销售话术与柜台营销措施—保险公司银行保险部新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料
26页1、销售话术与柜销售话术与柜台营销营销措施1销售话术销售话术 接触性话术接触性话术 说明性话术说明性话术 促成话术促成话术 常见问题解答常见问题解答2接触性话术接触性话术目的:目的:引发客户的关注,拉进与客户距离,消除客引发客户的关注,拉进与客户距离,消除客 户的户的“ “心防心防” ”。时机:时机:1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料,主动询问时话术:话术: 3说明性话术说明性话术目的:目的:强化客户对产品的兴趣,从客户可能的购买强化客户对产品的兴趣,从客户可能的购买点出发,强化产品功能、利益和特色。点出发,强化产品功能、利益和特色。时机:时机:客户对产品引起关注后客户对产品引起关注后话术:话术:4促成话术促成话术目的:目的:帮助客户下决心帮助客户下决心时机:时机:1 1、客户仔细阅读宣传彩页时;、客户仔细阅读宣传彩页时;2 2、客户提出类似以下问题时:询问红利领取方式时、客户提出类似以下问题时:询问红利领取方式时,询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时;,询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时;3 3、
2、客户询问办理细节时;、客户询问办理细节时;4 4、客户询问他人办理情况时;、客户询问他人办理情况时;5 5、客户对你的讲解表示赞同时。、客户对你的讲解表示赞同时。话术:话术:5常见问题常见问题为什么:为什么:“我还不了解、我还想知道得更多、我还不相信我还不了解、我还想知道得更多、我还不相信”表现:表现:1 1、对投资收益有疑问;、对投资收益有疑问;2 2、对服务有疑问;、对服务有疑问;3 3、对公司信誉有疑问;、对公司信誉有疑问;4 4、与其他公司进行比较、与其他公司进行比较6柜柜台营销措施营销措施 银行营销观念的发展阶段银行营销观念的发展阶段 几种常用销售方式几种常用销售方式 服务服务7营销策略营销策略银行营销观念的发展阶段:银行营销观念的发展阶段:无营销无营销 阶段阶段金融服务金融服务 阶段阶段市场分割市场分割 阶段阶段改善服务改善服务 阶段阶段高度计划经高度计划经 济时代,单济时代,单 一金融结构一金融结构 导致完全卖导致完全卖 方市场。方市场。四大专业银四大专业银 行职能分割,行职能分割, 交叉较少,交叉较少, 竞争不明显。竞争不明显。专业银行向商专业银行向商 业银行转变,业银
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