医药店中店模式(终稿)

1、1 店中店经营模式分析第一节什么样的药店适合建店中店？药店与超市或者其他药店合作建立“店中店”，在我国正迅速的发展着。本 节的主要内容为“店中店模式”适合哪种药店，以及能够满足药店的哪些需求。 总体来说，符合以下条件的药店比较适合建立“店中店”。1、 品牌药店，有一定的市场影响力。非品牌药店和商场之间的议价能力较弱，店中店的成本过高。 原因分析如下。第一，如果药店经营品种和商场有重合，由于双方的进货渠道不一样，保健品、中药材的销售价互有高低，在这种情况下，“ 店中店 ” 往往要和商场协商。第二，当商场进行促销的时候， “ 店中店 ” 可能也要为此让利，如果促销时间长，药店损失较大。第三，店中店可能收取高额租金，以及通过缩短租赁合同以待租金上涨的方式提高大药房企业的成本。案例 1：好又惠医药连锁正和人人乐超市闹“ 离婚 ” 。据好又惠医药连锁总经理沈燕元介绍， 好又惠和人人乐于今年3 月份开始洽谈合作事宜， 但是由于人人乐给出的条件过于 “ 苛刻 ” ，导致合作一事不了了之。至于人人乐的条件如何“ 苛刻” ，据沈燕元透露，主要是人人乐的租金比较高，一平方米的租金将近200元/月。另外还有

2、一个条件被沈燕元比喻为“ 霸王条款 ” ，即人人乐要求进驻药店与其所签的租赁合同必须1 年一签， 沈燕元对此表示不满。 其表示， 药店在其他地方开店时和业主的租赁合同一般为5 年以上，甚至有些达到 810 年。沈燕元告诉记者，药店做的是长久生意，1 年一签的合同有着不可控的风险。假如与超市合作 1 年后，经营情况可观， 超市可以坐地起价， 或者和第二家药店签约， 如此一来，好又惠将会陷入被动。基于以上的考虑，好又惠没有和人人乐“ 牵手” 。而那家与人人乐有过合作的药店负责人则透露，尽管每家超市的合作协议都不同，但是其与其他超市的合作协议一般都是3 年一签，而人人乐却为 1 年一签，因此药店目前正为此事和人人乐进行“ 谈判 ” 。资料来源： http:/ 2、能够因为商场人流量大而提升营业收入的药店。我们知道药店门店选址的重要指标之一是人流量，重庆和平药房连锁公司创始人之一集团副总丁敬东曾这样讲到，他在针对和平连锁进行的一系列改革措施中，最核心的思想就是抓住门店人流量，能够集客的地方就是开店的地方。2005年他们将新开药店集中在大型的超市商场，和入主户高的新社区， 使去年上半年和平药房销

3、售水平就呈现出显著的上升趋势。人流量的重要性对于零售门店的业2 绩影响是不容置疑的。商店和超市的客流量大，活动多，只要其中2%5%的顾客光顾店中店，也比传统药店的客流量大。 对于药店的产品而言， 非处方药、 保健品和药妆等大健康概念的产品受人流量影响较大，而特色药、处方药受人流量影响较小。3、亟需扩大市场份额的药店。国家基本药物目录 要求实行基本药物制度的县市区，政府举办的医疗卫生机构配备使用的基本药物实行零差利销售。市场控制力增加， 在有助于企业提高对价格的控制力。 在家电行业中， 因为国美和苏宁迅速掌握了销售渠道，对供应商的议价能力大大提升。 同理，如果药店能够占领广泛的销售渠道，议价能力也会大为提高。 店中店模式扩张要比直接投资建立分店的成本要低，扩张速度也快。虽然目前店中店的销售额占药品零售市场的份额不大，但随着网点的增多，其份额有逐步扩大的趋势。 虽然消费者购买药品更注重安全、方便，而少有冲动型消费，但店中店模式的规模效应不可轻视。尤其是大城市的连锁企业， 如果有了多渠道多层面的销售网点，就有了完备的分销渠道，会引来更多的生产商。很多药品零售企业对开设店中店都比较谨慎，但其在

4、上海发展很快， 沪上很多连锁药店都将 “ 店中店 ” 看作是企业发展的新领地和新渠道。例如上海华氏大药房早在几年前就已和大型商场合作，开设药店、药柜近30 个，两年前又在超市中设立了两个 OTC 专柜。加上原有的传统药店，华氏已形成一个多层次、多形式的商业网点布局。 笔者认为， 这样做符合今后消费者的消费习惯，对企业提高知名度、增加市场份额均有好处。 虽然前两年， 企业要承担亏损风险， 但由于占领了新的市场， 形成了稳固的网络， 使得后来的竞争者进入成本过高，企业无形中就获得了新市场的制高点。4、如果选择与其他药店合作建立店中店（如康美与海王星辰合作），那么药店必须有自己的特色。强强联合能够与合作方产生较大的协同效应，同仁堂药品具有很强的特色，同仁堂与上海第一药业合作开拓上海市场；或者为中药店与西药店的合作，例如康美药业和海王星辰的合作。案例 2：2009年 4 月，康美药业曾与一致药业签订了开展中药品类的战略合作，宣告公司正式进军OTC 市场。近日，康美药业发布公告称，公司与深圳市海王星辰医药有限公司计划开展5 年期中药品类战略合作， 成为海王星辰唯一中药品类战略合作商。 根据协议，

5、海王星辰所有连锁药店所需的中药品类商品全部由公司提供， 第一期将在海王星辰华东分部的杭州、宁波两个分部试点运行， 逐步完成全国区域内其他分部专柜的布置。至此，公司已经初步形成由南至北进军3 OTC 市场的战略布局。在产、销两个环节，强势的企业就会有更多的话语权，对康美药业和海王星辰在各自领域的地位来说，这次可以说是强强联手。资料来源： http:/ 案例 3：2003 年，中国最大的医药零售商店和中华第一中药品牌的强强联手，想要唱出 112 的效果。包括安宫牛黄丸在内的 200 多个同仁堂中成药拳头产品齐集南京路，而且近一半都是首次亮相沪上的新特药，这无疑让喜欢盯牢牌子买药的客户，能买到更多地道好药。而作为单体药店零售额连年全国第一的品牌优良药房， 上海第一医药的想法就是： 引进最先进的品牌，让上海人吃到更多好药。老总邵松歧表示：这几年专为品牌来问药的顾客越来越多，上海第一医药要做上海人吃世界好药的窗口。同时下一步也会考虑对部分药实行经济药价，满足不同层次的买药需求。资料来源： http:/ 对药店和其所依附的百货 （或超市）商店的要求1、对所依附的商场（其他药店）的要求。成功的店中店

6、对其所依附的商店和超市有着如下几个方面的要求：第一，有足够的人流量。 部分药店因为商场人流量不足出现销售收入大幅下降，最终亏损退出。第二，商场要有大范围的销售渠道。能够帮助企业迅速扩张市场份额，达到企业扩张的目的。 第三，完善的结账系统。 因为药店和超市最终零售收入要分开计算，商场的结账系统必须能够满足分别记录并结算。第四，如果依附对象为药店，则必须考虑合作对象的品牌，能否实现互补， 突出各自的特色。 国内目前合作比较成功的同仁堂和上海第一医药，康美大药房和一致药业的合作都是强强联合，实现优势互补。第五，相对独立的发展而不是“捆绑式”发展，捆绑式即超市开到哪里，“店中店”就跟进到哪里。案例 4：金康药房走独立发展店中店的道路。日前，广东金康药房连锁公司与广州易初莲花超市合作开办的一家平价大药店正式开张。与以往不同的是， 这家依托超市的大型平价药店开在了超市门口，而不是设在超市内， 形成相对独立的格局。据金康药房连锁公司总经理郑浩涛介绍，采取这种门外“店中店” 的新4 形式是为了避免以往与超市捆绑式合作时出现的“连环倒闭”现象，使 “店中店”的经营得到保障。据了解，在几年前连锁药店高速扩

7、张时期，由于在超市开办“店中店” 成本相对较低，加上人气旺，“圈地”快，普遍被业界看好， “金康”更是当时在超市开“店中店”的“领头羊” 。当时，他们与超市的合作是“捆绑式”发展，即超市开到哪里，他们的“店中店”就跟进到哪里。例如，广州某大型超市在两年之间开了近 20 家连锁店，“金康”亦跟进在每一家门店开办了“店中店”。然而，随着市场竞争日益激烈，有些超市经营陷入困境，甚至倒闭。去年，“金康”与之合作的那家大型超市的部分门店也因种种原因而歇业，从而殃及了 “金康”的“店中店”，场地被封、租金结算、余货处理等诸多麻烦事，使“店中店”蒙受巨大损失。郑浩涛说，去年“金康”关闭的15 家“店中店”，全都是被依托的大型超市所累。“店中店”的夭折，使以前赚到的利润远远弥补不了连环倒闭所带来的损失。鉴于此， “金康”痛定思痛，决意改变以往与超市一揽子合作的模式，先考察超市单个店的绩效， 逐一进行评估后再合作开店。 上面提到的开在易初莲花超市门口的平价大药店，以及正在筹办的几家友谊超市中的“店中店”，就是采用这种模式。据了解，除“金康”外， “海王星辰”等一些著名连锁药店也开始采用这种模式，把以往的

8、“捆绑式店中店”逐步改为相对独立的“店中店”。郑浩涛表示，采用“门外店中店” 这种模式， 超市给予药店的租金优惠可能没有以前那么多，但至少可化解大部分风险， 这对保障“店中店” 不受超市倒闭所累大有好处。资料来源： http:/ 能够为社会大众在非必需时期购买。食品、保健品类商品正逐渐成为药店新的利润增长点之一，药店方应尽可能科学规划品类结构，既保持药店特点，又能增加新的品类，如经营参茸饮片等药食同源商品、经营药用化妆品等。超市中的药店，在经营品种上，应该选择大众化的、价位适中的品种。除OTC 药品外，家庭常备药和保健品和医疗器械，像体温计、血压计、口罩等日常家庭健康用品， 虽然本小利薄， 但却是衡量一家药店是否有大众服务意识的关键， 因此必不可少。品种越全，越能赢得回头客， 要力争让顾客想买的日常必备、大众化的药品， 诸如媒体广告上宣传的感冒药、创可贴等跌打损伤药等， 都能在店内找到。店中店的最大卖点应该就是“ 让顾客感到方便、实惠 ” 。第二，药店有足够的现金流支持， 能够适应快速的扩张占据市场份额，虽然5 店中店建立所耗成本较低，但是快速扩张需要企业有足够现金流。第三，药店本身要

9、有品牌吸引力，否则商场（其他药店）不愿意合作，客户也不愿意光顾。 此外，店中店要做好宣传工作。 一般而言， 超市顾客主要分为两类： 一类是居住在附近的居民， 在有需要时或者在茶余饭后都会到超市溜达一圈，顺便买些生活需要品； 第二类就是路过超市的流动人口，这类人进入超市大多有明确的购买目的，往往是直奔主题，买了就走。只有店中店能够吸引顾客的眼球，才能够形成有效地客户群，否则人流量再大也无法带来销量的大幅提升。第四，药店能够给店中店配备专业的工作人员，满足消费者的咨询。 药品具有较强的专业性， 因此，药店中需要一定的专业人员，以满足客户的咨询。 同仁堂就是典型的例子， 通过提供专业化得服务， 迅速占领了市场。保持着中医特色，卖的是国药精品、中医药服务和中医的文化。“名店 +名药+名医”的经营模式是同仁堂药店的赢利密码。第五，药品的物流管理能力要强。 由于药品保存的专业要求， 药店的药品不会存放在超市的仓库之中， 并且超市也不愿意出借自己的仓库。超市中的店中店一般需要的库存产品都在自己所租用的面积之中。考虑到租金的因素， 药店一般租借的面积较小， 不可能存放大规模的药品。 因此，药店必须有快速有效地运货渠道。第六， 药店在超市中的店中店需要突出 “健康”概念，这样有助于吸引顾客，逐步扩大商品类别。 去超市买药品的顾客大都不可能为真实的患者，很大一部分顾客是在为自己或者亲人的健康购买一些保健类的药品

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