卖场销售技巧训练——导购语术训练(PPT 40页)

1、卖场销售技巧训练导购语术训练2009年2月2018/6/181.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列2018/6/182.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列培训的目标：培训的目标： 掌握降龙十八掌每一句的内容与精髓；掌握降龙十八掌每一句的内容与精髓； 融会贯通，用自己的语言有效表达。融会贯通，用自己的语言有效表达。 解析客户心理，练习如何向导购做培训解析客户心理，练习如何向导购做培训辅导。辅导。2018/6/183.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列第一部分、导购需要什 么差异化的语言:制造力量,牵引顾客2018/6/184.准备迎客了解需求促销-沟通介绍演示比较处理异议完成交易送客-善始善终保持跟踪导购工作流程 同样的流程，因何效果不同？2018/6/185.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列顾客在想什么，你知道吗？随着市场变化，企业产品一家比一家多，五花八门，无奇不有，由于顾客对家具了解太够专业，缺乏高度分析，造成了他在十字路口非常茫然。顾客一般都会说什么？2018/6/186.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列导购在想什么，你知道吗？想快速学会判断顾客， 想快速了解产品， 想不尝试就知道什么语言最有效

2、， 想说出的每一句话都能抓住顾客的心， 想巧妙应对顾客的每一次异议 想 渴望有更多的人帮他赚钱。2018/6/187.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列如何用流程复制 1、我们每天用多少时间去揣摩练习宝 贵的迎客10秒钟？优秀流程的建立：僵化优化固化 2、为什么别人的语言，我们很难真正 学会？2018/6/188.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列第二部分、导购语言训训 练练差异化的语言:制造力量,牵引顾客2018/6/189.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列1、您好金凤凰。2、金凤凰是与世界同步的顶级产品。3、我们去年（2008）给西班牙国王府、哈萨克斯坦总统府做过整体的家具配套。讨论：如何用1分钟3句话，把顾客叫住，然后坚持5分钟2018/6/1810.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列1、您好金凤凰。解析：A、女导购用手势，男导购点头，角度以恰当为主 。B、讲完第1句后，给顾客轻松的浏览时间，在一 分钟左右出现第二句。C、句子中不带家具二字，不用“欢迎光临”几个 字，简洁、明了。 小窍门：不同含义的手势表达训练 。2018/6/1811.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列2018/6/1812.金

3、凤凰集团卖场销售技巧训练系列2、金凤凰是与世界同步的（顶级）产品 。解析： A、“顶级”可用可不用，“与世界同步”已经可以 涵盖了全面的意思。 B、为什么不用高档，豪华等字眼，这些字眼太普遍 。我们要与众不同。第三句的展开来做延伸解释 。2、3句话是互动贯穿。 C、可延伸说明与世界同步，突出金凤凰产品的艺术 价值、超前价值。款式、工艺、品质、原材料、 环保。 D、第1句说完后1分钟说第二句，给客户喘气的时机 。 E、接下来问：您有听说过金凤凰的品牌吗？ 讨论：销售中如何更好地表达这句话。2018/6/1813.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列3、我们去年（2008）给西班牙国王府、哈 萨克斯坦总统府做过整体的家具配套。 解析： A、原本听了第二句感觉在吹牛，此句的目的是和第二 句连贯，互动。 B、对哪些人说这句话最有效（政府要员、酒店、会所 工程采购） 展开：还值得一提的是，07年我们做了西班牙国王府 及哈撒克斯坦总统府的整体家具配套，得到了当地 政府的高度评价，至此已增补了三批家具。这两个 工程可算得上是中国家具历史的突破，欧洲家具制 造一直领导世界家具行业，而他们所在地的总统府 却用

4、的是我们中国制造的家具，这是非常值得骄傲 的事。2018/6/1814.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列调查讨论： 导购在说这句话时为什么有顾虑， 有何顾虑？ 适合在什么情景下说？2018/6/1815.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列语术1-3句行为训练：1、情景练习：金凤凰是与世界同步的产品。 2、情景练习：陌生顾客进门，请分别演示你 在不同位置的问候方式。 3、情景练习：向陌生顾客介绍企业。 4、情景练习：陌生顾客进门后，如何恰当地 使用1-3句话。 合格奖励：小组成员热情的目 光与热烈的掌声。2018/6/1816.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列4、我们金凤凰的领导人，是国际设计大师 。5、我们从国内家具已经跨越到航空领域（ 家具）。6、我们的老板是把家具当成他自己儿子一 样热爱。7、中国的顶级酒店和名星、大企业老板， 都是用我们金凤凰的家具。8、2002年我们老板最早为中年有钱人开发 家具款式。视情况不同，顺序可交叉2018/6/1817.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列公司总裁兼首席设计师王金凤先生从1984年开始至1994 年从事建筑室内设计及环境艺术设计工作，他体会到一个基

5、本道理：装饰装修与家具密不可分，而当时国内没有好的家 具制造厂，王总抛弃了十年的心血，于1995年改行，带领设 计团队，进入家具行业，目标是做出中国最好最顶级的家具 。（我们老板是国际顶级设计大师，他对家具的热爱比他对 自己的孩子公平要关心，他把他当成事业，用心去经营，他 每天都自己忙到半夜2点钟，从来没有停下来休闲过，从研发 设计到生产每个过程，每道工序他都非常精通，非常注重。 ）4、我们金凤凰的领导人，是国际设计大师。2018/6/1818.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列讨论：有的导购这样说是否适合？A、我们金凤凰的王总，是首席设计师。B、我们金凤凰的领导人，做设计20多年 ，非常有经验。C、我们金凤凰的王总，在意大利留学4年 ，在家具设计方面，他非常精通。2018/6/1819.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列5、我们从国内家具已经跨越到航空领域（ 家具）。我们跨越到航空领域。飞机内装饰家具配套的要求非常 高，难度特别大。能做飞机上的装饰及家具配套，之前只有 美国、德国、加拿大才有这项专业技术，从机舱改装到装饰 墙体，与机舱的衔接要求非常的牢固严密，不能有任何的杂 音，要适应在高温

6、高冷的环境中，质量不能有任何开裂，且 飞机起飞、降落时震动大，质量不能有任何变化。目前我们 工艺制作精确完美，所用材料、结构、安全性能均达到国际 试航标准。到目前为止，我们已成功完成了11架飞机内装饰 家具配套，得到了国家领导人的高度评价，空军装备部为感 谢公司圆满完成任务，特请军中一支笔李铎题词“技术精湛 、为国争光”，这一项技术填补了国内家具空白，开创了国 内家具历史先河。2018/6/1820.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列2004年，成为党和国家最高领导人重要工程任务的专业定点生产企业，博得中央首长高度评价，并题词勉励：技术精湛，为国 争光。 特 殊 荣 誉2018/6/1821.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列6、我们的老板是把家具当成他自己 儿子一样热爱。他热爱家具，把家具当作自己的儿子看待，说实 话，他对家具的执着比关心儿子还多得多，他专注于 企业的发展、执著于家具设计、研发及制作，更难以 想象的是：十多年来他居然从没带儿子出去玩过。但 他的儿子非常懂事，理解父亲是在用心做一项事业， 从不埋怨他。每天晚上睡觉前都会打个电话来问候他 ，每个星期天主动来看望他。老板的人格魅力就

7、是企 业的文化精髓，什么样的老板就能成就什么样的企业 ，因此形成了我们企业的主体文化：把每件家具当作 自己的亲人。2018/6/1822.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列语术4-6句行为训练：1、情景练习：金凤凰家具的品质不同凡响。 2、情景练习：向陌生顾客介绍企业领导人的 魅力与敬业。 3、导购培训：如何向新入职导购培训金凤凰 企业与产品的优势。（如何合理运用2、3 、5句话） 4、导购培训：如何向外地专卖店的导购介绍 王总的。合格奖励：全场学员竖起拇指 ：你真的很不错。2018/6/1823.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列7、在中国的顶级酒店家具和名星、大企业老板，都是用我们金凤凰的家具。 这是中国唯一最大的高端家具企业。是中国奥委会唯一指定产品，我们企业已进入航空领域家具与装饰工程，以及豪华邮轮家具与装饰，中国富豪以及高官都选择金凤凰。2018/6/1824.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列解析：1、客户在意住过的或熟悉的酒店，所以要有选择。2、客户在意名企名人的客户见证与风格款式，所以要有选择。3、名酒店、名人、名企业家各熟记5个以上。练习展开描述。（见酒店工程部近三年业绩2009

8、）2018/6/1825.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列8、2002年我们老板最早为中年有钱人开发家具款式。进入新世纪，社会上涌现出更多30-40岁的年轻有钱人， 接受过良好教育、有个性、有较高的鉴赏力、事业有成的这 一群体，他们追求什么样的家具风格呢？古典、新古典家具 固然有气度，但显然缺乏个性的追求。王总敏锐感应到了市 场的律动，捕捉到了中年成功人士的个性化需求，与美国的 设计师朋友能力合作，02、-3年三月在东莞名家具展上，一 举推出现代经典风格的系列家具赛恩世家。作为一种对各种 家具风格精华兼收并蓄、融为一体的全新风格，它必将被越 来越多消费者特别是高学历高品味的年轻富有人士理解、接 受、欣赏，以至爱不忍释。 2018/6/1826.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列9、同时也为世界命名现代经典风格家具 。古典、新古典家具固然有气度，但显然缺乏个性的风采；现代 家具虽然简洁实用，但缺乏艺术内涵，无法体现使用者的审美情 趣与人生追求。金凤凰家具敏锐地把握住了市场的脉搏，捕捉到 了中年成功人士的个性化需求，于2002年酝酿、2003年三月在东 莞名家具展上，一举推出了现代经典风格的系列

9、家具“赛恩世 家”，2003年8月，又联袂推出了现代经典的另一个品牌“麦 克贝恩”。“现代经典”风格家具，秉承和发扬了传统艺术风格的同时，偏 重于产品文化底蕴和艺术品位的挖掘和提升，博古通今，塑造了 优美的造型，又兼具了人性化等实用、方便之功能，“功能”与“艺 术”有机统一，是“对人的深入研究”这一战略思想的产物。“现代经典”风格的设计理念是“交融”，它超越现代、凝聚经典 ，以现代造型为主，添加若干经典线条、经典块体和经典花型， 将古典与现代、西方与东方、简约与华贵、自然与人文、感性与 理性融于一炉，使不同材质、不同色泽在或对称平衡或理念冲突 中造成协调之美。简言之，在家具设计中，融古今中外，既具现 代的因子，又揉合古典的元素，此种风格，即为“现代经典”。2018/6/1827.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列价值塑造法：“先生您看，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是个客观现实，即“”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“”。“您坐上去是不是非常舒服？这会让你忙碌了一天，感觉很放松”舒服是带给顾客的利益，即“”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。【自检】 请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。 2018/6/1828.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列T回顾 确认重要性F特性 它能帮客户做什么B利益 能给客户带来什么样的利益？R反馈 提醒客户注意自己的需求卖方案和价值 TFBR回顾用语：您曾提到您暗示过我，说您很关心我知道，您很重视您也觉得您说过，你们一直在努力您告诉过我，您想2018/6/1829.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列顾客最常见的异议有哪些？u 我们不需要、目前没有预算、u 我（们）再考虑考虑、u 我说了不算、u 我已看好别的牌子的了u 以后再联系、u 价格太贵了、u 听朋友说质量不太好2018/6/1830.金凤凰集团卖场销售技巧训练系列例1、你们产品太贵了导购：家具不是一种单纯的使用商品，他完全成为一种 艺术产业。在家庭中，家具处在于重要地位，他具

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