电缆市场开发(加美)
8页1、山东加美润滑油工业有限公司山东市场开发方案(加美)润滑油市场竞争非常激烈,加美润滑油这几年在终端开拓、加油站的零售取得了很大的成绩。但从目前分析,至少存在两方面的问题:一是汽车高端用油是润滑油市场的最大盈利点,但这部分市场的大部分份额却被美孚、壳牌等进口品牌占领;二是近年来,昆仑润滑油利用价格方面的优势,不断的蚕食加美润滑油的市场份额。目前,加美润滑油最大的市场潜力就在于车用油,我想,面对实力强大并有着丰富营销经验的国际大品牌,想要在车用油市场打好翻身仗,就必须提早做好规划,并制定与市场接轨的相关管理制度和营销方案。对此,我提以下的建议:一、确定适合市场发展的助销制针对我们指定的客户群或业务区域,在空白市场选定或发展一个分销商,共同建立起一个适合本地区市场状况的客户服务系统。共同实施以下两点:一是经营部指定业务员协助该分销商开拓当地市场(如有条件可由经营部出费用给分销商招聘业务员所需的月基本工资,提成则由分销商根据业务员的业绩发放),并建立好客户档案,这样,配送由分销商做,但零售和终端的控制权还是掌控在我们的手里;二是分销商做好其业务区域维修店、美容店和终端客户的维护和配送工作,按时于
2、当天将客户所需的油品配送到位,较我们现在提高了配送和服务效率;这样做的优势为:一是最大程度满足零售终端的需求,提高工作效率;二是最大限度增强我们的竞争力;三是最大限度加强我们的市场渗透力;四是同分销商结成伙伴关系,抵制窜货。二、建立起可操作的客户开拓流程及相关管理制度注:A、“疑似”仅仅是一家公司,他要用到润滑油而已; B 、“潜在”是一家公司,他要用到润滑油,且可能转化为加美的客户; C、“接触”是已经拜访过,目的了解基本情况和挖掘需求; D、“谈判”是针对客户进行说明,提供解决方案; E、“达成协议”是指客户对购买加美有所承诺; F、“订单”是指客户第一次下单,公司现有客户也属于O类客户,连续6个月不下定单,重新列为P类客户。只有一个完善的客户开拓流程,才能帮助我们去了解、发掘、开拓更多的客户,对此,我们必须解决几件事情:(一)销售区域管理营销人员的职责不仅是要做好和完成自己的日常工作,更重要的是在其所负责的区域内,成为一名业务的管理者。营销人员需要管理好自己的行程、活动以及客户,同时还要支持并协调公司内部的各种资源,从而最终达到销售目的。1.帮助营销人员去了解其负责的销售区域对于
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