卖产品不如卖自己

1、此資料來自 商訊息網, 大量管理資料下載1卖产品不如卖自己推销法则一：随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么在过去的十几年当中，很多人都问我说：“陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读 300500 本书籍，你的朋友都是世界第一名，听说你有一百位以上世界第一名的朋友，你们到底有什么样成功的秘诀呢？今天我首先分享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它研究出来，这个公式会告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。推销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。这个成功的公式就是，成功=知识+人脉推销法则三：知识加人脉关系网才能获得成功首先我要问一个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。假如头和心 脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪

2、一个？两者都要，是不是？所以，成功过程中，到底知识比较重要，还是人脉比 较重要？两者都得要！但是它们得要的比例是不一样的。推销法则四：知识占成功要素的 30%人脉关系占成功要素的 70%依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知 识在约占 30%。所以人脉 应该占 70%。推销法则五：不断的补充知识是获得成功的前提我以前曾经访问过一个企业家张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做在量贩店的代理。在他还 没有从事大型量贩店的代理之前，他从汽车行业时，他 资产在约是 1 亿人民币，是相当的不错。但是从事大型 购 物中心之后，他的 资产高达 60 亿人此資料來自 商訊息網, 大量管理資料下載2民币。只要你一年能赚 1 亿人民币， 这样也要赚 60 年啊，如果你已 经 35 岁了，加 60 年的话，要到 95 岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。那我很好奇，这位张董事长到底可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在 60 几岁的时候。在我拜访他之前，就像一个

3、最 顶尖的销售人士一样，拜访顾 客之前一定要做顾客资料的了解以及调查。我发现这个张董事长曾说：他成功的秘诀就是不断地补充知识，那就是学习，学习，再学习。所以在之前，我就做了很多调查，研究了他到底喜欢看什么样的书籍，以及他所有的相关资料。有一天下午，我就去了张董事长办公室。一 进这个办公室非常非常地气派，我看至少有 150 平方米。一个桌子占这么在的办公室，我 觉 得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时 候我下午 2 点到他办公室，我发觉这个资产高达 60 亿的人，他桌上摆着 4 本书，他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。推销法则六：注意他人成功的结果并经常思考他人成功的原因我说：“张董事 长，很冒昧今天打扰你 1 个小时的时间 ，我时常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授经我，在未来的日子里，我即将把他发扬 光大， 让全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。 ”张董事 长说：“ 事实上， 赚钱是很容易的事情。 ”我一听，我的天啊，赚钱很容易啊， 对一个资产 60 亿的人他赚钱当然是很容易。我说：“到底怎

4、么 赚了这么多 钱啊？” 他说：“陈先生啊，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天拥有这么多的资产，就像你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读 。”此資料來自 商訊息網, 大量管理資料下載3他说：有一次，他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超 过 250 亿人民币。我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250 亿对 1 亿，一个 250 亿的财团对上一个只有 1 亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？但是我们都知道最后被张董事长所取得了。推销法则七：所有成功者都是善于阅读者我很好奇，就问张董事长：“你到底有什么秘诀呀 可以取这个代理权？因为事关上1 亿对 250 亿，要是我是你，早就放弃了。 ”他说：这人厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑？ 还是没有其他的嗜好？还是喜欢美术？”荷兰的总裁说：“ 所有的成功者都是 阅读者，所有的领导者都是阅读者。 ”推销法则八：多熟悉顾

5、客喜欢的一种知识就多一次成功的机会他们：“我当然最喜 欢的就是 阅读。 ”讲到阅读，张董事长就越来越兴奋了，因 为他本人也非常喜欢读书。后来他就 问这个荷兰总裁：“ 那你最喜欢读 哪一方面的书籍？”荷兰总裁说：“ 我最喜欢研究中国的哲学。 ”这荷兰人老外要研究老中了。张董事长就问他了：“你最喜允 读谁的 书籍？” 他说：“我最喜欢读老子。 ”张董事长说：“你最喜欢读老子的什么书？” 他说是， 道德经。 ”恰巧张董事长对老子有三十年的研究，两个人就读起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有四十几岁， 谈完之后，他 觉得 张董事长对老子的整个哲学理念实在是非常透彻地进解，他彻 底地佩服了，他决定拜 张 董事长为义父。跟你签约的厂商都叫你爸爸了，你觉得这个合约签得下来吧？假如你少读一本老子此資料來自 商訊息網, 大量管理資料下載4道德经你少赚 59 亿，你多读一本，你多 赚 59 亿。所以你要不要去读老子道德经？要还是不要？可是你万一遇到一个美国总裁，他读庄子，怎么办？所以，我们可以知道：一个人要成功，他的知 识非常重要。所以，我敢说，一个人能成功，就是他的知 识比我们 丰富，所以我

6、们一定要补充我们的知识。推销法则九：具备一周工作七天每天工作 24 小时的意识在前两年的时候，我到日本去演讲，日本人知 识非常丰富，而且很勤劳，日本人工作时间都是 24）。 什么叫 解释一下，一周有几天？七天；一天几个小时？24小时。所以日本本人工作七天，一天 24 小时，根本就是随叫随到。所以我到了日本，我也本土化，进入了他们的那种状况。有人说：“陈老师，请问你可不可以清晨两点钟，跟我一个朋友谈日本的网络教育训练？” 我说：“没问题。 ”听完之后他说：“陈老师你的 训练实在是太棒了，我们日本人非常需要 这套方法，清晨三点半，我再找个朋友来，可以吗？”我说：“No 对没有问题。 ”在两天之内我成交了 20 位顾客，一天成交 10 个顾客。一般的推销员一天连 10 个顾客都拜访不了，我一天成交 10 位顾客。但是重点不在这里，重点是在 20 位顾客当中，每位的平均月收入都超过 10 万美金！推销法则十：掌握的知识越多就越能与客户找到各己般共鸣的话题我记得我谈到过一个做网络行销的人，他五十几岁，他做那家公司已经十几年了，他对那空公司坚信不移。记 住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接

7、切入产品，我们一定要谈跟这个产品无关的事情。所以我就跟他闲聊了，聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦，东聊聊，西聊聊， 某某先生，你最喜欢什么？ ”他说：“当然是阅读了。 ”我一想，正此資料來自 商訊息網, 大量管理資料下載5中下怀， “你喜欢读哪方面的书籍？”他说：“我最喜欢读 易经。 ”我说：“我也研究易经。 ”我们开始聊易经，自从我们聊了易经之后，我 们两个好像结为一体一样（当然他是男士，我是比喻那种状况）。聊完之后，他把他的公文皮箱打开来，拿出他易经的卜卦来，一个人相信易经连卜卦都带出来了。当然，最后他也成 为我的顾客观存在。所以假如我少读一本易经，假如张董事长少读一本道德经，你看我们的业绩到底会差多少。推销法则十一：平均每天阅读五本书一年阅读 2000 本书籍才能成首富现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义，孙正义是韩国人，在日本出生，在美国留学长在，所以他精通韩文、英文、日文。孙正义在二十三岁的时候呢，他得了肝病，住在医院住了两整年。在两年当中，他阅读了 4000 本书籍，平均一年 读 2000 本书籍，平均一天读 5 本书籍。假如你今天要推 销产品给孙正义的话，你会不

8、会先回家多读 500 本书再说？感觉自己有点心虚心是不是？孙正义在读完了 4000 本书籍之后呢，他写了 40 种行业的计划，他发现要成为世界首富，就必须从事电脑行业。后来，他的公司开始创立，员工只有两个，他站在公司的水果箱上面，跟他两个员工说：“我叫孙正 义，在 25 年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将超过一百兆日币！”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，说老板疯了，这个年轻人夸下海口。但他们不知道孙正义读了 4000 本书籍。推销法则十二：成功来自于从小养成的学习习惯我曾经听比尔盖茨说他九岁时候就已经读完所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理，各式各样的都精通。假如你今天想要让比尔盖茨亲自面试你的话，比尔盖茨会这样面试的：“ 请问你、你是哈佛大学毕业的吗？” 你说 ：“是的，准老板，比尔盖茨，我是哈佛在学毕业的。 ”“请问你，你很聪明吗？” 你说：“ 我是大学第一名 毕业的， 应该智商还不错。 ”“那你今天是来应征微此資料來自 商訊息網, 大量管理資料下載6软公司产品部经理吗。 ”你说：“是的，准老板，比尔盖茨，希望我能有机会为你服务！”“ 请问你，你既然这么聪明的话，那

9、亚马逊河有多长？”整个人傻了，亚马逊河？“答不出来是不是？显然你不 够聪明。 ”推销法则十三：世界首富一开始就以最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意我们刚刚谈到了知识占成功的比例的 30%，人脉占 70%。很少有人知道比尔盖茨他今天之所以成功，除了我们刚刚谈到的他的知识非常丰富外，最重要的关键是比尔盖茨他的人脉的因素，导致他成为世界首富。比 尔盖茨在他 25年前创业微软件公司的时候，他只是一个无名的小卒，但是在他二十岁的时候， 签到了一个大 单）。我们今天拜访顾客，把这个推销比喻成钓鱼的话，我们要钓大鲸鱼比较好呢， 还是钓小鱼比较好？肯定是大鲸鱼。因为钓鲸鱼我们钓一只可以吃一整年，但钓小鱼的话我们天天都要去钓，而且小鱼的肉不太多的话，可能会受穷，家里的小孩都会 变得很瘦。比尔盖茨在 25 年闪他业的时候，他就了解了这一点。25 年前，在二十 岁的时候，他签到了一份合约。这份合约 是跟当时的全世界第一名的公司，叫做 比 尔盖茨一个无名小卒只有二十岁，他哪里签得到这么大的“ 鲸鱼”？可能很多不知道，这个比尔盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人，比尔盖茨的母亲。比 尔盖茨母亲是 董事，妈妈介绍儿子认识董事长， 这不是委理所当然的事情吗？假如当初比尔盖茨没有签到 想念他今天绝对不可能成为世界首富。推销法则十四：推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片所以这人脉是非常重要的。很多人跟我说：陈老师，我才刚刚走上社会，我 还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？你们有没有听说过一个推销员叫乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？买汽车的。他是什么样的汽车销售员？他买雪佛来，但他的销售记录达到世界第一名。有没有人看过跟此資料來自 商訊息網, 大量管理資料下載7一个汽车推销员买车还要等两个月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车

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