陌生拜访的8个步骤(PPT28页)
28页1、成功销售陌生拜访的8个步骤天马行空官方博客:http:/ ;QQ:1318241189课程大纲第一步:拜访前的准备第一步:拜访前的准备 第二步:确定进门 第三步:赞美观察 第四步:有效提问 第五步:倾听推介 第六步:克服异议 第七步:确定达成 第八步:致谢告辞 天马行空官方博客:http:/ ;QQ:1318241189拜访前的准备外部形象服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然,就可 以保持良好 的形象。 控制情绪不良的情绪 是影响成功 的大敌,我 们要学会遥 控自己的情 绪。 投缘关系清除顾客 心理碍, 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。 诚恳态度“知之为知 之,不知 为不知”这 是老古语 告诉我们 的做人基 本道理 自信心理信心来自 于心理, 只有做到“ 相信公司 、相信产 品、相信 自己”才可 以树立强 大的自信 心理。 天马行空官方博客:http:/ ;QQ:1318241189拜访前的准备目的任务路线文本推销自己 和企业文 化而不是 产品。 把自己“ 陌生之客 ”的立场 短时间转 化成“好 友立场” 销售人员 要做好路 线规则, 统一安排
2、好工作, 合理利用 时间,提 高拜访效 率。 如何进门是 我们遇到的 最大难题, 好的开始是 成功的一半 ,同时可以 掌握75%的 先机。 天马行空官方博客:http:/ ;QQ:1318241189拜访前的准备仪容资料工具时间统一深色正 装,黑色皮 鞋,公文包 ,避免染发 ,不要佩戴 任何夸张饰 品等要努力收集 到顾客资料 ,要尽可能 了解顾客的 情况,并把 所得到的信 息加以整理 ,装入脑中 ,当作资料 。 销售工具包 括产品说明 书、企业宣 传资料、名 片、计算器 、笔记本、 钢笔、价格 表、宣传品 等。 如提前与顾客预 约好时间应准时 到达,到的过早 会给顾客增加一 定的压力,到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达 ,做好进门前准 备。 拜访前的准备信心知识拒绝微笑心理素质 是决定成 功与否的 重要原因 上门拜访是 销售活动前 的热身活动 ,这个阶段 最重要的是 要制造机会 ,制造机会 的方法就是 提出对方关 心的话题。 大部分顾客是 友善的,在接 触陌生人的初 期,每个人都 会产生的抗拒 和保护自己的 本能,找一个 借口来推却你 罢了,并不是
3、 真正讨厌你。 管理方面讲 究人性化管 理,如果你 希望别人怎 样对待你, 你首先就要 怎样对待别 人。 拜访前的准备家访的十分钟法则 开始十分钟开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间 是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此 开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消 除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡 到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画 蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感 沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失 败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾 客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴 趣。 课程大纲第一步:拜访前的准备 第二步:确定进门第二步:确定进门 第三步:赞美观察 第四步:有效提问 第五步:倾听推介 第六步:克服异议 第七步:确定达成 第八步:致谢告辞 天马行空官方博客:http:/ ;QQ:1318241189确定进门敲门话术注意态度进门之前就 先按门铃或 敲门,然后 站立门口等 候。敲门以 三下为宜, 声音有节奏 但不要过重 。 “XX叔叔在 家吗?”“我 是XX公司 的小X!
4、” 主动、热 情、亲切 的话语是 顺利打开 顾客家门 的金钥匙 。 进门之前一 定要让显示 自己态度 诚实大方 !同时避免 傲慢、慌乱 、卑屈、冷 漠、随便等 不良态度。 严谨的生活 作风能代表 公司与个人 的整体水准 ,千万不要 让换鞋、雨 伞等小细节 影响大事情 。 课程大纲第一步:拜访前的准备 第二步:确定进门 第三步:赞美观察第三步:赞美观察 第四步:有效提问 第五步:倾听推介 第六步:克服异议 第七步:确定达成 第八步:致谢告辞 赞美观察 赞美赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标 签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器 。 话术话术:“您家真干净”“您今天气色真好” 房间干净房间布置气色气质 穿着。 层次层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真 年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您 儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子 ,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。) 深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈 妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨 是真诚,赞美的大敌是虚假。 赞美观察 观察观察:你站在一户人家门前的时候就会对这 户人家有种自己家的感觉,这种感觉被称为 “家庭的味道”
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