寿险调研报告 (精选多篇)
31页1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 寿险调研报告(精选多篇)一四级机构综合开拓现有分渠道条线考核的方式在一 定程度上造成渠道管理部门的本位主义, 不利于基层开展一体化综合开拓。“分渠道考核,造成保费数字搬 家,公司整体效益没变化,反而增加了 无谓的管理成本”, “分渠道考核造成渠 道本位主义比较严重,对于其他渠道销 售队伍需要的支持没有积极性,渠道间 交叉配合难度较大,公司整体资源难以 整合”“,我这个渠道做自己的事情已经 很饱和,没有时间去研究及开拓其他渠 道的产品,精力分散后自己渠道的专属 客户也做不好了”,这些问题和困惑可 能是大部分基层机构所面临的现实困难。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 基于该情况,项目组在本次调研中针对 该问题进行了专项调研,并提出以下建 议:在销售队伍不分渠道的基础上, 按“保险产品特性”调整渠道业务部门职 能,打造“专业化支持”的渠道管理部门, 改变考核和管理方式,变“看哪个渠道 做的多”为“看哪个渠道支持的好”。具 体来讲,仍保留个、团、银、互等业务 渠道部门,每个部门按照本渠道适合的 客户群,专业化
2、研究适合本渠道客户的 产品,借助一个公司整体的销售队伍, 通过各渠道同时推动一个共同的销售队 伍,逐渐提升该销售队伍销售不能产品 的经验和销售技能,通过不同专业化部 门对口产品的销售量对渠道部门进行考 核,最终实现“多点专业化支持,单点 一专多能销售”的管理和销售模式。该模式我们认为有以下几方面优 势:一是能够保持总省公司渠道管理部 门开展业务追踪和业务推动的积极性, 有利于促进销售,保持销售推动的力度。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 如果管理部门按照工作职能进行部门整 合,相对以往模式而言,各部门不再与 业务线挂钩,开展业务推动的积极性会 降低,具有一定的风险,如果仍按照渠 道划分部门并调整考核方式,一方面能 保持总省公司渠道部门的销售推动积极 性,另一方面也解决了传统渠道划分引 发的系列问题,尤其是渠道间数字搬家 和资源浪费问题。二是极大提升基层原 有各渠道销售人员协同展业的积极性, 有利于资源整合,产生更大的产能。现 有模式下,保费收入计入销售渠道,其 他渠道协助参与了开拓但保费收入无法 计入,会出现责权利不一体的情况,造 成渠道之间相互割裂,自己做自
3、己的事 情,无法形成交叉销售和渠道配合。例 如部分地区团险渠道在个险渠道配合下 组建了代理人队伍,搞好了增员,做大 了个险产品,但业绩归属了团险,个险 渠道参与这个事情的积极性就不大,个 险渠道营销化管理的渠道优势就无法体 现,同理其他渠道间也存在这些问题,-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 例如个银渠道掌握很多法人客户资源, 个银渠道现有人员不会做,团互渠道没 有做的积极性,造成一种“自己有资源 但是不会做,其他渠道会做但是不愿意 做”的情况。如果整合销售队伍,将打 破“渠道本位主义”,极大促进销售积极 性。三级机构现有渠道部门人员的经 验和支持技能不足,难以对四级机构综 合开拓提供有效的支持在本次调研及过去的经验来看, 相当一部分三级机构渠道经理及内勤骨 干的销售管理和销售推动经验有限,产 品技能和销售支持技能不足,这种情况 下四级机构如果要更好的开展综合开拓, 通常要在本四级机构内增设相关专业岗 位人员,考虑到四级机构的成本压力, 这种情况的可能性很低,这就造成了四 级机构很难开展个险产品以外的专业化 业务拓展,例如建工险、农村信用社网 点开拓、农村干部意
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