销售实战培训
58页1、 讲师介绍盛鹏,大学本科,学士学位 专业:计算机及其应用 经济管理 2003年创立搜发网络公司 2005年开设企业IT风险管理相关课程 2006年组织运营网络电话系统 2007年加盟中国平安人寿 2008年勤盛企业管理顾问公司总经理 主讲课程: 企业风险管理 (IT.营销风险课程) 个人风险管理 (理财、健康风险) 个人创业指导 (为即将创业者打造) 市场营销课程 (主顾开拓/营销渠道) 员工心态培训 (业务心态/管理心态)MSN/MAIL:MANAGESOUFA.NET M.TEL:13928420040盛 鹏 搜 发 网 CEO 高级培训讲师销售伊始黎明前的守望迷茫 无助 恐惧 梦醒时分做销售难! 做好销售难!行动是精英的语言销售伊始销售伊始心若在 梦就在销售伊始大家一起来各小组制定销售计划 计划分享点评成功很简单:简单的事情重复做销售伊始 目标导向大数法则计划着你的工作 工作着你的计划销售伊始 解决销售中出现的问题 简单执行N次后你找到了客户了吗?意愿百分百 方法销售伊始问题来了: 1、客户在哪里? 2、如何接近客户? 3、客户就在你身边你如何销售? 4、被拒绝了怎么办? 如何解
2、决?职业核心能力?你有吗?新世纪的竞争 Solution Marketing竞争对手的进步,客户越来越成熟, 公司/个人生存的关键适应变化,同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战销售新模式 New Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论:成功销售的四大方法成功销售的八大要诀 Successful Selling都在心理上具备 的态度; 都是 的人; 都有良好的 状况与 ; 对产品有完整的 ; 有客户 和 上的技巧; 具有良好的 产品或服务的技巧; 具有良好的处理 和 技巧; 对 的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员:沟通的本质 Essence了解对方真意 充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说,还取决 于我们的话是否被人理解。Andrew Grove 英特尔公司总裁
3、高效沟通的7个C Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确沟通中的10种障碍 包括公司(组织)内部人员之间以及内部与外部的沟通 注意力分散,心不在焉 带有成见偏见 轻率表态随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍地理位置 、地位以及通讯手段 患得患失报喜不报 忧 语言障碍 信息失真层次过多 要求不明沟通是人与人交换信息的过程,是组织存在的前提之一有效沟通的方法 Effective Communication Methods.明确沟通的重点是什么 .沟通的重要性 .对于要沟通的事情的好坏分析 .用何种手段和方法实行两点注意: .思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人 .沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾,逻辑和思路混乱。 .在交谈中,对重要问题和关键词句没有进一步确认。 .“形体语言”和所讲内容不一致。 .交流时不注重观察对方的表情和反应,误以为别人已同意 或全盘接受。 .对重要的会议、约
4、见和会谈不愿做笔记,缺乏文字依据。 .道听途说,想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 .不做“家庭作业”,疏于整理自己的思路。 .别人讲话时心不在焉,走神。 .不愿与别人分享信息。 .忽略沟通前提。改善沟通的途径 Path to Improve Communication 清晰性 目的性 情景性(气氛环境) 兼听性 准确性 效益性(分轻重缓急) 反馈性和双向性全方位沟通 Omni-Directional Communication你的老板销售经理的全 方位沟通你的下属客户兄弟部门(如其 他分公司、财务 、内勤、生产、 质量)理解他们,把他们都变成你的资源,而不是你的麻烦推销员的作用 Roles of A Salesman.为错综复杂的购买决策提供特别协助 .增加商品价值,使其有别于其他商品(找出“卖点”) .有助于发现用户的特殊需求 .从用户口中得到信息反馈(市场、质量、竞争对手 情况) .提供优质的售后服务,以保证顾客品牌忠诚度营销人员常犯的几个毛病 Drawback 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同(不愿花力气跑客户) 自以为是,不作确认应该是不断改进,自我发展销售
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