浅析安徽天长仪器仪表线缆厂的市场竞争策略

1、 毕业论文题目：浅析安徽天长仪器仪表线缆厂的市场竞争策略系 部： 运输管理系 专业名称： 市场营销 班 级： 学 号： 18 姓 名： 李晶晶 指导教师： 石 颖 完成时间： 2013 年 5 月 30 日目目 录录摘要1关键词1前言2一、南京银缘投资咨询有限公司简介2 二、电话营销含义及优势3（一）电话营销的含义3（二）电话营销的优势3三、南京银缘公司电话营销现状分析 3（一）南京银缘公司的营销流程3（二）南京银缘电话营销技巧4（三）南京银缘营销人员5 （四）南京银缘电话营销的技术手段8四、南京银缘在电话营销中存在的问题和原因8（一）部分营销人员的工作态度不端正 8 （二）公司电话营销技术手段落后8（三）忽略了电话沟通中声音技巧的运用9 （四）电话营销人员的专业知识欠缺9五、南京银缘电话营销中存在问题的改进策略 9（一）加强营销人员管理，完善考核制度与培训9（二）更新与完善技术手段，加强客户关系管理10（三）注意声音技巧的使用10（四）提升销售人员的专业素质11六、总结12谢辞13参考文献141浅析南京银缘投资咨询有限公司电话营销 中存在的问题与改进策略【摘要摘要】 电话营销（Tel

2、emarketing）出现于20世纪80年代的美国。随着电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销可以帮助企业降低营销成本，提高营销效率。本文从电话营销在南京银缘投资咨询有限公司的运用入手，分析了该公司在电话营销中中存在的问题，并提出相对的解决策略，以促进公司更好发展。【关键词关键词】 电话营销；问题；解决策略；Analysis of Nanjing silver margin Cci Capital Ltd phone sales problems and improvement strategies【Abstarct】The telephone marketing (Telemarketing) appeared in the nineteen eighties of the United States of america. With telephone, fax and other means of communication, popular, many enterprises begin to try this new market manip

3、ulation. The telephone marketing can help enterprises to reduce marketing costs, improve marketing efficiency. This paper starts from the telephone marketing in Nanjing silver margin of Cci Capital Ltd, analysis of the companys presence in the telephone marketing in question, and puts forward relative solutions, to promote the development of the company to better.【Key word】 Telemarketing；question；Solution strategy； 2前言前言 世界贵金属市场形成和发展已经有上百年的历史，而黄金白银真正以金融投资的衍生品而丰富发展还是近二十年从美国开始的。随着市场认知程度和投资避险需求的不断增

4、大，贵金属投资交易日益活跃，金银价格持续攀升，本世纪的十年来，黄金白银的价格上涨幅度达到了 380%，并不断创造历史新高，由于供需缺口逐步放大，以及全球经济动荡和不确定，这一趋势将在相当长时期内得到保持。白银作为依附于黄金的贵金属，历史上基本追随于黄金，白银的贵金属气质将在未来十年与黄金同步体现。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及率已达 98%以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有 20%的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。目前国内贵金属投资行业，主要是通过电话媒介来进行营销活动的。本文主要运用市场营销与推销技巧等相关的理论知识并查找相关资料，来分析南京银缘在电话营销中存在的问题，并针对问题提出改进策略，以促进其更好的发展。一、南京银缘投资咨询有限公司简介一、南京银缘投资咨询有限公司简介南京银缘投资咨询有限公司（以下简称南京银缘）隶属于江苏信德贵金属有限公司。南京银缘投

5、资咨询有限公司成立于 2011 年，注册资金 500 万，南京银缘是江苏大圆银泰贵金属现货电子交易市场的综合会员。该公司长期与华夏、农业、交通、建设银行保持合作关系，主要经营大圆银泰交易市场的白银等贵金属现货及现货延期交收业务。公司目前拥有员工 100 多人，主要有行政部、客服部、市场部、财务部，公司组织结构见图 1。3总经理行政部市场部客服部财务部图 1 南京银缘组织结构图公司已建立了包括金融知识普及、贵金属投资咨询、一站式开户服务、全天候贴心指导等金融投资咨询服务体系，为客户提供全面及时的金融资讯、专业化的技术分析与咨询服务。二、电话销售含义及优势二、电话销售含义及优势（一）电话营销的含义（一）电话营销的含义电话营销（TMK）是指通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。（二）电话营销的优势（二）电话营销的优势1、及时回访客户，提高营销效率电话是一种非常快捷方便的联系手段，在很多情况下可以随时随地的进行沟通。南京银缘通过电话向客户及时更新白银价格，给出专家对白银近两天走

6、势的分析，提供当天的操作建议，能够帮助客户及时把握好的行情，提高客户满意度和提升公司客户服务质量，给客户心中留下良好的企业形象，同时方便客户在工作的同时详细的了解白银的最新信息，为客户提供更多的盈利机会。通过及时到位的沟通回访，加上又避免了在时间、空间上的障碍，客户就会根据我们的引导，关注产品行情，公司客户的操作手数和操作次数会不断增加，提高了公司的营销效率，增加公司在同行业中的竞争力。 2、快速了解客户顾虑，针对性的解决问题随着社会上电话的普及，目前电话成为快捷方便的通讯工具之一，能够在短时间内直接听到客户的意见，从而快速的了解到客户的需求。电话销售人员通过电话与客户进行沟通交流，了解到客户的意向，分析客户存在的疑问，针对客户的不同顾虑，提供合适的解决方法。在空间、时间上面是上门回访所无法相比的。4确定意向度推荐产品解决疑问邀约上门开户绑定入金激活跟进持仓操作维护巩固二次开发加金介绍客户南京银缘电话销售利用电话快捷的沟通性，在与客户进行销售的时候，能够快速的把握客户对产品对公司的顾虑，让销售人员在有效的时间内有针对的与其他产品和公司对比分析，突出自己本身的优势，让客户知道购买是有利益收获的，从而快速的实现销售。三、南京银缘公司电话营销现状分析三、南京银缘公司电话营销现状分析（一）南京银缘公司的电话营销流程（一）南京银缘公司的电话营销流程南京银缘投资咨询有限公司通过使用电话、短信等通讯方式来有计划的邀约客户、与客户洽谈、并定期跟踪回访来完成产品销售。电话销售的模式可以提高销售效率，降低销售成本，在扩大企业及产品影响力的同时，可以准确的把握客户的需求，与客户建立长期的信任关系。南京银缘的电话营销流程见图2： 拨打陌生电话开场白 邀请金融讲座 是否试探意向 跟踪 参加讲座否是5图 2 南京银缘电话销售流程图（二）南京银缘电话营销技巧（二）南京银缘电话营销技巧1、充分分析客户，提升邀约成功率在邀约客户上门时，客户总是会有很多理由来推辞，以至于跟踪

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