营销成功靠实战——营销操作人员销售实战技能培训
55页1、2018/10/22,1,营销成功靠实战 营销操作人员销售实战技能培训,主讲:邱建卫 教授,2018/10/22,2,邱建卫教授简介,中国世界(高级)商务策划师(WBSA) 2003年“中国策划精英” 营销顾问界资深企划人 中山大学中外管理研究中心“市场营销学”教授 15年来成功主持参与过多家著名企业品牌的策划推广活动,对品牌企业营销实战效绩的掌控及市场操作有丰富的实战经历。 至今在全国培训过30万多人次营销人员。 99年中国十大经典营销策划活动“金正金苹果计划”大型商务活动主策划操作人。 目前兼任数十家企业营销战略管理顾问,2018/10/22,3,邱建卫最著名营销观点,营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。 营销是穷人的职业。 营销是以业绩为导向的工作。 世界上没有卖不出去的货,只有卖不出去货的人!,2018/10/22,4,目 录,第一节 一、销售实战技巧分解 (一)如何寻找有效客户? (二)销售过程中如何打动客户? (三)如何踢好临门一脚销售成交技巧 (四)销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 (一)客户异议的处理原则 (二)处理客户异议的应对方法 (三)客户沟通语言技巧
2、会说话走天下! (四)牵着客户的鼻子走把握沟通过程中客户的心理 (五)沟通实战案例分析,第二节 三、电话行销实战技能 (一)电话营销的五大成功武器 (二)越过电话障碍的10大“金句” (三)电话沟通障碍的规避技巧 (四)电话行销的语言、声音、心理把控技巧 (五)电话营销实战演练 四、网络营销实战技能 (一)网络营销的主要手段简析 (二)网络营销的常用销售技巧分解 (三)网络营销应规避的主要问题 五、问题解答学员与老师互动沟通交流,2018/10/22,5,一、销售实战技巧分解,2018/10/22,6,(一)如何寻找有效客户? 1、寻找客户的原则,打开人际关系的第一把钥匙是:学会做完美的自我介绍! 寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则: 1、勤奋:企业为了获得更多的客户,得到更多的发展机会,必须勤于开发新客户。 2、敏感:从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。 3、创造性:客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作,是带有综合性和创造性的工作。,2018/10/22,7,2、寻找客户的22条渠道,在寻找客户的过程中,常用的渠道有22条是: 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料
3、查询、 名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、 委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问(顺便拜访)等。,2018/10/22,8,(二)销售过程中如何打动客户?,案例:“此路不通!”,2018/10/22,9,(1)确认客户购买前提法则,1、有无购买力; 2、有无购买权; 3、有无需求。,2018/10/22,10,(2)向客户销售利益的策略方法,和客户永远不以谈价值为重心!1、了解客户的相对利益。你的产品具有多少优点并不重要,关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。2、把产品的特点转化为客户的利益。,2018/10/22,11,(3)销售沟通行为准则,1、牢记讲的开始和终结的重要性,要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。 2、控制谈判形势,把握营销环境分寸,不陷入辩论境地,应用反问法替代辩论。 3、运用品牌激情,激发消费者对产品的购买欲望。,2018/10/22,12,4、让产品说话,强调消费者的感观,使其对产品保持足够注意力。 5、交谈
4、文雅大方,用词准确,让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当,充当参谋角色。 6、营造与消费者可以谈下去的心境。,2018/10/22,13,7、耐心解答异议,使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。 8、适时结束销售,掌握物买心理信号促成及时成交。 9、销售即使未成功,礼貌告别,留下良好印象,塑造潜在客户。,2018/10/22,14,(4)销售洽谈的策略与应对技巧,1、倾听:专心致志地倾听;有鉴别地倾听;不因反驳而结束倾听;倾听要有积极的回应 2、提问:求索式问句;证明式问句;选择式问句;引导式问句 3、答辩:简明扼要,意在澄清事实;避免与客户下面争论;讲究否定艺术;保持沉着冷静 4、说服:寻找共同点;耐心细致;开具“保票”;把握时机;循序渐进;严禁压服,2018/10/22,15,(三)如何踢好临门一脚 销售成交技巧,2018/10/22,16,1、坚持成交的三个原则,1、主动: 2、自信:据调查,自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。 3、坚持:坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示:营销人员平均每获得一次订单,就要向客户提出46次成交要求。,2018/10/22,1
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