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返乡置业销售攻略

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卖家[上传人]：xzh****18

文档编号：44588432

上传时间：2018-06-14

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1、返乡置业销售攻返乡置业销售攻略略文/会员推荐来源/深悦智库春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望。大批在一线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除了这些之外，投资置业也成为他们的活动内容之一。通过往年的统计分析，春节成交的客户中，接近四分之一的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起各开发商的重视，本文将对这类返乡置业群体做深入的分析，分析他们群体特征、置业需求、置业动机、置业特点，以供开展春节返乡促销的开发商们参考。返乡置业客群分析返乡置业客群分析不同的返乡客户，具有不同的客群特征和置业需求。南宁返乡人士可以分为国外返乡和省外返乡两类，在年龄上一般出现两极分化，2030 岁及 45 岁以上的群体居多。 3045 岁相对较少。其中 30 岁以下客群又可以分为 25 岁以下的客群多为大学生群体，主要是在读大学生、即将毕业的大学生、刚毕业大学生。45 岁以上者多为事业、生意有成者，多表现为投资养老型置业。 “啃老”型置业的大学生：“啃老”型置业的大学生：现在在读的大学生大都是 80 末、90 年后的独生子女，

2、父母希望孩子将来大学毕业回乡工作。他们父母多为机关公务员、大型企事业单位、生意人，家庭经济富裕，生活优越、一般拥有多套住房，熟悉楼市行情，父母年前多次咨询，但在购置前等孩子春节回来一起看房，考虑孩子意见，在年末春节出手，主要考虑到这段时间优惠多，力度大。这类客户置业以大中户型为主，一般在凤岭或者其他片区形象好的楼盘，与孩子未来工作地点近，生活环境品质优越，同时考虑孩子未来成家需要。 2525 岁岁3030 岁动荡型青年：岁动荡型青年：他们毕业后在一二线城市工作生活多年，大多为从事广告、策划、设计创意、会展服务、会计师、律师、工程师等知识密集型的创意产业。他们思想独立、追求个性、前卫时尚、活泼好动、充满活力，对未来充满激情信心。但是他们在一二线城市行业竞争激烈、工作压力大，在当地收入属于中低水平，租房、日常消费等生活支出大，他们多为聘用制，工作流动性大，积累了一定的工作经验，因此面对一二线城市日益激烈的高压竞争和高涨的房价，考虑回到父母所在城市，先工作、先创业，后置业。这类客户有一定积蓄，一般表现为婚房或 SOHO 型置业,讲求工作、创业同步，喜欢个性、时尚、周边配套完善的楼

3、盘，希望“同步国际大城市”，以三线城市价格享受一二线城市居住生活品味。品牌企业开发的品质楼盘的小户型会吸引婚房群体的追捧，市中心、CBD 小户型会收到 SOHO 客户的青睐。 35354545 岁稳定型群体：岁稳定型群体：这类群体中返乡置业的人群相对较少，主要是这类客群一般在一二线城市安家落户，属于当地城市房奴，工作稳定，但繁忙、房贷、孩子教育等经济压力较大。成家男方一般过年流行将父母接到工作城市过春节，或者回女方家过春节，主要为探亲型年假，在女方城市考虑置业的机会不大。如果这类客户购房多出入“反哺” 的考虑，即为家里老人、父母改善居住条件而买房。主要是小户型居多，注重周边医疗卫生、公园环境、生活便利性。 4545 岁以上事业有成者：岁以上事业有成者：机关工作、生意人居多。这类客户讲求 “落叶归根” ，注重投资居住养老并重，注重以房养房。投资型置业一般讲求地段、升值空间，面积主要为 80 平米以下二房、一房。大中户型，并拥有良好的自然环境、江山景观及医疗生活配套会吸引养老型置业青睐。国外返乡的客户将考虑高尚洋房、别墅社区。他们的共性：他们的共性：这些客户希望

4、居住能够同步国际大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是 45 岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。除了以上客户外，周边县市回城度假客户，北方“候鸟型”客户，也是年末春节值得注意的客群。近几年，周边县市上南宁置业的人越来越多，他们有的早在南宁投资置业，其中以学区房为主，春节假期是他们回城里度的黄金期，其中有部分考虑再次投资。北方候鸟型置业者，岁末利用春节来南方旅游度假，顺便再投资，这类客户以南、北、钦、防等旅游城市的海景房、江景房居多。返乡促销建议返乡促销建议返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，不同的盘要对返乡客户的

5、精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在春节促销上可以以本地刚性客户或改善型客户为主的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下： 1 1、促销时间：、促销时间：一般在春运开始时筹备促销，春节前后两周一般是成交的高峰期。 2 2、促销方式：、促销方式：建议采取“送购房礼金”的形式进行，入门送“新年利是”（抵扣总房款）或者针对返乡客户 99 折额外折扣、或者装修礼金等优惠方式，此外还可以对细分人群采取个性化的促销措施。 3 3、方、方式认定：式认定：可以通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件等方式认定，认定可以流行于形式，如果限定太死，则失去促销意义。 4 4、促销宣传：、促销宣传：多为网络宣传，异乡老乡会、同学会 QQ 群；车站、机场、高速收费站等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告、现场易拉宝、X 展架提醒；加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。通过邮政贺年卡直邮广告选择目标客户集中的单位、数据库中的新老客户邮寄，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。 5 5、促销诉求：、促销诉求：春节情感诉求、产品品质诉求并重，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。

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