浙江银轮营销操作指引（5-19）

1、2017/3/6 0 银轮销售总公司操作指引 明天企业管理顾问有限公司 2003/5/12 （待确认稿） 2017/3/6 1 发展是硬道理 企业存活在现实中，技术决定企业生存，管理决定企业利润，战略决定企业永续！ 发展是硬道理。以徐小敏董事长为首的银轮领导层深谙其理，自1998年改制以来，银轮日新月异的发展正是这一理念的生动体现，年均增长率达到 90%以上，在行业创造了一个又一个传奇。 银轮人没有陶醉于已经取得的成就，而是向更高的目标挑战，提出了创建世界级供应商的宏伟目标。 宏伟的目标需要更高水平的策略，需要更科学严密的决策与管理，需要更加强大的资源支撑。对此，银轮果断地引入了管理咨询，以强化企业体质、优化业务流程，使银轮股份的管理水平再上台阶，与国际接轨，适应市场的飞速发展。这是市场的要求，银轮发展的要求，也是创建世界级供应商的内在要求。 2017/3/6 2 致谢 本报告得以较高水平地完成，除了项目组自身的努力，更重要的原因是由于自始致终都得到银轮公司徐小敏董事长、陈布非副总经理指导，得到市场部郭伟、朱焕章、姚兆树部长及银轮有关领导和工作人员的大力配合协助；得到明天策略机构王克总

2、裁精心指引及明天策略机构各部门的大力协助。 在此，请允许我们对上述领导、协作部门和所有关心与支持过本项目的工作人员致以崇高的敬意！表达最诚挚的感谢！ 明天企业管理顾问公司 银轮项目组 明天企业管理顾问公司总经理：覃强荣博士 2017/3/6 3 结论摘要 2017/3/6 4 1、主要结论 （ 1） 银轮销售总公司的发展规划、经营管理方案及决策支持工具，根据银轮战略及当前实际而科学设计，能有力地推动整个银轮体系的市场导向转型，实现实现预期的销售目标，实现快速、稳健地发展扩张。 （ 2）销售总公司的组织与管理体系是一个开放的系统，各业务单元和管理单元具有相对独立性，组合、扩张都非常容易。通过事业部、分公司和办事处增加或独立核算，以及各职能部门人员数量增加，就可以支撑业务增长、产业升级扩张以及资本运作，而无需改变管理模式。 （ 3）在组织与经营管理模式相对稳定的情况下，可以支撑未来 55撑全国连锁经营，支撑制造分厂独立发展，支持配件代理、兼并重组及资本运作。 （ 4）将全国性的销售服务网络与产品信息数据库及用户信息数据库结合，就可以支撑联销联保，实现全国、全球连锁销售与服务。 2017/3

3、/6 5 2、基本假设 （ 1）银轮产品的品质和制造成本具有良好的竞争力。 （ 2）费用预算标准合理，社会和银轮员工都能够接受。 （ 3）绩效考核制度及薪资、奖罚标准已经被员工所认同的。 （ 4）银轮有启动销售总公司的必要资源。 （ 5）领导层能判别员工的品格与才能，并将其安排到洽当岗位。 2017/3/6 6 详细报告内容 2017/3/6 7 本报告总目录 第一章：企业目标规划 一、发展方针 二、企业目标 三、业务目标 四、运作模式 第二章：企业架构规划 一、组织设计原则 二、结构与功能创新 三、组织模块设计 四、编制规划 五、组织体系启动 第三章：营销障碍突破指引 一、产品营销特点 二、销售目标分解 三、渠道开发与优化 四、营销突破策略 五、竞争致胜策略 六、产品销售策略 第四章：经营绩效提升指引 一、市场导向机制的实现 二、目标管理的实现模式 三、核心作业流程 四、经营管理决策工具 五、销售关键岗位管理 六、高绩效与低风险要诀 七、计划控制与报表监督 2017/3/6 8 企业目标规划 第一章 2017/3/6 9 一、发展方针 2017/3/6 10 1、企业使命 为银轮成为

4、一世界一流的散热系统供应商建立市场基础，铺平营销道路，提供销售保障，培育经营人才。 2017/3/6 11 2、成长战略 （ 1）走专业化发展的道路； （ 2）由配件供应商向系统供应商发展。 （ 3）由三级供应商向一级供应商发展。 （ 4）成为以散热系统为主，汽车配件及相关产品为辅的专业化、全球化推广、销售、物流与服务平台。 2017/3/6 12 二、企业目标 2017/3/6 13 1、企业经营目标 （ 1）完成销售目标。 （ 2）完成银轮营销体系的基础建设。 建立银轮的销售渠道体系。 培育银轮品牌的市场形象。 建立销售总公司的组织管理体系。 培育一支素质优良的员工队伍。 （ 3）实现可持续成长，推动银轮向世界级供应商迈进。 2017/3/6 14 2、组织转型目标 （ 1）组织现状 由原来的银轮市场部扩充，以服务配套客户为主，熟悉产品，服务意识强。 缺乏系统的市场营销经验，缺乏系统的销售组织建设与经营管理经验。 尚未形成带动银轮各业务单元实现市场导向的机制、组织和运营管理体系。 （ 2）转型目标 销售总公司成为一个真正市场导向的运营机构，成为银轮发展的火车头，实现销售业绩的持续提

5、升。 通过组织、业务、激励及管理推动，实现银轮各业务单元直接面对市场，形成市场导向的研、产、销变革，打开各业务单元的独立成长空间，为银轮未来的发展扩张奠定基础。 通过建立内燃机配件的产品及用户数据库，建立配件零售与服务的连锁经营体系，抢占未来市场营销的制高点，为银轮中长期发展战略目标提供保障。 2017/3/6 15 3、团队建设目标 （ 1）符合销售总公司的目标与功能要求。 （ 2）根据销售公司特点，创造性地贯彻银轮企业文化和规章制度。 结果导向，快速响应市场，优质服务客户。 清晰各部门、各岗位的责权利，明确考核标准、素质要求。 注重绩效，兼顾公平合理。 以 “ 目标引导、计划控制、制度监督、过程改善，形成习惯 ” 的管理模式，实现持续成长。 （ 3）培养一批高级复合型人才： 按照岗位职责与管理要求配置人才，实现经营团队的职业； 按照发展规划、储备与培养人才。 创造机会与舞台，通过公平竞争与创新，使更多人才脱颖而出。 2017/3/6 16 4、企业升级目标 由部件向系统供应商发展 由三供应商向一级供应商发展 三级 二级 一级 产品形态 配套客户 非主流供应商，仅具局部优势。 是整车

6、厂或分销商的重要或重点培养的供应商，占客户指定型号产品采购量的 20具有地区或产品型号的相对优势。 是全球大型整车厂或全球分销商的核心供应商，具有较全面的优势，占客户指定型号产品采购量的 60上，甚至独家供应。 散热器部件 散热器模块制造厂 散热器模块 销商 散热器系统 备注 供应商的升级要通过采购商严格的综合考验。对一级供应商在品质、效率、服务、物流、同步开发要求更高，往往还要求与配套商或主机厂进行生产基地同步转移。 2017/3/6 17 三、业务目标 2017/3/6 18 1、市场目标 （ 1）达成年度销售目标，推动营销体系建设，培育市场营销人才。 （ 2）扩大销售网络，提高品牌影响力，不断扩大并巩固客户资源，形成各业务单元可以共享的坚实的市场平台。 （ 3）加速各业务单元市场导向的转型过程，帮助其提高驾驭市场的能力，激活银轮股份未来的成长空间。 （ 4）稳步推进 “ 以互联网为管理工具，以内燃机配件连锁销售为重点，拥有较完善的产品、技术和用户数据库支持 ” 的新型连锁销售服务系统，抢占国内内燃机配件销售的市场制高点，对银轮未来发展形成业绩与战略上的有力支持。 2017/3/6

7、 19 2、营销目标 （ 1）销售目标 销售总公司在相当一段时间内将承担银轮所有产品的销售。 （ 2）市场目标 围绕销售目标、细分市场和目标客户，建立与银轮市场定位相称的品牌形象、传播影响力和用户信心。维护良好的客户关系，降低进入与交易成本，支撑销售价格。 （ 3）客户目标 扩大客户群体 扩大主机厂群体：现有柴油机配套厂 内燃机主机厂。 与更多的汽车散热器配套商、机油冷却器分销商、出口代理商合作。 扩大客户采购量及采购份额 进入新的区域市场，如欧州配件市场。 进入新的产品市场，如工业散热器、民用散热器 （ 4）建立新的渠道网络，如全国配件分销网络、连锁销售服务系统。 年度 2003年 2004年 2005年 2007年 2012年 2017年 销售目标 2017/3/6 20 四、运作模式 2017/3/6 21 1、总经理目标责任制 （ 1） 实行总经理目标经营责任制 。 （ 2） 以销售为中心 ， 以提升品牌地位 、 巩固市场基础为追求 ， 以授权经营及制度监督为基础 ， 推行层层分解的产品经营与事务管理目标责任制 。 （ 3） 职能部门 （ 包括区域机构 ） 按照分工职责 、 权

8、利义务 ， 推动企业按业务流程与管理规范有效运转 ， 为业务部门有序 、 高效 、 安全运转提供支持 、 监督与保障 。 （ 4） 事业部以完成销售计划为中心 ， 以提高市场地位为追求 ， 以报表监督岗位职责及绩效考核为工具 ， 根据公司的基本制度和流程 ， 在矩阵化平台上运作 。 2017/3/6 22 2、计划主导型运作体系 （ 1）围绕经营目标和业务计划，层层分解，细化管理，细化考核，向流程化、规范化、报表化、数字化方向发展，推动授权式经营管理。 （ 2）建立预算管理、计划控制、过程监督、绩效考核的业务管理体系。经营部门以利润考核，其它部门以成本考核。 （ 3）建立市场导向的开放平台，打开每一个业务单元、每一个管理层次的成长空间。 （ 4）通过内部激励与约束机制，不断强化企业发展的内在动力，迅速提高员工队伍的整体素质，提高企业的综合竞争力。 2017/3/6 23 3、立体多维扩张模式 （ 1）产品扩张 特定型号的产品销量增加； 产品线升级（如增加型号、提高档次等）； 增加产品线（如在板翅式、管翅式、总成、中冷以外增加新的品类及产品线）。 （ 2）市场扩张 增加新的顾客； 扩大已有顾客的采购量、品种及采购比例； 增加现有配件市场的覆盖密度（如增加大陆分销网密度等）； 向新的区域市场扩展（如欧州市场、亚洲市场等）。 2017/3/6 24 4、专业化为核心的业务组合 近期 中远期 主要业务 柴油机主机厂配套市场 散热系统配件分销商采购市场 柴油机 散热系统配件分销商采购市场 工业散热器市场 战略业务 内燃机主机厂配套市场 工业散热器市场 整车厂散热器、冷却器配套市场 配件分销与零售业务 新兴业务 整车厂散热器、冷却器配套市场 配件分销与零售业务 汽车配件代理 民用热交换器市场 2017/3/6 25 5、以事业部制激活全局 （ 1）建立以产品事业部、营销服务网络、业务与管理支持平台三元互动的组织体系、业务流程与管理规范。 （ 2）产品事业部以产品线划分（如板翅、管翅、总成、中冷事业部等），直接面对市场，面对主要客户，承担产品销售、顾客服务与市场推广责任，负责制订与实施相关运营方案及政策。同时，直接与研、产、销各环节对接，承担技术中心的市场部职

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