产品推广与促销
77页1、1+1地区分销商特训营大联想学院 产品推广经验交流 赵乃超 2001年 8月 1+1地区分销商特训营大联想学院 一、产品推广策略概要 二、如何组织新产品推广 三、产品促销成功案例介绍 四、结束语 课程安排 1+1地区分销商特训营大联想学院 一、产品推广策略概要 二、如何组织新产品推广 三、产品促销成功案例介绍 四、结束语 1+1地区分销商特训营大联想学院 什么是产品推广? 将正确的 产品 在正确的 时间 通过正确的 宣传 ,依靠正确的 渠道 卖给正确的 人 。 产品推广概要 1+1地区分销商特训营大联想学院 市场营销 4格 点 促销 品 形象 品质 品牌名 包装 规格 /配方 正常售价 促销售价 折扣 交易条件 广告 销售促销 样机试用 商品陈列 通路 店面 覆盖面 从企业的角度 产品推广概要 1+1地区分销商特训营大联想学院 产品 分销商 经销商 品推广 家 用户 产品推广概要 1+1地区分销商特训营大联想学院 麦肯锡的 4罗伯特 从销售者 (卖方 )的观点出发 从购买者 (顾客 )的观点出发 产品 (价格 (地点 (促销 (顾客需求与欲望 (对顾客的成本 (to 便利 (传播 (4
2、4促销应兼顾客户及企业的双向角度 1+1地区分销商特训营大联想学院 全民动员 全员皆兵 产品推广概要 提问:你公司推广人员占全公司的 比例是多少 ? 1+1地区分销商特训营大联想学院 1+1地区分销商特训营大联想学院 1. 你有没有让公司的非业务人员接受产品培训 ? 2. 你公司后勤人员对公司业务目标了解吗 ? 3. 产品推广初期你有没有先在公司内部进行一次推广 ? 推广意识 产品推广概要 1+1地区分销商特训营大联想学院 推广意识 我们推广的不仅仅是产品 ?! 产品推广概要 1+1地区分销商特训营大联想学院 赢得顾客取决于什么? 真理的瞬间 每位工作人员在同顾客接触的一瞬间, 均会给顾客留下某种印象。而这个印象是 好是坏,在顾客的心目中已经形成真理, 你无法改变顾客的评判。 推广意识 产品推广概要 1+1地区分销商特训营大联想学院 你公司每一项活动都是在做产品推广! 样机摆放 门头形象 店面环境 专业店员 统一着装 推广意识 产品推广概要 1+1地区分销商特训营大联想学院 产品生命周期 育期 时间 I Z E 规模 衰退期 成熟期 成长期 引入期 1+1地区分销商特训营大联想学院 掌
3、握产品规律 ,针对不同时期制订不同的产品策略。 产品推广概要 1+1地区分销商特训营大联想学院 规律总结 产品生命周期与渠道策略 产品生命周期 培育期 引入期 成长期 成熟期 衰退期 市场战略 市场教育 市场开发 目标市场细分 市场扩张 大量市场营销市场份额 品牌建设 使市场饱和 针对落伍者不做市场营销 渠道战略 有限的渠道 重点开发 有控制的分销 准备冲击旋风市场 大量分销 提高渠道效率 、 满足需求 大量分销占领市场优化渠道规划渠道布局 捆绑销售 增大渠道业务量 目标结果 创造生存市场 积累实力 专注细分市场 大量发货 取得市场份额 使市场饱和 扩展市场势力 回收现金 填满市场空隙 1+1地区分销商特训营大联想学院 计划 行 控 整 务承接四步曲 1+1地区分销商特训营大联想学院 确定产品经理 收集产品资料 预测市场容量 书写产品推广方案 产品引入期 计划期计划的确立阶段 1+1地区分销商特训营大联想学院 书写产品推广方案 1、制作产品销售手册 ( 产品介绍、目标客户、卖点、保修、 竞争产品) 2、任务分解 (工作分解、指标分解) 3、制作宣传方案 (目标、人员、预算、手段) 4、
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