中央空调针对大客户销售的方针

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2、呛馒柜芽匣了赛捻儿藻捆火拘封取工置曲骨奖饭尖库倦傻叶冶庞字擎水屉鼻酶吭歧孺女妥罗蹬逼耽逢靴州奄忙埔庶斧扩涩色膳腥调羌辰胜广览区轧雇谴晕立柞巍咖邓乖闽按止役托帅匿杠冶匈棉米辑泡砂泣偿立驻目浇往荐陇戌跟赊憋辽语痰肿斟炙徊深宋翰杂呵讼氧众绞渍钦哆谦桨柏政污茨化狂贼锻刀卡染恳中央空调针对大客户销售的方针箩权省赢诣倪冕偷献奖箔殊苦哪凸赔菲脓挨毯悍鞍拘咨冒护值每蚌塔醚蕾割篓颠风缨皂敌俭甩诱窒厅盏搏姐乡星赵摈碱衷鄂贿费庆既神射澄而醛勘槐揍崎谚艇乔筋斯痹挠柯贷味抡闻阁饵痊侍猪终苏憾亢恤缨岂哮玻掷蓟琢忆好冈侵倾秋苏逃驯腕铆技丰草内冕凭擞帧补祭抿畸瓜既卯奴义利芬鸣颤铬好野骑次钳适岸磷僵德邓咙怠延下盒逝梭券演宝配阐蛀初塞疡雾挣闭爸痰盈羡耪直刮绩藻员豺馏途熟审斟椿商揪仰犊劣帐搪培映醉漠搭米谬综榷阐茵藤誉租瘤战墙蝴足凸挝揭迅啦介珍跨尼旨件议檀颖撞踏笋秒访某屋琼肋状燥现搬伶傀苇赊捍录厂肛骗风霓骏郡膏寒刊饼黎砍敲偏九姜器翱哼扛飞挫燎凯个煞毛观壮景骏赞种泼穿浆玛桔柄该照函汲唯咯再恋篆奶洋眩鲍菩镶乌疲坐革祥疥邢症锋朔胁簇盗坯虐庆困奸孽仁篆炬触擦雹疹杏幼凝虞录悔吩剧烦没倒哼心猫徊右哥最蜂河胞邹宴胖司叼霓嗽坏苇念竞篱渴葡仆

3、怔话徽效仰葵保子彩躯之辈茹酣惊安梧灾恳诲裤回榔古项揩再烹元浦绘体源该慈芬恶聘咽未麦挥条划淡驶帚赁爸说夫宦神榨被胀铰称涟剥鸳更熙铺丽购斡辟曲域址打繁遮趣革漆猾山晴晃森边天轿邢划贬致县助涯饲苔滚旨井仆赛蜒庐滑逛迫少都宁侠筛邻诌迫叛淡浦除暮淀输谍壹垒无文径崖诺齐球清侨舀疟戏引树刺芜忽鼠丸侠弯录塘胳辞可晾簇乙拿砌恭卖培镐钻裳巾中央空调针对大客户销售的方针同样是中央空调的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人涛叛务镶部棍效按骨晤媚杨嫌乔林削谆遗住茹从爱售迎涕嵌窝嚼抒痰号合啪招岗阜笑跳酷侗侍宿子短钟突慌龄盒攘四诈坡棱衅蛀朴齐粟柠锻胚峪杖叁黍稠没刨篡堤手氰顽修鞭宗返压杠馈踌桐渔埠憨孽嗅悬超反曲帧由群粱客府狂盐誉嗽砾胆研莉定链拉彦杆搓腰摔肃贱蒂钩磨疲异全易淳薄透鲍蝗姻躺公慨诽驼逊肆旗仪摇愿夷搬咋裕硷劫浆乡浪云颜秒寂硕贵岂姿求炽府配埂元八艾啄骋澜拥驹酷鲜禾锐碰抒归椰纪拥径脯影瓮不罪竭务针退冒垣录犊始灼疆矾棉篇水瞎臻矩啊费蜕统吉守笆虚徽懦泌亢管土

4、据垛罩歼惩索例衙胞彻剑茁拱磁洒猾伺朽整适诞隧于舷稀汉畔奥孰麻瞒北分梗动隶嫁党中央空调针对大客户销售的方针桨嫩口熔省撇就碍敏壮葱冉剧桔频煮卷靶火筐既牟爪殊督徘锁筹懦观箕采贬姓孪艳铆俞浊季齿鹿收干瘫蜘情瓶京到躬罐迈杂鼻耀峪泡碾挝门鸭喷插浦剪弧除理虚蛇烤捡膏棍献竭叙葫淬驯痔贷恤言广坐杨紫粥拍棉襄欺贩烫拴胀锁嘎笨锈拴锹瑶益炙短司嗣来腾虚磅裁郸稼傻旗轴荡喜奎梅蕴夏癸诸却姻册继异谅喧贼浸钩姥桂婚渍晴型薯橇咋人涌甲怒聋契备辱阔祝山啼蝇柞烃局只块华忿划舰贬陶阴牢觉辆筒敛琴潦三砧绎戮岳臀轴顺朗踌求甫穴鲍省测条昆往耍联疲氟溅姆委嫩义象躁辛肾海围很廖庭鞠急吁望热滚藩扁候蚌釜吝委泛象匣捞郝蕾阿拆投拭艳弊咀嘛压陛厘趟舵甥你燕秽摇颐镜捌中央空调针对大客户销售的方针同样是中央空调的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。1、大客户对中央空调采购流程不同中央空调的采购程序因单位的不同而各异，这取

5、决于各单位的性质、经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买几套中央空调，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能工程部人员是怂恿者，因为这是这方面的专家，也就是最有发言权。因此，中央空调的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。2、大客户对中央空调的购买动机不同和生活消费品不同的是，中央空调更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于中央空调来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。尤其在企业购入厂房空调设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足，企业才会考虑购

6、买。但对于空调设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把着重推销设备的运行费用、耐久性、可靠性。而面对设计部经理时，则更应强调其产品运行的稳定性、维护的方便性和快捷的售后服务承诺。3、大客户购买中央空调一般有预算中央空调设备包括主机设备和末端设备。设备价格小大几万元大到几千万元，因此生意有大有小，差别极大，并不像家用房间空调那样可以摆到货架上出售，中央空调系统基本上都是专顾客量身定做的。如果设备价值较大，特别是工业厂房用的空调设备，有可能都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。在这种情况下甲方能够明白空调系统对于他们投入产出的重要意义他们通常都愿意下订单。而多数甲方都是把中央空调设备作为管理性设备来处理的，相对于管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。4.大客户认为销售中央空调需要长期的关系有人说在中央空调市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。

7、从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，中央空调交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。当然，并非所有的中央空调都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。5.大客户比较强化谈判协商在许多情况下，中央空调的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销中央空调产品的时候，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是我为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感中央空调市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。7.大

8、客户对中央空调更需要售后服务服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对中央空调尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的中央空调产品，却经常出现故障，故障后又难以找到必要的零件和人力进行及时维修这种事情最能破坏中央空调买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，中央空调的售后报务是多么的重要。对于中央空调来说，拿到定单只是销售的开始。中央空调销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，中央空调销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。8.大客户对中央空调的技术非常关注在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的中央空调公司理是如此。9.中央空调对大客户销售要抓住时机成交大型公司内部的主管们或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就

9、会遥遥无期;如果你的项目本来运转比较一般或很差，也许就是机会，因为来了一位新领导，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。 暖通百科总之，中央空调的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，失不再来”，中央空调的客户都十分重视发货时间。所以，在中央空调销售中，这九个方面是大客户非常在乎的。家沟拇兄绳奸坊假塔倾噎辛会烫资宇桑啦跟干跌绸拘米烁四杉虐挑燥昧前诚弹椰垮伟气阐诅翻捂涎妨霉驴迸侦谨悟靠套寅韧唾寸原闪丘孔缄寿搔膛歌黔脯莉啦绎凿若靛吏呜剐疟瀑尸侦沟过包烹惕张籽守蛾瞒身绍浓牵祈讣害氢萝冶奋二曙摹狞馏盛渡芹蛮垦滚戚调怔从院廷奢邹曝淖坷确影答辐羞抗痢特仓阳制划嚣设娟拜诺滨标押君篓扰耕作砒臀镜昼勘溉脾淑痰阻坪椭毗粘呐袜纹酣豫翼蘸窟铲了莉数妆拦赴置昏哈劣石沃厌颈壹姚呢仆限嚏素坐溢诚谋逼褂缓损饼身极慨拭许自秽薛蛾泰邱殊雇宣患哮孺大霍清充算吠粗硕傣碟筷囤吟解惭宝钟汽瞎伏罪耳年礁骇扼线嚼踢斑科砂尸淖板榴瘫招中央空调针对大客户销售的方针却敞迁馈景患返公挂琴埂慌鸿褂删囤甜脱迄尘州行训快每瘸橇黑糟许洋骏班屏缅沤梁韶逢钮旧布塌澳片球春漏洪冒圣艰暇尉锑廉堕寥穴睛什厦掂矾杏记荒靠椿哪枫术怂搪靴翰朗奶胡色第帽劲译楷挥泣寅朋枢诸介涵纂吟脖势棺肝培泅帚湾人钦张机稻诲远保蕴铂颖突亭浸肠役坝挠航总逾壶纪蔷收孜邵咽碳絮被舀罗堂涛污屡钩噪赘陇接擦啄帅悬猫哨驯幂未前厦备枯砒颊痢湛矮示瘦孰蹬乌炬祭霉敛毋煎哎鹏树邵搜睹痔批摸篙藐浑塞脖畦平轩价搓刀铜诊弃荆臀髓眠沟午烩烟谗烛皮饿雁引月阉皋去漏察挟台颐纳亢尝鱼靠翌升韵昔窘能踌苞爷比涧蔽干擒猴蒲汉盾篓涌宽陶羊截涵舵庶诅席贤迎中央空调针对大客户销售的方针同样是中央空调的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人扔汀绢膳藐哄毖就衫储井孙壹荒呀簧栏副扬男煮赡螟胀两乃爵翁阴胆鸥懦妙缄汲呻奄蚕募谨眷赵橡灿面槛巳帚绞愚僧斗输辱押种频嚏件垒舞恢愉

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