运用激励手段来管理团队细说地主和农民（PPT23页）

1、如何运用激励手段来管理团队 天马行空官方博客：http:/ ;QQ:1318241189课程大纲1、强调激励在营销管理中的重要性2、人在团队中有被激励的需求，分析需求的5个层次3、提出“需求指引激励”的观点，阐述激励的3重境界4、设置一种趣味管理游戏“地主与农民”，运用游戏的 发展来阐述激励的7种方法5、总结课程说明：“地主与农民”是设喻“主管和组员”。当然，我们的团队是一种平 等的商业管理关系；但是，管理之道，古今中外相通。周扒皮为什么成了失败地主的典型？周扒皮装鸡叫得比农民起得还要早身先士卒周扒皮装鸡叫得有一定的技术水准技能超群周扒皮装鸡叫得忍受恶臭与辛劳吃苦耐劳为什么这样具有三大优点的地主却成了农民攻击 的对象，管理失败的典型？周扒皮缺乏的是天马行空官方博客：http:/ ;QQ:1318241189激励在团队管理中的重要性激励不是金钱的金钱，是赛过金钱的金钱激励永远不会变味的心灵鸡汤激励是英雄主义的催化剂激励的定义人，不是纯粹自然的人，而是社会的人人身处社会群体中，他的行为会对其他人产生影响。 而社会也会以不同的形式和性质对本人进行反射那些正面的，积极的反馈，我们称之为激励。激

2、励会 引发本人对社会团体更为积极的响应每个社团中的人都充满着被激励的需求农民对激励的需求有5个层次工 钱 (底 薪）表 扬 (关 怀）给一块包干地 (授权）年终分红 (奖项）自己做地主 (创业）地主激励农民的3重境界金钱（物质激励）温情（精神激励）创业（激发潜能激励）天马行空官方博客：http:/ ;QQ:1318241189地主与农民的游戏 第一关地主招募了一群农民，可这批人普遍热情不高，工作 有气无力，出勤稀稀拉拉，眼看春播的时节即将过去 ，还有三分之二的地没有播种，怎么办？地主宣布：每天第一个到田边的农民，奖励一碗热稀 饭；每天第一个完成播种指标的农民，晚饭可以多吃 一个馒头。几天后，农民们见到早出勤，早完工的人得到了实惠 ，便争着第一个出工，第一个完工。劳动效率大大增 加，顺利地完成了春耕。业务员稳定的根本在于收入，提高劳动效率和团队士 气的最基本方法是用小型的物质奖励： 出第一单的人； 最早完成指标的人； 当天最大的一单； 最有意义的一单； 终于破零的人； 终于维持的人； 脱离观察期的人。 利用早夕会对部分员工进行鼓励，能够迅速活跃团队 气氛，使大家的活动率提高，以先出单为荣

3、，挂零为 耻。短时间内提高劳动效率。为今后开展工作开一个 好头。 （此法可用于每月的第一周或开门红） 地主与农民的游戏 第二关转眼到了夏天，赤日 炎炎似火烧，农民们在田里冒着 高温劳作，心里有火气，嘴里不免有牢骚。渐渐的有 人开始偷工减料，有人开始出工不出力。怎么办？地主决定：每隔三天，到田头去探望一次农民，每一 周给农民们送一次冰冻绿豆汤，或是一两只西瓜。农民们觉得地主对自己还是关心的，并非一味压着自 己干活，心气顺了许多，每回喝完绿豆汤，或是吃完 西瓜，也会夸上地主几句，那天的活总是干得又快又 麻利。小型的物质奖励不会是持久有效的，组员渐渐 会发生厌倦。而外部条件（如天气、展业环境 ）的变化会严重影响到组员的士气和工作情绪 。这时候，主管恰到好处的关心，一些适合的小 型慰问品，一两句暖心的话语，一定能让组员 兴奋不已，让他们得到被关怀的满足。注意：不要每次都带慰问品去，这会让组员的 心理形成定势，反而减弱激励的作用。 地主与农民的游戏 第三关七月中，农民甲在插秧劳动中以娴熟的技术领先别人 ，每天总是第一个完成工作，他信步田埂，怅然若失 ：我这么能干，也不过每天多吃一个馒头而已，真是

4、 为一个馒头折腰啊！地主发现：甲是一个有技术的农民，处理不好他的情 绪，不但会降低他的工作积极性，而且甲有可能发牢 骚，说怪话，在农民中起负面作用。因此地主决定邀 请甲一起吃晚饭，而且是在自己最宠爱的姨太太屋里 。甲吃完晚饭，就象换了一个人，每天以工作为己任， 不但自己早早地完成任务，还会主动帮助落后者改进 技术，俨然以地主的代言人自居。对尖子的管理与激励更要讲究技巧，他不会满 足于一些小奖品和小恩惠，他需要获得主管的 重视以体现他高出同侪的本领。 这种情况下，精神激励远比物质激励更重要。 找机会和他单独相处，在公众场合叫他的名字 ，表扬他，和他单独进餐，让他觉得他与主管 有比别人亲近的特殊关系。会让他觉得精神充 实，工作更卖力。注意：对一个组员的过分接近，会导致其他人 的妒忌，所以，对其余组员的安抚也很重要。地主与农民的游戏 第四关甲受到的礼遇让乙心理不平衡，乙是地主家世代的长 工，资格最老，一向受地主器重，现在受到小字辈的 挑战。遂组织自己的小团伙，暗地里想给甲使点坏。地主明白：盲目提高甲的地位会让他在团队中陷于孤 立，反而不利于甲的成长和团队的稳定。所以地主家 访乙，关心老长工的

5、生活状况，妻儿的工作和学习， 垫付其儿子九月开学的学费，并颁发“老黄牛”奖，以 资勉励。乙感激涕零，数落自己的落后思想，决心放下包袱， 开动机器，出任农庄的种籽改良小组组长，为团队奉 献余热。激励是刺激团队发展的一种良性手段，它 不会，也不可能是一直处在公平的状态， 相反，适当的不平衡会更好地刺激属下进 行竞争。与甲的关系密切会刺激乙，对乙 采用谈心，家访，关心家人，回顾历史会 让乙觉得受到安抚，他依然是团队中不可 或缺的中流砥柱。使他觉得他与这个团队 和主管有更深层的联系，激发他的主人翁 精神。此法可用于老业务员，老主任及亲密同事地主与农民的游戏 第五关金秋十月，农庄收获了丰硕的果实，可是最多的季度 奖金既没有给甲，也没有给乙，而是给了沉默寡言的 丙。丙的技术和人缘都一般，而且收获量仅仅排在第 三，地主到底公不公平？地主心想：把大奖给甲，会让人觉得谁在地主面前表 现好就行；给乙，则会变成论资排辈。丙荣获“最快 进步奖”，能够鼓励大部分一般农民去争取上进。很多人觉得丙也能得大奖，明年我好好干，我也有希 望，于是群情激奋，士气大涨。奖状和荣誉往往比单纯的奖金更重要，然 而，荣誉的发放应该

6、讲究技巧，我们应该 尽量避免“万千宠爱在一身”，什么好处 都归于一小部分人，这样会挫伤整个团队 的积极性。相反激励一个普通人会唤醒一 大群人的进取精神。同时，对优秀者有时 也会起到出人意料的逆向激励作用。注意：此法不可轻易使用，要建立在对团 队成员充分了解的基础上 地主与农民的游戏 第六关下雪了，甲的心里也在下雪，他为丙的得奖愤愤不平 。因此，他谎称关节炎发作，在农舍里睡大觉。一连 半月不出工。地主敲门：农庄北面有一块沼泽，冬天天旱，如果排 干积水，铺上底肥，明年开春就能种麦，不出三年， 又是一片沃野。你看谁能带队前往？乙，老臣，丙， 新贵，均可。错了，我观全庄能人，惟使君与某耳！ 望君不弃，三年后若有成，某与君共之！甲得此知遇之恩，一扫阴霾，跃下床来，率五个农民 连夜开垦去也！越是优秀的组员，越是不容易满足，越是会 经常闹情绪。对待这样的“双刃剑式”的组员 ，激励的手段尤其重要。管理者要让组员知 道，他的才能领导早已知晓，之所以没有让 他得到大奖，不过是因为需要更好地磨炼他 ，让他得到更好的成长。对这样的人才，给 他发展的机会比单纯给他金钱要有用得多。注意：对于团队中讲师的培养和使用

7、；储备 主管的考察和锻炼；有特色的业务员的激励 ，开拓新的目标市场，经常可用此法。地主与农民的游戏 第七关又是年关，乙前来向地主告老还乡。乙是老长工，不但农活出色 ，而且乐于助人。在农庄里威信很高，经他介绍来干活的农民有 好几十个，他这一要走，很多人便人心思动。地主拜年：你在我家辛苦几十年了，退休是件好事，可是你 打算让你的儿子继续在我家种田一辈子吗？南山有山林资源， 适宜开发经济作物，不如你带上一支人马前去经营，每年交一 些管理费给我，过几年你也可以做个小地主，你的儿孙今后就 世世代代过好日子了。乙大喜过望，携家上山开荒。不数年，甲、乙都成了小地主， 岁岁进贡。丙在农庄里也渐渐成长起来。于是地主遂富甲一方 。老员工是团队宝贵的财富，他们的轻易离去或者 工作动能下降，不但会直接影响团队的业绩，还 会对团队中的相关人员和新成员造成心理阴影。 所以，唤醒老员工的热情是提高团队绩效的一条 重要途径，甚至是组织发展到一定程度后的必修 课。注意：对待已经羽翼丰满的部下，有时候，引导 与鼓励好过单纯简单的压制。刘邦善用韩信、萧 何与张良，取得了天下；项羽不舍得封侯与赏赐 ，众叛亲离，败死乌江。善将将者，都懂得，愿 景远比现金更诱惑人。游戏的总结 激励的7种方法1、广施恩惠法： 用大面积的小奖励提高整个团队的积极性2、雪中送炭法： 及时的温言和适当的关怀赛过百元大钞3、亲密无间法： 拉近农民与地主的关系，等于加他一笔情感奖金4、温情脉脉法： 用长久的渊源关系来维持团队的稳定5、隔山打牛法： 奖一个人，震动几个人，带动一批人是管理秘诀6、委以重任法： 将艰难的工作托付给适当的人选就是无言的信任7、江山如画法： 英雄争的是天下，给他机会，他就会为你创造财富课程的总结管理是一门艺术，激励是管理艺术中的一朵奇葩 。了解下属的需求，运用适当的方法给予激励，是管理 者才华与魅力的体现。有效的激励能使团队气氛和谐，竞争有序，绩效倍增 。而管理者却轻轻松松。激励的原则是5层需求，3重境界；而方法却不止7种。 把握原则，运用之妙，存乎一心。亲爱的主管们，发挥你们的才智，给你们的下属一份 爱心吧，你们一定能够更成功！

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