{商务谈判}商务谈判面对面谈判阶段

1、6.面对面谈判阶段,Ch.6 Stages of the Face-to-face-negotiation,教学目的与重点,教学目的： 1. 了解商务谈判过程各个环节 2. 掌握商务谈判过程的技能与技巧 教学重点 1. 商务谈判的让步与僵局 2. 商务谈判各环节的知识,讲解内容构架,小 结,商务谈判的磋商阶段,商务谈判的价格谈判,商务谈判的开局阶段,电话谈判的程序与优劣,教学框架,6.1 商务谈判的电话谈判,一、电话谈判的程序,通话前的准备,通话,明确阶段 准备提纲 确定目标 角色分配,Who你是谁 Why为什么找他 What 怎么样的项目 Summary 重点（可以吸引到对方的点,6.1 Telephone negotiations,6.1 商务谈判的电话谈判,二、电话谈判的优劣势,6.1 Telephone negotiations,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,开 局 阶 段,谈判开始了,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face

2、-to-face-negotiation,开 局 阶 段,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,开 局 阶 段,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,开 局 阶 段,语言热情洋溢、内容畅谈双方过去友好合作关系，较快进入实质性谈判,语言热情有所节制；内容谈业务来往、兴趣和爱好；自然地转入实质性谈判,语言严肃凝重；内容对过去表示不满意甚至遗憾，并希望改变此种状况，较快进入实质性谈判,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,说明价格结构、成本构成 定价标准及方法,说服对方，尽可能多的投资,制作详细的 询价单/报价单,市场分析，优势,价格谈判的程式,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.

3、2 Face-to-face-negotiation,报 价 阶 段,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,优势： 先划定一个框架和基准线，对谈判影响大 如出于意外，会打乱对方原有部署，甚至动摇对方的原有的期望值，失去信心。,报 价 阶 段,劣势： 对方可以对自己的目标重新调整； 对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,报 价 阶 段,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,报 价 阶 段,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,卖方,买方,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,价 格 解 释,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,价 格 评 论,6.3 商务谈判的面对

4、面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以售价先定到40万元，再待价而沽。 比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。 从10万开始，多争取一万是一万。 最初开价50万，随后再慢慢降价。 表明价格的合理性，实在不成再提出折衷方案。,假如你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销售经理你会,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,讨 价 阶 段,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,讨 价 阶 段,讨价方式,笼统讨价 具体讨价,从总体条件或交易主要的做法构成,从分项报价内容或逐一要求重报,讨价次数,事不过三,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,还 价 阶 段,6.2 商

5、务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,还 价 阶 段,还价方式,笼统还价 具体还价,还价依据,可比价还价 成本价还价,还价起点,报价的含水量 成交的差距 还价的次数,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,讨 价 还 价,价格谈判合理区域,出现僵持,买方,卖方,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,磋 商 阶 段,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,达成共识 谈判成功,共同需要/互利性,利益分歧 冲突矛盾,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,磋 商 阶 段,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,磋 商 阶 段,假如你有30000元的让步空间， 分五次进行让步， 你会如何做？,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.

6、3. Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,磋 商 阶 段,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,磋 商 阶 段,谈判乙方,接受,不接受,谈 判 甲 方,接受,不接受,50，50,0，0,-20，0,0，-20,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,小 结,清理谈判,引导谈判,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,小 结,6.3 商务谈判的面对面谈判 6.3. Face-to-face-negotiation,6.2 商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,小 结,及时,准确,激励,防反复,计划,怎样成为一流谈判高手,一、调整当前的心态 1、谈判成功的基石：尊重与信任 2、谈判的本质 3、认识主要的目的 4、学

7、习失去的感觉 5、善于当个好听众 6、积极的肯定对手 二、自我优化的素养 1、了解对方的文化 2、友善的入乡随俗 3、培养分析的能力 4、科学的抽丝剥茧 5、理性的追根究底 6、遏止问题的扩大 7、自我认知的能力 8、培养超人的耐心 9、诚信走得万里路,“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词need， options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。 NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖

8、出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。,NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分

9、了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。,商务谈判的技巧,1.确定谈判态度 2.充分了解谈判对手 3.准备多套谈判方案 4.建立融洽的谈判气氛 5.设定好谈判的禁区 6.语言表述简练 7.做一颗柔软的钉子 8.曲线进攻 9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 10.控制谈判局势 11.让步式进攻,总结,其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。,

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