业务员推销技巧的培训
57页1、,业务经理推销实战技巧培训,第一讲 推销知识与技能必备,推销的定义 对推销的误解 进行个性磨练 精于知识要素 要有专业精神 推销家的任务,1. 推销的定义, 狭义:创造出人们的需求, 广义:是一种说服、暗示;或者是一种沟通、 要求。, 结论:人人时时刻刻都在推销。,换言之:运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客,使其接受或购买。,推销无时不刻无不在,婴儿啼哭要吃奶,小孩说服母亲买巧克力,员工用各种方法要求老板加薪,2. 对推销的误解, 无一技之长谋职无奈去做推销, 工作简单,有健康体魄即可, 只要会讲好听话,做事勤快, 身在曹营心在汉,骑驴找马,以上都是种种误解, 推销工作神圣, 与经济社会生活息息相关,拉动消费需求,刺激经济增长,企业生存动力 犹如计算机电脑芯片CPU,(1976年/推销1425部汽车), 伟大人物对销售工作的解释,马克思:最惊险的跳跃,乔 吉拉德:推动世界的手,没有我们, 社会体系将停摆。,推销具有三个层次,(3),(2),(1),所有客户独自开发,业绩惊人,业务水平已上升到专业营销人才水准,由公司预先分给若干客户,并积累经验,学会独立开发客户市场,由公司分派固
2、定客户,按时送货收款,推销家,推销员,送货员,3. 进行个性磨练, 亲 和 力:无须容颜靓丽只要有一颗同理心, 诚 实:诚信立业、诚招天下客, 自 信:自己先热爱产品,先消费产品, 乐 观: 主动热情,积极迎接挑战, 责 任 感:推销失败100%属于自己, 勤 勉:手勤、口勤、脚勤, 忠 诚:忠诚于客户,感恩于客户, 谦 虚:世人皆吾师的学习心态,成功者只做一件事:把简单的事情重复做。,4. 精于知识要素,商品知识:A B C,推销知识:A B C,社交礼仪知识:A B C,商品知识,1. 自我产品特征分析:质量、价格、市场份额,2. 竞争对手产品分析:生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节,3. 市场细分与产品分配,A. 高档中档低档,B. 目前未来,C. 预测现实,4. 确定对象,重点推销:推大放小,(1). 从推销观念到营销观念,推销知识,生产观念:生产A即卖A,产品观念:做好产品坐等买主,推销观念:企业卖A顾客买A,市场营销:顾客要A企业卖A,社会营销:注意环保、社会公益,市场营销观念企业结构,C顾客,M营销部门,H人力资源部门,P生产部门,T技术部门,F财务部门,社会营
3、销观念企业结构SCC,S社会(Society),C顾客(Customer),C企业(Corporation),(2)消费环境分析,目的:把握市场趋势;抓住机遇;规避风险。,方法:SWOT分析法(竞争优势、竞争劣势、机会和威胁),环境分类:宏观环境 微观环境,宏观消费环境,人口 年龄、规模、分布、家庭结构,经济 金融、收入水平、购买力,技术 信息、网络、电信、电视,社会文化 宗教、人文、民俗,政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制,自然地理 大国、平原、山川、资源,公 众,企 业,供 应 商,竞争者,营 销 中 介,顾 客,微观消费环境,营销中介:中间商、分配实体、营销服务机构、 金融机构,(3)消费者心理分析,模式,刺激动机,确认需要,收集信息,方案评估,购 买,购后评价,心理类型,A. 实用、安全、便利,B. 美感、新奇、档次,C. 自我表现、兴趣偏好,D. 感情认同、惠顾性购买,(4)消费者行为分析,习惯型,理智型,经济型,冲动型,感情型,随意型,沉着型,温顺型,活泼型,反抗型,激动型,(5)营销沟通方式,广告传媒,现代营销模式,传统营销模式,人员推销,营销推广,公共关系,电话推
4、销,优点:,A. 双向沟通,B. 选择性强,C. 直露形象,D. 服务到位,作用:,A. 销售产品,B. 寻找顾客,C. 沟通信息,D. 提供服务,E. 收集情报,步骤:,爱德实施法AIDA,Attention 引起注意,Interest 产生兴趣,Desire 激发欲望,Action 诱发行动,社交礼仪知识,(1)社交礼仪原则,互惠平等 信用相容 发展双赢,(2)基本社交礼仪,仪表、举止、谈吐 介绍、称呼、握手 通信、电话、赴宴 名片使用,仪表、举止、谈吐,(1)仪表:,大方、自然、入时、得体,奇异、反主流、不入流,(2)举止:,彬彬有礼、落落大方,卤莽、不雅、傲慢,(3)谈吐:,说三分听七分,文雅谦恭、注意禁忌,或吞吐不畅或信口开河,东拉西扯、顾左右而言其他,(1)介绍:,向上级介绍,(2)称呼:,A. 不明身份,(3)握手:,平视,注目顾客,伸右手,拇指向上,手心朝上,力度适中,轻放,微笑,介绍、称呼、握手,向长辈介绍,向女士介绍,向同事、亲友介绍,B. 职业身份,C. 职务身份,同志、师傅、先生、女士,医生、老师、教授,经理、主任、所长,(1)通信:,A. 书写规范,B. 语气
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