某IDC信息技术有限公司营销战略规划20141014---副本

1、××IDC公司营销策划书目 录第一部分：市场环境概况31、IDC定义：32、产业利好信息：33、产业威胁信息：4第二部分：××IDC公司营销调研情况51、通过对产品的调研，发现：52、通过对客户的调研，发现：63、通过对营销渠道的调研，发现：74、通过对公关活动的调研，发现：85、对竞争状况调研，发现86、××IDC公司对产业政策的研究，市场信息的解读尚未开展，需要研究的内容如：8第三部分：××IDC公司营销总结分析91、优势：92、劣势：93、机会：104、威胁：10第四部分：××IDC公司营销目标的111、××IDC公司高层领导的目标：112、市场可达到的目标预测：11第五部分：××IDC公司战略性市场营销策略111、目标市场选择：112、产品、品牌定位策略：13第六部分：××IDC公司战术性市场营销策略141、产品策略：142、渠道策略：153、客户管理及数据分析策略：184、公关活动策略：18第七部分：营销计划实施19第

2、一部分：市场环境概况1、IDC定义：IDC（Internet Data Center）就是电信部门利用已有的互联网通信线路、带宽资源，建立标准化的电信专业级机房环境，为企业、政府提供服务器托管、租用以及相关增值等方面的全方位服务。2、产业利好信息：据中国IDC圈5月20日报道：随着国民经济加强，互联网服务需求进一步得到释放，以及4G时代的到来，使中国通信产业近一步迈向新的高峰。业务应用的多元化为IDC的未来带来更广阔的前景，大数据、云计算、物联网等新兴技术的不断创新，推进IDC市场不断进步。根据中国IDC圈最新发布的2013-2014年度中国IDC产业发展研究报告数据显示，20082013年，中国IDC市场规模增长接近6倍，年均增长超过30%。2013年中国IDC市场规模已经达到262.5亿元人民币，增速相比于2012年略有上升，达到24.7%。其中云计算、大数据业务的发展、互联网客户需求的增加等因素拉动了市场的增长。图：20082013年中国IDC市场规模及增长（亿元）同时，随着智慧城市建设，物联网和第三平台技术的应用持续深化，未来大数据、云计算、物联网等技术将会有良好的发展环境。另

3、外，中国电子政务已经进入云计算促进资源整合、业务协同和集成应用的新阶段，广阔的市场空间更进一步吸引大量资本注入云计算领域。3、产业威胁信息：（1）云服务对传统IDC业务的颠覆：随着云计算的崛起和成熟，云服务作为传统IDC服务的替代品已成为行业普遍认可的观点，越来越多的IDC企业也已开始部署云产品体系。（2）电信运营商政策改变：在IDC建设投入上面，首先电信和联通加大对新机房的投入，并将一部分原来由各省控制的资源划归集团统一管理，以提升大客户的销售能力。（3）市场竞争日益激烈：第三方IDC公司大量新建机房，新建投产的数据中心总规模达到前3年的总量。再加上IDC牌照放开后，阿里云、腾讯云、华为等巨头进入市场，以基础资源出租的公有云市场增长迅速。直接拉动IDC市场快速增长。第二部分：××IDC公司营销调研情况通过跟销售、客服部门的同事交流，在产品、客户、营销方式、竞争对手等方面做了基本了解，调研总结如下：1、通过对产品的调研，发现：（1）基础产品服务优良：ü 主机房位于市中心，维护服务方便；ü 机房为三线接入，覆盖互联网用户群广泛，访问速度有保障，又能

4、节省客户布置节点的成本；ü 原百灵宽带机房，有多年的稳定运营历史，品质服务有保障；ü 联通双路由，确保不断网，安全系数高；ü 双路市电，电力供应有保障，确保网络稳定运行；ü 免费提供系统重装、服务器日常维护服务；ü 其他优势。（2）产品服务种类较单一：ü 目前主要提供服务器托管、服务器租用业务，服务器托管占到4/5左右，其他业务非常少；ü 业务服务范围缺乏向上游或下游的延伸，不利于吸引更多客户。（3）产品优势缺乏展示载体，不利于向客户表述：没有设计纸质、电子版的产品手册，不利于向客户展示。2、通过对客户的调研，发现：（1）基础服务做得好，老客户满意度较高：对老客户托管的服务器日常维护较为及时，多数老客户满意度较高。（满意度调研需要数据展示）。（2）偶尔突发事故，对部分老客户造成了不良影响：移动公司在今年上半年封80端口，造成了部分客户的网站不能访问情况，虽然对客户做了解释，仍有部分客户存在一定误解。（3）客户中的决策推动者有两种人：ü 企业技术部门主管；ü 企业互联网服务方。（4）购买×

5、×IDC公司服务的客户中，有不少是老客户推荐过来的，具体比例待统计。（5）目标市场定位有些泛化，需要明确下来，确定主攻方向：××IDC公司服务于中小企业客户，但并不是所有中小企业客户都需要××IDC公司的服务，需要结合××IDC公司的产品特征，以及中小企业客户的需求，进行明确定位，如：ü 哪些行业的客户有信息托管需求？ü 客户都托管哪些内容？ü 客户托管的目的何在？ü 在软件开发企业、硬件厂商处截流客户的情况如何？ü 谁是组织客户中的购买决策者、或购买决策推动者？ü 对客户画像的表述。（6）对老客户缺乏有效的维系手段：目前对老客户的维护方式为售后电话访问，访问频次不多（具体次数今后需要建立记录系统）。公司掌握的老客户资料中，缺乏老客户接口人的私人信息，如：生日信息、兴趣信息、行业圈、朋友圈信息等，不利于私人关系维护，以及老客户对××IDC公司服务的扩散。（7）缺乏有效的客户分析体系：对正在服务或服务过的老客户，尚未建立维度分析系统，不利于

6、阶段性的市场分析、营销总结，维度分析标准如：ü 客户的行业占比；ü 客户合作形式的比例；ü 客户托管内容的细分、比例；ü 客户咨询过的问题；ü 其他（8）业务员签过最大额度的客单为1年20万左右，各种客单的占比没有具体数据支持，对此方面调研有利于为市场定位提供参考。（9）老客户的人脉资源没有充分利用。3、通过对营销渠道的调研，发现：（1）公司目前最主要的营销手段有：ü SEO；ü 业务员的发帖宣传，在58同城、赶集网、百度贴吧、B2B网站等发帖；（2）各种营销渠道带来的咨询量没有统计；（3）从客户咨询到最终成交，转化率30%左右，比较高，数据的准确性需要一段时间验证；（4）公司目前没有建立自媒体营销渠道；（5）没有开展过大众媒体的宣传；（6）公司的销售流程为：同客户电话客户咨询（客户参观）-客户打款签订合同。（7）业务员发掘客户的渠道比较少，处于被动营销阶段，目前主要通过：ü 百度搜索企业，使用关键字搜索；ü 招聘网站，通过企业招聘信息查找；ü 其他。（8）没有制定标准化的营销话术，业务

7、员私下分享过营销经验。4、通过对公关活动的调研，发现：公司没有策划开展过公关活动。5、对竞争状况调研，发现（1）济南直接的竞争对手有：西宽、竞星、普恒、天地网联、迅网；（2）竞争对手的托管数量、服务对象、机房状况需要进一步收集调研；（3）目前收集竞争对手的渠道有：ü IDC专业QQ群；ü 58同城、百度贴吧、百度搜索中查询；ü 冒充询价可以获取到稍详细的服务信息。6、××IDC公司对产业政策的研究，市场信息的解读尚未开展，需要研究的内容如：ü 济南建设电子商务产业园的信息-对指导精准销售带来帮助；ü 云计算的发展及威胁-找出差异点，明确竞争战略定位；ü 其他第三部分：××IDC公司营销总结分析1、优势：（1）基础产品服务优势明显：机房位置、机房历史、三线接入、双路市电（2）老客户满意度较高；（3）积累的丰富的老客户资源，有利于行业纵深的拓展；（4）营销手段中，百度SEO做得非常好，有利于企业品牌扩散及订单提升；（5）团队部门关系融洽，没有大公司的不良习惯，配合效率高；（6）销售团队、客服

8、人员对业务产品的理解较深，销售引导工作做得非常优秀，订单转化率高（30%以上）。2、劣势：（1）产品服务种类单一，以硬件服务器托管和租用为主，缺乏软件方面的有力服务，业务范围缺乏向上游及下游的延伸，不利于截流客户；（2）产品优势缺乏展示载体，没有纸质、电子版的产品手册，不利于向客户表述；（3）缺乏对服务客户的多维度研究、分析，不利于营销总结及确定市场定位；（4）市场定位不明确，不利于制定企业的主攻方向；（5）老客户的维系不到位，不利于老客户的口碑推广、以及忠诚度的培养；（6）营销手段较为单一，以SEO和发帖为主，处于被动营销阶段；（7）宣传渠道较少，缺乏对大众媒体的探索试点，自媒体尚未得到有效运用；（8）业务员收集客户的渠道较少，不利于扩大客户群，不利于主动营销工作开展。（9）对合作渠道的探索尚未进行，不利于从上游截流客户；（10）业务员缺乏标准化的培训体系、销售经验的分享仅限于私下；（11）没有策划开展过有效的公关活动。3、机会：（1）移动互联网、物联网的发展、4G时代的来临，智慧城市建设，总体市场需求的爆发；（2）济南建设电子商务产业园的政府政策、省内传统企业对电子商务有浓厚兴趣，

9、纷纷“触电”，将带来更多的省内需求；（3）据2013年第3季度山东省企业数据报告显示，山东省内企业总数为1311816家，其中生产制造类企业453773家，贸易经营类企业788924家，对外贸易类企业41154家，信息技术类企业20407家，旅游类企业7558家。目前××IDC公司仅拓展了200多家企业，市场空间大有可为；（4）××IDC公司在省内的政府关系，有利于本省大项目的引入；（5）同行竞争对手尚未开展有效的营销活动，××IDC公司可以做第一个吃螃蟹的公司；（6）省内同行竞争对手规模较小，××IDC公司可借机扩大品牌影响力，形成马太效应，如：××IDC公司借助服务质量的领先优势，打响品牌宣传战。4、威胁：（1）云服务、电信运营商对××IDC公司未来前景的威胁；（2）运营商机房的不利操作，影响××IDC公司客户的满意度，如：封80端口；（3）对同行竞争对手的情况缺乏深入了解。第四部分：××IDC公司营销目标的1、×

10、×IDC公司高层领导的目标：（1）品牌影响力方面：（2）市场占有率方面：（3）年度/季度市场增长率、复合增长率方面：（4）年度销售额、企业利润方面：2、市场可达到的目标预测：需要进行阶段市场调研后得出。第五部分：××IDC公司战略性市场营销策略1、目标市场选择：（1）××IDC公司原来面临的目标市场描述：ü 行业：医院、地产、机械设备等传统行业客户，以及部分在线教育、视频会议客户；ü 企业规模：中小企业，年营业额在××××之间（具体需要调研）；ü 托管目的：客户托管的内容主要为网站域名、以及相关网站域名、内部办公系统，目的在于提高搜索引擎中的排名和内部办公需要。在线教育及视频客户目的在于确保本地的传输速度；ü 市场规模：需要调研ü 原市场特性：传统企业为主，托管的都是企业基础服务，决策推动者大多为公司技术部门负责人。（2）对原有市场的评价：原有市场虽然是面向传统企业客户，但潜在市场规模巨大，在传统企业纷纷“触电”的背景下，该市场规模将会继续扩大，应予以继续保持和发展。托管企业主营业务及内部系统自建机房策略寻找知名IDC公司或运营商合作（3）IDC各细分市场描述：

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