,首先要相信自己稳定永远的低收入不稳定既有不稳定的低,又有不稳定的高!销售是世界上最有保障的工作 ,永远不下岗!有能力有生产力有安全感一辈子不愁没饭吃! 景气普通员工、销售员不景气销售员销售是核心部门员工拒绝成功!(拒绝乃成交之母)销售收入!拒绝多成交量大认同大成交率高!这世界没有的人赞同或者的反对听到,应该高兴,离下一个就不远了!不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值今天付出的钱,会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大?遵守销售程
2、序,满足顾客心理【销售程序】:1) 做好准备建立大顾客档案没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)为结果做准备我要的结果是什么?我的底线是什么?顾客抗拒点是什么?如何解除抗拒点?我该如何成交?大家各自的到想要的成果双赢!2) 调整情绪(让情绪达到巅峰状态)模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉想象力逼真事实想假装后成真用心理影响身体,才能使得身体来影响心理假装(模仿)自信才能真正自信假装成功的行为模式成功的结果三)建立信赖感第一印象(重要)永远没有第二次的机会!重视自己形象(穿着占)做什么像什么最短时间建立信任感!为胜利而穿着,为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用?如果我信任你,谈那么多干什么?无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人!每个人都认为自己作重要倾听,捧杀被重视,不断认同对方倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家赞美的力量!真诚!(真实的语言)肢体语言(竖拇指)亲和力产生信任感;模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态!投其所好
3、!每个人都喜欢像自己的人喜欢即相像时间:建立信任感成交不是你不好,而是你和他不像行为科学(客户分类)快速建立信任感:视觉型听觉型感觉型成为行业、产品的专家顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍)所有人自己说出来会打折扣越说越错!多拿相片说话,客户案例说话!4) 提出问题(找出顾客的问题、需求、渴望)问题是需求的前身,是问出来的!问题决定需求产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的!顾客基于问题而作决定!痛决定每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题问题越大需求越高,价格越高!5) 塑造产品价值,物以稀为贵,差异性(提炼卖点,唯一性)价值大于价格买(具体利益、好处)价值小于价格不买全世界最好卖的东西是钱将产品的利益换算成钱!值得!6) 分析竞争对手了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化)强调自身优点,提醒勿批评对手弱点拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信制作分析表(顾客看)7) 解除顾客抗拒有抗拒是好事!嫌货才是买货人越嫌越想买!销售收入解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱!解决抗拒:提出抗拒前:先发制人把顾客可能提出抗拒的答案先说出来!
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