有效地管理区域市场(一)
52页1、内训教材:如何有效地管理区域市场 1 1有效地管理区域市场(一)内容结构:关于区域主管销售队伍建设渠道管理客户管理销售过程管理销售结果管理渠道管理案例:佳都国际集团(道定义学习要点:1区域主管的职责2销售队伍建设的内容3渠道的设计和管理4开发新客户的方法1管理客户的方法2以“销售日报表” 为核心的销售管理工具3专业检讨体系的建立学习目的:1、让区域主管进行自我定位2、学习如何建立一支过硬的团队3、掌握渠道设计的方法4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法5、学习渠道激励的方法和技巧1掌握销售过程管理的内容和方法2学习如何建立专业的检讨体系内训教材:如何有效地管理区域市场 1 2第一部分 关于区域主管市场往往由若干“区域市场” 共同组成,市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区 销售部、办事处等各级职能部门,厂家通过区域分支机构经营(或协助经销商经营)当地市场,本 书将 这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。对于区域市场的开发和经营,区域主管 负有直接责任。他 们 肩负着开拓市场的重任,是厂家与市场之间的桥梁。为了实现 区域目标,他 们需
2、要开展大量的 协调、沟通、指 导、 监督、扶持工作;同时,区域主管也是在销售一 线冲锋陷阵的人,需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。区域主管角色区域市场的开发、经营对区域主管提出了 较高的要求。从某种意义上讲,区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外,在把握好自身角色的基础上,区域主管 还需要科学、合理地安排工作时间。1)区域主管职能区域主管是厂家在当地的全权代表,全面 负责当地市场的开 发和经营,并 对区域销售目标负主要责任。区域主管向销售经理(厂家销售部负责人)汇报工作并受其领导,在指导和管理区域内销售工作的同时,还需要协 助市场部做好区域市场的调 研、宣 传、促销等活动,其主要职能如下: 分解落实本地区 销售目标,费用预算和货款回笼计划; 负责区域内 销售目标的完成及 货款回笼; 选择、管理、协调区域分销渠道,依照厂家整体 营销政策建立区域销售网络,并加 强售后服务及资信管理; 公平制定和下达区域内业务 代表的目标; 定期拜访重要零售及批 发客 户,并制定促销计划; 负责区域业务 人
3、员的招募、培训及考核; 指导区域业务 代表开展业务 工作,并接受其工作汇报; 选择并管理区域内的分 销商; 定期、不定期地开展市场调查; 与主要客户 密切联系; 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息; 负责本地区定 货、出货、换货、退 货信息的收集或处理; 负责 管理并控制区域内各项预算及费用的使用, 负责审查区域业务员(业务代表、理 货员和促销员的费用报销,并指导其以最经济的方式运作; 处理(或协助 经销商处理)呆 帐、坏帐、 调价、 报损等事宜; 制订各种规 章制度;内训教材:如何有效地管理区域市场 1 3 接受销售经 理分配的其他工作。2)区域主管角色因工作需要,从某种程度上讲 ,区域主管得扮演市 场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和 发布者等多种角色,如 图 1 市场策划者区域主管通常具备较强的市场策划能力。 这种能力对巩固和 扩大本厂家产品在区域市场上的份额非常重要。市场的开发和经营是综合运用各种资源, 进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争,除了需要背靠厂家的 战略部署,区域主管 还应针对 具体区域进行具体策划(如确定地区渠道形式,对
4、四大促销组合工具进行综 合策划并组织实施), 为熟练运用各种竞争手段,区域主管必 须具备丰富的市场经验 和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话,那么,营销人员的素质就是厂家的“软件”。厂家的“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相 对不变,并且相对有限,如何利用有限的资源去开拓广大的市场,这对 所有营销人员,尤其是 营销管理人 员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表,区域主管对当地市场的开拓和提升 负有重大责任,要完成或超额完成厂家下达的各项任务,必 须预先制定详细 的地区销售方案,做到 谋定而后动。一言以蔽之,一定的市场企划能力是区域主管的必备素质。 区域权威区域主管拥有丰富的产品知识、市 场知识、 销售技能,并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域主管会经常指 导客户的经营活动,做客户 的好参谋并赢得客户的高度尊重;优秀的区域主管通常会对业务员(包括经销商的业务员 )进行系统的销售培训和工作指导,从而提高他 们的销售能力;此外,区域主管本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。 优秀的教练员他应该关心业务员的生活和工作, 经常为他们提出恰当的
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