汽车4S店销售数据分析报告

1、Page 1CRM工作报告2014年8月1日- 8月24日Page 2CRM 8月1日-8月24日 工作报告目录展厅日志分析（展厅KPI 、销售顾问KPI）销售面访及客户入会统计DMS数据检查CSI回访及投诉潜客赢取报告问题汇总Page 31、销售线索汇总CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析展厅KPI除客户致电线索，展厅共到访500批客户，平均每日到访约20.8批。 展厅到访新客占总进店量79.8%，平均每日到访新客16.6批； 再访客户占来店量14.4%，平均每日再访客户3批。Page 4CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析展厅KPI 2、意向车型汇总1.6 0.8 17.1 6.1 1.8 0.2 25.4 0.8 1.0 0.5 1.6 16.8 8.9 4.3 9.4 1.3 0.5 0.2 1.9 意向车型占比 %来店客户有6批意向车型未知，均是未留档客户，1批分期公司，5批均为客户顺便转转； 来电客户有6批意向车型未知，3批找人，3批未知客户意向车型，其中1批客户不让回访，其他2批均为热情客户。Page 5CRM 8月1日-8月24日 工作报告

2、展厅日志分析展厅KPI 意向车型汇总 未知意向车型客户备 注销售顾问接待时长客户姓名性别电话当前车型意向车型商谈内容/未购车 原因赵智0:06:00李女士女 未知未知分期公司侯智超0:04:00张先生男 未知未知顾客有事走了赵智0:19:00宋女士女 比亚迪未知周末4S店一日游李磊0:11:00王女士女 无未知去大众的走错了李锐0:21:00魏先生男 无未知顺便转转李锐0:47:00左先生男 大众未知大众修车来转转来店客户：来电客户：销售顾问客户姓名性别电话当前车型意向车型热情备注戴莉梁先生男15319910087未知未知 找大客户经 理戴莉唐先生男 未知未知 客户不留电话 ，也不让发 短信戴莉李先生男18855025515未知未知 打错了，打汽贸大众电话戴莉赵女士女13468555511未知未知高新区王玥亓张女士女13220705308未知未知 找售后王玥亓崔先生男15229000890未知未知问有没有现车 ，没有不考虑Page 6CRM 8月1日-8月24日 工作报告 展厅日志分析展厅KPI 3、各车型冷热程度汇总感兴兴趣程度1系2系3系 (F35)3系 (F30)3系GT4系5系

3、 (F18)5系 (F10)5系GT6系7系X1X3X4X5X6Z4M未知迫切0010002000120000001热情6165196076431557289251110冷淡0010200120103174583203不感兴趣1001003000022120002合计71762260934419783415354316热情客户（308批）占77%，冷淡客户（70批）占18%，不感兴趣客户（14批）占4%，迫切客户（7批）占2%。热情的定义是1月 内预计购车，那么预计10%的转化率，预计本月新客户在下月会产生30台左右的订单。Page 7CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析展厅KPI日期时间段9:00-11:0011:00-13:0013:00-15:0015:00-17:0017点以后合计计8月合计计639912316154500累计计占比12.6%19.8%24.6%32.2%10.8%100.0%4、来店时间段汇总从以上数据看，下午的15:00-17:00进店量最大，而上午客流量偏少，销售部可以选择上午进行 培训、会议等工作。Page 8CRM 8月1日-8月24日

4、工作报告展厅日志分析展厅KPI5、客户信息来源汇总最近我店开始在电台打广告，销售顾问谈 判中可以询问客户经常听哪些广播电台，是否有听到过西安 中宝的广告，市场部未来再选择电 台投放广告时可以有据可依。Page 9CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI1、接待客户量汇总留档率100%的SC：惠斌，薛奇（除王玥亓），但惠斌和薛奇的接待量也是最少的。 留档率90%以上的SC：诸文菲，孙锦 ，李超。同时诸文菲，孙锦 的新客户接待量也是最多的。 留档率80%以上的SC：都辉，马文瑞，王译浛（马文瑞接待量41批） 留档率70%以上的SC：李磊，李锐，赵智，候智超，张正轩，郭涛，贾明（李磊接待量46批）注：无黄博，路珍， 戴莉Page 10CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI2、7.16-8.26 销售二次进店客户数汇总（只针对首次进店留档客户，不包括未留档再进店客户）从数据看，3天内和7天内再回店的客户概率最 大，且成交率也最高，所以加强销售顾问首轮 客户的接待质量和48小时甚至24小时的跟踪回 访非常重要。二次进店天数3天内4-7天8-15天

5、16-30天30天以上二次进店客户数19131983二次进店成交数95430二次进店客户占比31%21%31%13%5%成交率占比47%38%21%38%0%Page 11CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI2.1 销售顾问二次进店客户数汇总-3天内二次进店客户数3天内二次进店销售顾问二次进店客户 数订单成交率马文瑞5240% 李磊3133% 王玥亓22100% 薛奇2150% 李锐1 惠斌11100% 都辉11100% 孙锦11100% 戴莉1 李超1 郭涛1 赵智 诸文菲 王译浛 张正轩 候智超 合计19947%Page 12CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI2.2 销售顾问二次进店客户数汇总-4-7天内二次进店客户数4-7天二次进店客户数销售顾问二次进店客户 数订单成交率李磊2150% 赵智2 诸文菲2150% 王玥亓2 薛奇11 都辉11100% 孙锦11100% 李锐1 王译浛1 马文瑞 惠斌 戴莉 李超 张正轩 郭涛 候智超 合计13538%Page 13CRM 8月1日-8月24日 工作报告8-15天二次进店客户数

6、销售顾问二次进店客 户数订单成交率李磊3 马文瑞21 李锐2 戴莉2 李超2 薛奇11100%惠斌11100%张正轩11 王译浛1 都辉1 诸文菲1 王玥亓1 候智超1 赵智 孙锦 郭涛 合计19421%展厅日志分析销售顾问KPI2.3 销售顾问二次进店客户数汇总-8-15天内二次进店客户数Page 14CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI2.4销售顾问二次进店客户数汇总-16-30天内二次进店客户数16-30天二次进店客户数销售顾问二次进店客户 数订单成交率李磊3 赵智22100%孙锦11100%李锐1 惠斌1 马文瑞 王玥亓 薛奇 都辉 诸文菲 戴莉 李超 王译浛 张正轩 郭涛 候智超 合计8338%Page 15CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI2.5销售顾问二次进店客户数汇总-30天以上二次进店客户数30天以上二次进店客户数销售顾问二次进店客户 数订单成交率惠斌1 都辉1 诸文菲1 李磊 马文瑞 王玥亓 李锐 薛奇 赵智 孙锦 戴莉 李超 王译浛 张正轩 郭涛 候智超 合计300Page 16CRM 8月1日-8月24日

7、 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI2.6销售顾问二次进店客户数汇总销售顾问二次进店客户总 数订单成交率李磊11218%马文瑞7343%王玥亓5240%李锐50 薛奇4375%赵智4250%惠斌4250%都辉4250%诸文菲4125%孙锦33100%戴莉30 李超30 王译浛20 张正轩11100%郭涛10 候智超10 合计622134%Page 17CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI2.7销售顾问二次进店客户数据分析综上数据：从7月16日到8月26日，展厅首次到访客户共613批，二次到店客户数为62批，占总客户10.1%。李磊的二次回店客户最多（11批），占到所有回店客户数（62批）的18%，但是二次回店的客户只有2台 成交，成交率也仅为18%。销售部应针对李磊回店的每一位客户进行分析，是什么原因导致11批的再次进 店客户只有2批成交。李磊8月订单同样有以上问题的还有诸文菲和李锐，分别有4批和5批的回店量，诸文菲成交量为1台.李锐为0.诸文菲平 时的集客量也很大，所以既应该加强邀约，也应该提升谈判能力。马文瑞的二次回店客户为7批，成交率43%。孙锦和薛奇

8、能够较好地把握每位再进店的客户，成交率分别为100%和75%，但是孙锦的接待量同样也很 大，但是二次进店客户只有3批，应该加强邀约。销售部贾明的客户二次到店量为0.请销售部关注。注：此次的二次到店指的是再回店的客户数，仅限于跟业务有关系的数据，客户提车办理其他手续再到店 不再计入此数。只统计客户量，即使同一位客户N次到店也只计算一次；客户首次进店就订车，第二次来 办理其他手续同样不计入此数。Page 18CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI3.1、销售顾问订单汇总（8月订单）销售顾 问首次到店 订车二次进店订 车合计现订现 交比例 李磊72978% 孙锦32560% 王玥亓32560% 贾明303100% 赵智12333% 都辉12333% 马文瑞21367% 惠斌0220% 诸文菲11250% 薛奇0220% 郭涛101100% 李锐101100% 张正轩0110% 侯智超 戴莉 黄博 路珍 李超 王译浛 合计23174058%Page 19CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI3.2、销售顾问转化率（因为刚开业车辆资源有限所以按

9、照订单来计算）销销售顾问顾问客户户建档数合计计转转化率惠斌5240%李磊37924%赵智15320%都辉16319%贾明17318%薛奇12217%王玥亓30517%孙锦47511%马文瑞3638%郭涛1517%李锐1417%张正轩1517%诸文菲4624%侯智超10 李超15 王译浛14 戴莉1 黄博 路珍 合计计3454012%一般行业转化率为13%左右，所以低于平均转化率的销售顾问应 加强培训和客户把握能力。Page 20CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI4、销售顾问交车汇总销销售顾问顾问交车车 贾明3 王玥亓3 都辉2 李磊2 薛奇2 赵智2 黄博1 郭涛1 孙锦1 张正轩1 其他1 路珍 惠斌 诸文菲 马文瑞 戴莉 侯智超 李锐 李超 王译浛 合计19Page 215.1、潜客回访问题客户-数据质量问题CRM 8月1日-8月24日 工作报告展厅日志分析销售顾问KPI销销售顾问顾问虚假客户户DMS编编号备备注回访访未创创 建DMS联联 系DMS编编号未回访创访创 建DMS联联 系DMS编编号未回访访未创创建 DMS联联系DMS编编号都辉 1800681 王丽君 1800928 薛奇1800220客户表示不是本人 候智超1800266错号1800746 戴莉1800028不是本人 郭涛 18008703800273

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