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现场销售控制程序与方法

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卖家[上传人]：lizhe****0920

文档编号：48502968

上传时间：2018-07-16

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1、现场的销售控制方法讲义结构w销售目标的市场规划方法w销售目标的产品规划方法w零散式现场销售控制方法w集约式现场销售控制方法（重点）市场的一般方法n市场流行色一：以时间序列为基础的指数平滑法、移动平均法等；n市场流行色二：以市场指标为基础的指标套算方法，如人均面积套算、占有率套算等逐步多元回归模型n模型基本原理： y=m1x1+m2x2+m3x3+bn模型的计算机辅助：excel的linest()函数n自变量的初步选择：住宅需求（y）受居民人均收入（X1）、居民储蓄余额（X2）、人均住宅面积（X3）、每年新增人口（X4）；n此模型的结果是一个年度的总数，分月则相关性不强；围绕策略的销售目标n模型的基本原理一：标准单位存在着一条标准的销售经验曲线（或者叫销售要求），不同的非标准单位建立不同的修正曲线；n模型的基本原理二：围绕项目发展策略，不同批量的单位适用相适应的销售曲线；围绕策略的销售目标n工序：标准策略模型套值季节修正n标准曲线的创建：开盘、开盘后2个月、封顶（或拆栅）、交楼四个阶段控制点；n非标准曲线的修正种类：畅销户型、高层、重点景观、重点景观、高档楼盘、

2、货尾单位等类型；n分不同批次单位套取销售曲线后，对汇总数值进行季节性抚平。围绕策略的销售目标目标评断均衡模式n汽车的批量贩卖方式：下线品-半成品- 完成品-投产计划品；n房屋的均衡结构模式：现楼-期楼（1）- 期楼（2）-期楼（3）n这是均衡销售、工程与资金的理想公式，在具体运营上分扩张型与稳健型的策略；目标评断均衡模式宏观市场n房地产即期需求量=土地受让量+物业即期增量需求量（预租售面积与当期现楼租售面积）+物业往期存量需求量（往期现楼租售面积）n房地产即期供给总量=土地出让量+即期被批准预租售的开工面积+往期开工且被批准预租售的在租售施工面积+竣工增量物业供租售面积+存量物业在消费者或投资者之间的转让面积目标评断均衡模式微观市场目标评断均衡模式微观市场现场的销售管理现场的销售控制分集约式控制与零散式控制零散式销售的现场控制n零散式销售是指在正常或保温期的时候，销售控制上的主要特征属于个量的处理，主要的控制方法是把个量的处理分类系统化的批量对策；n行业（或公司）虽然有待客标准，但现场控制要实施非国民待遇；n对不同客户群落的基本分类（不能以销售人员口述的个别特征划分，应以销售大数上的总体印象为判断）；n在公司标准基础上，销售经理应就不同客户群落应寻求不同的销售方法程序；零散式销售的现场控制n客户永远与你存在着信息差，所以不是告诉得越多就越接近成功；n销售人员的第一技巧是在最短的时间内识别人（包括识别需求）；n这里所指的销售方法包括价格的表达形式（总价或单价或月供或全部或个别）、样板房参观数量、团队配合方式（有些需要面子有些需要紧迫有些需要暗惠）、看楼路线安排（散客的处理）等等集约式销售的现场控制n集约式销售主要是出于推广需要或者其他；其销售的主要特征是总量处理，主要方法是通过营造紧张、人气的卖场最大化销售；n集约式销售最常见的活动是抽签认购活动；n抽签认购活动的策略：轮筹、抽签、排队或者上述的组合；n组合方式可以是内部轮筹与公开抽签组合；也可以是抽签与排队组合；还可以是正常销售的拆单（补订或签约手续）与轮筹等组合；n抽签又可分抽折扣与抽选楼权；集约式销售的现场控制集约式销售的第一阶段：w限时分阶段式派筹w价格与单位的范围区间w(待补)

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