消费者行为经典模型
34页1、消费心理与购买行为决策消费者市场与消费者行为模式影响消费者购买的外在因素影响消费者购买行为的内在因素消费者购买决策过程营销 刺激产品 价格 地点 促销购买者 的特征文 化 社 会 个 人 心 理购买者的反应产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量购买者的 决策过程 问题认识 信息收集 评 估 决 策 购买行为外部 刺激经济的 技术的 政治的 文化的第一节:消费者购买行为模式第二节 影响消费者购买的主要因素宏观因素:人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术微观因素:购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法确认 问题信息 收集产品 评价购买 决策购后 行为生理因素:质量;性别;健康;特质 心理因素:感知;认知;象征行为因素:未购买;初次购买 ;重复购买;学习交通 批发 位置 渠道因素: 零售基本价格 折扣 价格因素:信贷产品因素:质量 性能 商标 包装促销因素:广告 推销 公关 销售促进影响购买 行为的因素外 在 因 素营 销 因 素内在因素购买决策第二节 影响消费者购买的主要因素-外因、民族亚文化 、宗教亚文化、种族亚文化 、地理亚文化一、文化因素、文化 、亚文化、社
2、会阶层:即根据职业、收入来源、教育水平、价值观念和居住区域对人们进行的一种社会分类。文化价值观,对问题的认识。次文化籍贯上的认同;社会上小群 体(国家群体,种族群体,宗教群体)和 地理区域的风俗习惯。社会阶级附:文化影响消费形态文化特征消费形态向上型 自由型 个人型 团队型 同情型 敬老尊贤型 重成功型积极 喜爱大自然 寻找自我 与同伴相同 同情弱者 回忆旧时往日 金钱至上新产品 自然产品,环保产品 消费个性化 消费集体化 忠于弱小便宜品牌 老牌子,怀旧 爱炫耀,贵就是好。品牌二、社会因素家庭 家庭成员之间的影响(父母对子女的影响; 夫妻之间的影响 );个人的雄心;自我价值角色与地位主妇角色;社交地位;能够累加社会资本的种种因素。参考(相关)团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体示范性;仿效性;一致性;“意见领袖”(Opinion leader)的行为会引起群体 内追随者、崇拜者的仿效;相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。相关群体对消费行为的影响您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力? 课堂研讨角色(Role)是周围的人对一个人的要求或一个人在各种 不同场合应起的作用。
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