科特勒市场营销原理最新版笔记整理大全 适用于公司营销人员培训
269页1、市场营销原理PRINCIPLES OF MARKETING(第13版)菲利普 科特勒(Philip Kotler) 加里 阿姆斯特朗(Gary Armstrong)著新 版市场营销原理PRINCIPLES OF MARKETING菲利普 科特勒 (Philip Kotler) 加里 阿姆斯特朗 (Gary Armstrong)学习小贴士:为了提高学习效果,不同业务线的员工应有侧重点的阅读该书的内容.其中:全体员工:全体员工:第第1 1、3 3、4 4、6 6、7 7、9 9、1717、1818、2020章为都应掌握的内容章为都应掌握的内容销售线人员:销售线人员:第第2 2、5 5、1414、1616章为需要重点掌握章为需要重点掌握的内容的内容策划线人员:策划线人员:第第8 8、1010、1111、1212、1515章为需要重章为需要重点掌握的内容点掌握的内容市场营销原理PRINCIPLES OF MARKETING菲利普 科特勒 (Philip Kotler) 加里 阿姆斯特朗 (Gary Armstrong)第I篇 定义市场营销 和 市场营销过程第1章 营销:创造和获取顾客价值第2章
2、 公司战略与营销战略:合作建立客户关系市场营销原理第1章 营销:创造和获取顾客价值 学习目标n定义市场营销,并指出市场营销过程的步骤。n解释理解顾客和市场的重要性,比较五个核心的市场概念。n识别顾客导向的市场营销战略的关键要素,讨论指导营销战略的营销管理导向。n讨论顾客关系管理,解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略。n描述在关系时代推动市场营销变革的主要趋势和力量。4市场营销原理5第1章 营销:创造和获取顾客价值 章节大纲1.什么是市场营销2.理解市场与顾客需求3.设计顾客导向的市场营销战略4.制定整合的市场营销计划和方案5.建立顾客关系6.获得顾客价值7.变化中的市场营销领域8.综上所述:什么是市场营销市场营销原理6第1章 营销:创造和获取顾客价值1.什么是市场营销市场营销就是管理有价值的客户关系。优秀的市场营销对每一个组织的成功都是至关重要的。市场营销有双重目的:通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及通过创造满意来留住和发展顾客。p 定义市场营销广义:市场营销是一种通过创造和与他人交换价值实现个人和组织的需要和欲望的社会和管理过程。狭义:在商业环境中,市场营销涉及与顾客建立价值导向的交
3、换关系。市场营销(marketing):企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。p市场营销过程理解市场和顾客 的需求和欲望设计顾客导向的 营销战略构建传递卓越价 值的整合营销计 划建立盈利性的关 系和创造顾客愉 悦从顾客处获得价值以 创造利润和顾客权益为顾客创造价值并建立顾客关系从顾客处获得价值回报图1-1 市场营销过程的简单模型市场营销原理7第1章 营销:创造和获取顾客价值2.理解市场与顾客需求有关顾客和市场的五个核心概念: 需要、欲望和需求; 市场提供物(产品、服务和体验); 价值和满意; 交换和关系; 市场。p顾客需要、欲望和需求市场营销最基础的概念是人类的需要。人类的需要(needs)是一种感到缺乏的状态,包括对食品、服 装、温暖和安全的基本生理需要,对归属和情感的社会需要,以及对知识和自我表达的个人需要。欲望(wants)是人类需要的表现形式,受到文化和个性的影响。欲望受一个人的社会背景所决定,是明 确表达的满足需要的指向物。在得到购买能力的支持时,欲望就转化为需求(demands)。在既定的欲望和资源条件下,人们会选择 能够产生最大价值和满意的产
4、品。p市场提供物产品、服务和体验消费者的需求和欲望通过市场提供物(marketing offerings)即提供给市场以满足需要、欲望和需求 的产品、服务、信息或体验的集合得到满足。市场营销近视症(marketing myopia):销售人员过于关注自己为现有欲望开发出来的产品,而忽略了 顾客需要的变化。市场营销原理第1章 营销:创造和获取顾客价值p顾客价值与满意顾客对各种市场提供物将递送的价值和满意形成预期,并据此作出购买决定。满意的顾客会重复购买 ,并将自己的美好体验告诉别人;不满意的顾客转而向竞争者购买,并向其他人贬低产品。市场营销者必须谨慎设定恰当的预期水平。顾客价值和顾客满意是建立和管理顾客关系的关键。 p交换与关系市场营销发生在人们决定通过交换关系来满足需求和欲望之时。交换(exchange)是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。(广义上,市 场营销者试图获得人们对某种市场提供物理想的反应。)p市场市场(market)是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。市场营销就是为建立有利可图的顾客关 系而管理市场。市场营销涉及在竞争中为最终消费者提供服务。
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