{企业经营管理}营业区经营管理

1、专业 品牌 责任,山东分公司教育培训部,营业区经营管理,目录,营业区的概念及日常经营 认识ADD的职能 寿险营销经营什么？ 系统运作与运作系统 营业区的管理,认识营业区,营业区是公司最基层的、处于经营管理最前端的： 区域市场的销售拓展中心 基层代理人队伍的组织管理中心 一线团队的后援支持中心 公司品牌的传播推广中心,目录,营业区的概念及日常经营 认识ADD的职能 寿险营销经营什么？ 系统运作 运作系统 营业区的管理,5,ADD的职能,负责本营业区的全面工作，受中支领导并为之负责！ 严格执行各种规章制度，并努力去组织、实施、落实并 完成中支下达的各项计划指标！ 做好营业区的各种KPI及组织发展指标的管理！ 做好营业区建设工作，并注意人才梯队的建设！ 督导营业区的工作，并加强与其他部门的配合与协调！ 负责营业部经理的考评，营业部绩效的评估及内勤管 理！ 完成中支交办的其他工作！,ADD的工作内容,经营计划的拟订 目标管理与控制 增员与训练 激励与辅导 市场的开发与评估 公共关系的建立 行政作业监督与规划,目录,营业区的概念及日常经营 认识ADD的职能 寿险营销经营什么？ 系统运作 运作系统

2、 营业区的管理,寿险营销经营什么？,经营人,人脉,人际,过程,经营人脉 最大的成功是帮助别人成功,ADD应将培养各层级人才作为头等大事来抓！,内勤：组训,外勤：总监、部经理、组主任、绩优、兼讲,经营人际,家和万事兴,没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！,经营技巧,团队,经营自己,一个塔再高也高不过塔尖 一个团队再强也强不过团队的领导者,领导者,区经理必备的几种素质,助你成功的职场守则,经营过程：,关注指标,KPI指标 组织建设 人力结构 职场文化,规模指标,品质指标,生命指标,常见的指标,核心指标,1、万P人力占比 2、有效人力占比 3、三个月转正率 4、十三个月留存率 5、出勤率 6、净增员率（增员率、脱落率） 7、各职级人力占比,16,营造良好内外部环境,我们应营造良好的大环境，使之利于我们发展 无法改变大环境时，设法改变小环境 无法改变环境时，只能改变自己,组织文化环境,目录,营业区的概念及日常经营 认识ADD的职能 寿险营销经营什么？ 系统运作 运作系统 营业区的管理,按照基本法进行目标设定及前程规划 利用好快速晋升方案 协助业务员达成基本法的较高利益 运用晋升制度，达成良性裂

3、变 落实继续率的要求，提高契约品质 执行品质管理办法，端正销售行为 落实差勤管理制度，提高出勤率,品质管理,基本法,培训,活动管理,行销支援,协助制定年度计划 年度计划的跟踪 月度计划的调整 各级业务员每月计划的订立,功能小组,区经理,销售系统 销售支援系统 增员选择系统 培训系统 财务系统 行政支援系统,兼讲培养 提供教材 一对一育成（PESOS） 小班制（研讨、角色扮演） 搭建培训体系,行事历的制订、执行及督导 晨会内容的充实 工作日志的宣导、督导 主管会议的规划与参与 功能小组会议的规划与参与,企划方案的设计、执行 产、创说会的组织、执行 商品组合及建议书的设计 同业商品的研究、比较,行政支援,目标管理,营运费用的管理 职场的维护与美化 核保、核赔、客服、收费个案的沟通 政令宣导与反馈,印刷品的管理 行销辅助品的管理 回执的管理 推销与增员话术的抽查 投诉、抱怨件的跟踪,系统运作,19,营业区经营内容,增员活动,选择活动,训练活动,激励活动,销售活动,活动管理,销售支援,绩效管理,规划活动,行政管理,增员的选择,创业说明会,增员活动运作,增员计划的制定与执行,日常训练,衔接训练,

4、主管辅导训练,训练系统,日常管理系统,销售支持系统,差勤管理,早会经营,行销辅助品,品质管理,职场布置,营业区的基本系统,营业区的基础系统,增员系统,绩效管理系统,增员选择,增员系统的内容,创业说明会,增员活动的运作,计划的制定与执行,营业区人力发展阶段目标计划 增员行动计划模版 增员人资格确认方法 增员人培训大纲 个人目标设定工具 营业部增员目标评估表,面谈评估表 经理面谈内容,增员典范案例,工具 案例,增员目标模型 动机分析表 面谈评估表 增员话术,创业说明会操作 创业说明会流程 标准说明会投影片,增员系统的操作：,一、增员主体的建立 二、同业主管聘才的要求 三、准主任的建设 四、增员话术培训 五、增员活动的制度化,训练系统的内容,流程 工具 案例,精度保险培训 经理对主任一对一辅导 主任对对员工一对一辅导 二次早会 夕会 陪同展业 电话追踪,衔接训练反馈 培训计划表 培训班务工作 培训效果评估表,衔接训练制式教材 辅导教材,训练典范案例,训练系统操作,一、主管早会训练 二、 组训职责确定 三、 衔接训练 四、 精度保险核心营业区运作 五、 二早的制度化（检查） 六、陪访制度建立,

5、销售支持系统的内容,流程 工具 案例,确定目标市场分析 主顾开拓活动方案模板 主顾开拓活动方案 主顾开拓评估反馈表,激励要点分析 宣导会操作 追踪表 效果评估反馈表,行销辅助品登记表 行销辅助使用培训,竞赛激励,主顾开拓,行销辅助品,老客户活动 产品说明会,竞赛激励活动,调查问卷等,日常管理系统的内容,流程 工具 案例,差勤管理,早会经营,职场布置,区早会计划 区早会操作 早会评估反馈表,差勤管理制度模板 考勤记录表 差勤扣款处理规定（差勤扣款收支明细表）,营业部职场布置 职场布置功能组,月度行事例示范,品质管理 规定,基本法中关于业务员品质管理的要求 品质管理制度 业务员品质分级管理制度 品质记录表 聘才考核,年度工作分析 年度工作计划表 年度工作汇报 年度会议指南,季度绩效评估表 季度计划编制表 季度工作汇报 季度会议 季度工作追踪表,月度工作总结计划表 月度工作汇报指 月度会议,周总结计划表 周工作沟通 周例会,季度绩效评估表填写示例 季度计划编制表填写示例,年度工作计划表填写示例,月度工作总结计划表填写示例,周总结计划表填写示例,绩效管理系统的内容,流程 工具 案例,会议体系建

6、设：,一、主管早会 二、大早会 三、二次早会 四、主管周例会 五、月度经营分析会 六、夕会,建立功能组,督导运作,持续固化,功能小组建立指南 功能小组运作实际演练,功能小组的工作职责 功能小组运作指导,周功能小组会议 月度功能小组运作汇报 功能小组选举 功能小组表彰激励,功能小组典范案例集锦,功能小组的内容,流程 工具 案例,营业区运作中的重点,目标管理,绩效/增员/离职面谈,讲师队伍的建立,绩优体系/准主任,目标管理,成功=目标,其他一切说法不过是对这句话 的注解，而目标兼顾激励性和可达 成性！,目标设立的依据：,工作动机 基本法,目标管理,绩效/增员/离职的面谈 增员选择/绩效/离职面谈必须由 ADD亲自把关。,营业部经理推荐 、区经理、组训面试,兼职讲师培训,讲师培训,试用讲师,成熟、优秀的讲师,讲师团,正式讲师,一年 一批,绩优员工,3个月-半年,拜师、听课辅 导、授课,讲师评聘,绩优讲 师团,对于培训工作来说，兼讲队伍 的建设是重中之重，为保证兼讲队伍不断层，一定要重视讲 师梯队的建设，完善讲师培养 流程，实行讲师师徒制，而这 个流程的关键是：保证各个阶梯都有充足的人选,兼讲

7、队伍建设,主管队伍-管理的基础 有效体系-稳定的大面 绩优体系-增效的平台 晋升工程-源源不断新鲜血液,每周至少要开一次营销例会或者组织一次活动 追踪的工作要分成 几个节点 例如：5/10/15/20,核心体系建设,目录,营业区的概念及日常经营 认识ADD的职能 寿险营销经营什么？ 系统运作 运作系统 营业区的管理,营业区的管理,经营与管理是孪生兄弟，有经营必有管理， 并且二者有公共交叉部分，他既属于经营范围又 属于管理范围，对寿险公司而言，经营主要是为 了规模，而管理是保证品质！,经营在营业部，管理在营业区，对成熟营业区而言，更应侧重管理。 创业期间的营业区的重点在于主管的培训体系的建设,人员的招募。,对象业务员,工具基本法,核心销售行为,营业区的管理,Who?,三级机构负责人/ADD的客户就是各级业务人员,关心内部客户，满意外部客户。,业务员即是客户,以人为本,人性之本并非善恶之分，而是“利己”，如何利用人性“利己”之本，进行引导与管理，为社会、他人作贡献！,基本法,的精神,基本法的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发展的动力源。 直辖组永无止息的增员、育成，是各

8、级主管赖以生存、发展的基础。 组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永保青春与活力。而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。 明确的考核机制，不仅可预防组织老化，还可维系良好的工作氛围。 客观的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。 长期的组织利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度。 组织伦理是形成基本法最重要的结构体。如遭破坏，将使营销发展严重扭曲。 高绩效、高品质、高留存,基本法的理解、执行,从发展的角度理解，广泛而深入的宣导基本法 通过基本法差异化的进行销售队伍分析和激励 以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标 严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核。 多人性化，少行政干预。,如何进行兼职讲师队伍的管理,1. 讲师例会制度的建立：以营业区为单位，实行讲师月例会制度，在会议中进行资讯的传递，课程的展示与互通，课题的研讨等等活动，真正形成讲师团队，让讲师有归属感。 2. 建立营业区、部培训负责人、专项负责人制度。做到事无巨细，都有专人负责 3.建立完善的兼职讲师激励、管理制度， 优胜劣汰，奖优罚劣。公平、公正、公开。 4.在大型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！,绩效管理是做什么？,通过数据分析了解经营过程中存在的问题和组织未来的发展趋势，以不断修正经营管理行为，达成预期目标，实现组织的持续健康的成长。,管理中的几点建议,区经理的人品 管理干部对前后线各部门运作流程、职能的充分了解 分层级管理 从新人开始要求 将公司的政策“执行”到底,能够独立运作项目,一 、创业说明会 二、 产品说明会 三、新人班 四、衔接训练 五、主管早会 六、周经营分析会 七、月度绩效分析会,以上各个项目可以流畅运作，对于存在的问题能够分析到位，提出改进措施，措施实施有效。,能够建立的辅助体系,一 、兼职讲师队伍 二、 产品功能小组 三、产说会功能小组 四、早会功能小组 五、衔接训练功能小组,以上各种辅助体系人员整齐，能够独立制作出小组行事历，并根据运作反馈调整改进，可以在公司的领导下有效独立运作，协助营业单位独立经营。,如果要飞的高,就该把地平线忘掉!,

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