九大步骤三板斧销售培训攻略28p

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,二级,,三级,,四级,,五级,,,,,九大步骤三板斧,九,,大,,步,,骤,,开场白,1,,沙盘讲解,2,,户型推荐,3,,指点江山,4,,算价,5,,三板斧,6,,逼定,8,,临门一脚,9,,解决问题,7,,开场白,1,,自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机,第一印象,假定成交客户,彬彬有礼,客户往往需要的就是一种被重视的感觉,战前筹备,察言观色,提问引导,只有明确了目标，我们才能找到方法实现他,《,态度,》,《素养》,《判断分析》,《,摸底危机,》,案例：“抢单”,现阶段市场下，服务是豪宅的第一张名片，如何做好服务就是如何成功的方法。

我们案场的服务流程制定标准就是每一个进入售楼部的人都是我们成交客户，从客,,户开车进入车场，物业就会从指挥停车，打开车门，雨伞遮阳，全程陪同送客户进,,入示范园区，A轮位置业顾问至售楼部门外30米处迎接客户进入售楼,部,，做到无间隙服务,，被重视与否，是一个人被认可的具体表现例如：李女士是一位长安大学的教授，从进入售楼部由客户经理房东辉接待，客户的看2,30,平方米小高层产品，从他接待起，就属于沉默寡言型客户，基本很少问问题房东辉因为吃不准客户真正的关心点，十八般武艺全用上，回访进行多次跟踪，但每次客户总是以再和家人商量商量而拒绝不过转机在接待后一星期的一天下午，快下班时，客户带老公到场，只是讨论了房源和价格就下定，房东辉也是茫然，当送客户至门口时，客户说了一句让话：,我其实已经在中海定过房了，那天只是来转转，要不是你，我不会考虑你们项目的，中海的置业顾问从我定房就再没有给我打过，真的以为我就非买了吗？,,,给予客户最高规格的尊重及惦念，你的一个疏忽，就可能失去一个准客户案例：察言观色,,收集信息,“,您好先生，我是您的客户经理王博，很高兴为您服务这边请,”,,迎接客户时，客户在自我介绍时并没有回复置业顾问的问候，点点头，眼神没,,在置业顾问,身上停留，向置业顾问身后的沙盘走去。

可以初步判断，客户属于自大型，习惯独立思考，不愿意被别人引导，,,应该不喜欢繁琐的介绍，只想了解自己想知道的问题答案，并且素质不高，,,职业或是私企老板先生您好，请问您是在附近住吗？“并站在区位沙盘前，准备介绍，项目周边区位就在附近住，这里就不说了，很熟悉”转身就看实体沙盘意料中，不喜欢听介绍，只对自己关心的问题有兴趣起码在附近住，地段优势应该,,是关键，但项目地段的稀缺优势必须在区位沙盘上展示先生您稍等，这边现在发生了很多的变化，我主要给您介绍一下目前绿地新建的项目”,,以客户的略微的好奇心，拉回沙盘讲解对待此类客户要快速着重简洁释放优势不知道先生想了解个多大面积的户型，几口人住呢？”,,”看个200多的四室吧“,,为沙盘讲解重点及后期户型推荐做准备好的先生，这样，我先给您介绍下咱们小区的具体概况及特点，您看的户型的样板间,,已经做好了，等下再带您参观下样板间,”,,此类客户目的性强，,为客户制定计划，让客户对以下流程了解，争取沙盘讲解时间客户的一个眼神一个动作均可表达客户的内在信息，准确分析区别对待,,,,沙盘讲解,2,,沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩,沙盘讲解,,,,豪宅的沙盘讲解心得：,,激情，由衷喜欢，声情并茂。

感染客户,,,根据客户需求，反复放大卖点抓住核心,,适时互动，时时对比突出卖点,,适当铺垫，解决问题,.,顺理成章,,案例：讲盘的心得,,,韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是,,通过现杀拿到的成交客户分析会中韩雪常说的就是:,“,讲沙盘的时候客户已经被煽热了,一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形,,成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映,,了她对项目的由衷喜爱同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她,,已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章最终目的，为客户既有购买逻辑进行分析，让客户跟随置业顾问的思路去理解去,,接受去喜爱产品,,,,,,户型推荐,3,,模拟入住，永远都是二选一,1,,推荐方法,——,根据客户实力喜好摸底，对症下药,,,2,户型讲解——,模拟入住动线，附加装修建议,,,3,,推荐原则,——,摸清客户意向楼层，永远都是二选一,,,4,细致准确——核对房源，讨论户型卖点，分流转换,按客户实力及意向进行推荐没错，但始终只给客户一套接近理想的一套房子,案例：一个支点,,永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。

顶跃10-11701,的王先生王女士王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北,,京，王先生在西安做机械设备工作王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因,,为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法,,满足她的需求转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可,,以在楼上种菜，做个花园”,,（抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择）,,（以产品试探客户实力，试探关注核心）,,王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士,明显,不太满,,意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王,,女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种,,原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受）,,这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间,,置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适坚定王女士信念,,释放,让她,好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生）,,十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。

最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初的生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基本可能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢）,,,指点江山,4,,路线制定，样板间渲染，,张弛有道，聊聊,客户,,,拉近关系，适当换换心情，进一步收集信息，为逼定作准备,,指点江山,,线路制定,,亲身体会,,畅想生活 引导归属,,张弛有道,,聊聊客户,看房动线制定，走到什么位置说什么说辞，结合样板，重塑卖点，体验式营销案例：,畅想生活，,借客户的嘴说自己想说的话,,首先，制定固定的线路，无论工地还是样板间，站在什么位置说什么说辞来展示产,,品的卖点其次，用自己的介绍引发客户对未来生活的憧憬想像再次，用别的客户的嘴说出自己的想说的话，客户往往对别人观点的接受程度大于,,说辞赵先生是做消防工程生意的，和绿地也有很多合作，对品牌认可，刚在北京定了一,,套价格不菲的中式家具，总拿照片出来炫耀，总觉得很多房子放不下引导客户至样板间客厅中央，左右环顾5.6*5.8客厅加上家庭厅及餐厅足有近90平置业顾问：赵总，您看到的这套样板间是绿地目前最高端的豪宅产品了，近90平米,,的大客厅拜访您家的红木家具够用了吧。

客户一下眼睛就亮了起来，因为红木,,家具主要考率空间感要好，客厅要大，洋房产品3.4米层高的空间已经震撼了客户）,,不漏声色，找到客户攻破点置业顾问：赵总您看，这里是我们专门设计的家庭厅，一般家居客厅就是会客+餐厅,,这里的设计就非常实用，那天我一个客户带装修公司过来，他十分喜欢喝茶，这个,,位置他一眼就看上了，说要在这里装修出一个中式的茶室，当闲暇在家，坐在这里，,,喝上一泡自己烹制的功夫茶，望着窗外透过树冠照射进来的屡屡阳光，如果再来点,,优雅的古典乐，生活不就该如此嘛赵总呵呵一笑：你这个客户还真会享受嘛置业顾问：赵总您对中式家具的喜爱不也说明您现在对生活要求也蛮高嘛，对了，,,我那个客户家里也全是中式家具，那次给他送合同，我一进他家就震撼了，古色,,古香，庄严典雅，确实感觉非常棒，以后可以介绍你们认识认识呀在样板间客厅1个小时一直设计他家具的摆设及装修，第二天就谈价下定算价,5,,真诚细心，阵营转换，优惠把控,1、和客户站在统一阵营，为客户谋利益获得信任2、客户性格把控优惠，为后期谈判争取有力筹码3、报价策略灵活，单价高的只报总价，优惠打下去住宅的客户往往会因为优惠斤斤计较，转移注意力，拿捏唯一性，得不到才是最好,4、大胆逼定，不要怕把客户逼走，心理疆界，立场坚定。

案例：价格的阵地,人人都希望得到便宜，价格关系到他的预算关系到他的礼仪，往往是第一感官问题价格预支撑是关键，一分价钱一分货的道理人人都知道，但如果不了解产品价值，而,,只关心价格，往往会造成谈判障碍或直接打退堂鼓客户郭先生,是陕北人，,第一次摸底就能判断出是个急性格,，价格是关键核心讲解沙盘过程中打断,置业顾问：,,郭先生：我就看你们这个,170,的，大了我也买不起，这个现在单价多少？,,（价格是客户关注点，应该看过多处房子在对比，但目前我们销售至最后一栋高层,,单价本来就高，与周边项目对比不占优势）,,置业顾问：咱们这个,170,平的房子目前总价在,170,万到,200,万都有呢，等下我给您介绍,,完再给您详细算下价格只报总价，让客户自己算账，避免单价对比带来的对比劣势为沙盘介绍争取时间,,，因为项目的卖点唯一性价值很高，不是周边项目能比拟）,,询问客户意向楼层，差价格，只抄了总价和面积郭先生：你给算下，单价大概多少？,,置业顾问：好的，请问郭先生您这边考虑按揭还是一次性，我给您详细算个准确价位,,（,我们案场对于优惠策略准备了精心的方案，,8,重好礼，财富热线，一重重优惠罗列,,在纸上，直观的刺激客户的价位固有概念）,,（,优惠打下去再报单价，提高产品的价格竞争力,）,,按照郭先生的付款方式，给予一定优惠，算出折后单价，客户表现可以看出抗性已不,,是很大。

开始进行下一阶段的谈判决定购买,,,,,三板斧,6,,增值保值 入市良机 性价比,,,,,为什么买房子,,客观需求,,隐形需求,,什么时候买,,打消顾虑,,价值洼地,,现在就买,在什么地方买,,知己知彼,客观对比,,就在这买,,,增值保值,入市良机,入市良机,,谈判思路及方法：,深化客观需求,,职业顾问：王先生对孩子的教育特别重视，不够附近离学校近而且小区环境品质能,,做到和我们一样的根本没有产品唯一）不光是咱们上面的业主，就是西安很多,,地方的客户就是因为如果买在这里，起码孩子早上可以多睡半个小时从众心理）,,所以您今天看上就可以定上一套，肯定不会后悔逼定铺垫）,,,点燃隐形需求,,置业顾问：再说了王总您这边为了孩子上学也就是五六年的事，房子也可以是您的,,投资呀，您看现阶段咱们整个市场的经济都不是特别好，银行利息还不够人民币贬值的,,速度国内的投资产品单一决定了市场上的资金流动面狭窄，您拿了钱如果考虑投资什么,,呢？黄金？金价目前已经过高，而且增值不是非常理想，同时变现能力也较差股票？,,基本都是国有企业自负盈亏后，国家为他们找到的一种融资途径，懂的人天天都躲不过,,庄家的大手，何况我们呢？其他的途径更不用考虑，基金收益细微，期货最好连碰都不,,要碰。

现在咱们上面的放贷都很难收回，所以买房子永远都是您的第一选择现在您买房子是为了孩子上学，首先我们是需要 ，高品质的社区，高质量的物业服务，可以说是即买即收益，就是以后把孩子供出来，咱们不想在西安居住，这个房子到时候也是您的一笔财富，房子看地段看品质，北京五环外的房子再怎么跌，五环内依然,,在涨，上海外坏的房子1万多，内环的房子一样没降过，经过3，5年的增值，而且是二,,环省委旁的地段，以后的价值是不敢去细算的，甚至可能您把孩子供出来的花费，,,您在西安的生活花费，完全都可以在房子出手后让您房产的收益部分来买单，不是吗？,谈判思路及方法：,打消客户顾虑（现在是不是该买房？）,您的考虑说明您平常特别关注国家政策，而且应该是考虑置业很久了吧，今年的房产,,市场如您所说，确实不如前2年那么火爆了，,所以我们才卖这个价格承认客户说法，让客户认可置业顾问，转化危机，做出这样您才有礼可图的铺垫）,,但是，就目前西安市场而言，房价还是在涨，首先，西安较上海，北京等城市房价本就不高，甚至比不上许多二线城市，但西安的城市化进程一直在加快，往后的外来人口还会增加，房子的需求也会更大，其次，美国的,QE,3政策出台，明年房价势必会涨。

准备说辞有理有据的给客户分析，一切都是事实，可以想明白也可以感受到）,,况且地段是决定房价的第一因素，,前几天我有个北京的客户过来买房子，我就问他北京在调控中心，房价怎么样？客户一口京腔：“北京？五环之外猛跌，五环之内猛涨”，不光北京，上海也是重点调控城市，外坏1万多，可到了内环直接4，5万，可见地段的价值还是取决房价的关键，咱们这里二环您觉得房价会跌嘛？,,（用别人的嘴说自己想说的话可信度更高，毕竟立场问题，客户多少有点戒备）,,其实，中国人买东西都有个怪现象，越涨越买，可能处于对自己辛苦挣来的钱更重视，认为涨的东西，起码不会赔，怎么可能，都买到涨点了，利润早让低点的人拿走了让客户,质疑自己下意识的买涨不买跌的心理）,,二八定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，为什么呢,？,就是他们先别人一步看到,,别人看不到的机会，其实很简单，只要您换个更客观的角度去看您也可以看到成大事不谋于众，把客户的思维模式从大众固有模式中引导出来，毕竟人人向善）,,所以，看准了，选好了，就去买，没什么犹豫的，房子这个东西就是早买造收益，咱退一万步说，不是孩子上学起码可以有个这么棒的小区，也让孩子有个家的感觉。

鼓励客户，晚买不如早买，你也需要，不是让你买个你不需要的,）,,,,产品的唯一性是最大的价值驱动，同地段比品质，同品质比价格,,王先生，曲江目前作为西安重点发展的旅游区，环境是不错，可是终归我们要生活呀,,我们项目自信以后也绝对不可能有同类的产品出现在二环周边了政府原因）,,同地段比品质,,45%,绿化,2.6,的容积本就不应该出现在二环边，您可以看到二环一周的房子基本都,,是高层或点式楼，要么再就是一些老旧小区而属于同等品质的产品根本就没有，,,就是第一个档次的“九锦台”目前的二手房的售价已经近14000元，您觉得我们产品,,的定价高吗？地段带给我们的价值是便捷的交通，完善的配套，成熟的商圈，是,,郊区别墅所不能比拟的，现在城市核心豪宅贵过别墅已经是不争的事实了同品质比价格,,目前曲江属于富人区，但是生活的便利永远无法满足第一居所的需求，所以目前曲江,,豪宅的空置率非常高，如果您买菜购物上学都必须开车的话，那么您住再好的房子,,生活品质一样不能保证，而就是曲江的房子最便宜的也在万元以上，和我们的价格,,相比也高于我们的均价呀，以后就是单论变现能力，您觉得我们产品的竞争力高呢还,,是曲江高？,,这么来看，我们的产品在您考虑目前生活居所，可以满足您的生活，十分种步行可,,到大雁塔，,3,，,4,号地铁站，华润万家超市，两站公交举例可到达三所名校，小寨商圈,，,,李家村万达商圈，目前周边全都是成熟开发完毕的黄金地段，寸土寸金。

小区的品质,,也是绿地目前在全国的标杆海珀系产品，从外立面，园林景观，安防体系，物业服务，,,以及高面积区间，12000元/平的价格在这个位置的竞争力是有目共睹的，如果您现在考,,虑居住，以后考虑出租，这些决定了这里才是最适合您的第一选择呀谈判思路及方法：,,解决问题,7,,产品问题,,市场问题,,价格问题,,,,,,,擒贼擒王,,,,,话术运用,,,要真诚，别让客户发觉你在骗他，问题解决要耐心，充分理解客户，对于不能解决的问题不要用大概，可能的字眼客户安全感,,zzzzzzzzz,,解决问题,客户的问题很多，但我们必须要清楚什么才是真正的问题，找到核心问题才是关键不要和客户对抗，多次对抗后，客户会反感，多用,,“,您说的很对，但是”,,“我很想听听您的理由”,,“我还是第一次听说”等,,,逼定,8,,逼定就是为了逼出问题，,SP逼定，利用现场道具逼定,不要怕把客户逼走了，适时逼定，时时逼定，逼出问题解决问题，再逼定把握客户，逼定及时，方法灵活，不要纠结客户问题,,将考虑问题方向转化为买还是不买,,不买就没有了,,,,,,,,,,,,,,,,,,SP,逼定,道具逼定,房源表，认购单，，让利申请单等都可以用来为销售服务,案例：已退为进,,车先生是地市级的一名小公务员，性格内向，十分犹豫，高层产品的140平方的户型已经看上，买是肯定的，但连续几天几次前来始终不能决定，原因是自己先更要20多层，产品只有,,17层和12层或更低的了，纠结。

置业顾问找到同事，当天下午在场的人特别多，氛围也热，商量了如下说辞置业顾问：17层真的不错，如果您选高的怎么可能被挡道光线呢，唉，您都几天,,了，如果再不定房子肯定留不下，这几天我都给同事说您肯定要17层，让他们别推，我多难做呀车先生：你们这里价那么高，我要的楼层又没有，你不行就让人家卖，我得再想想客户不相信可以那么快卖出）,,置业顾问同事跑过来，拿着跑过来，叫我过去，然后两人一起坐到车先生旁边置业顾问：车先生，对不起，我不知道怎么说，不知道您这边能帮个忙不？,（引导客户示意说下去同事接话：刚才一个前期看18号楼的客户打过来，这么小李当时把人家给弄丢了，没能通知，那个客户现在特别生气，现在就往售楼部走，当时人家就要15层以上的，现在高点的就30楼以上了，您看要不您帮帮忙，要不拿12层，不然这事就完不了，闹起来我这个工作也别干了装可怜）,,置业顾问：您要不帮帮忙吧，12层差不了多少车先生：凭什么呀，我这个房子我先看的呀客户着急，说明说辞效果了）,,同事着急：您不是没交钱嘛，帮帮忙呀，要不我真的不知道怎么办了车先生：谁说我不交钱，我在这里坐着带着卡，拿单子，你工作没做好为什么让我让同事生气离开，车先生顺利签单。

临门一脚,9,,出现解决不了的问题，经理出马一蹴而就,条件：,经理只做射手，,专业、权威，最后的标准经理只做对手，帮助客户向经理求情,案例：假戏真做,,客户杨女士看上,230,平小高层好几天了楼层也确定，进门就说：,“,我今天带着钱来的，,,你优惠如果能再让点我今天就刷卡,”,（这架势明显是逼宫了）她的心理价位再多,2,个点，,,但不是那么好对付的和经理商量后，最多只能给出,1,个点，确定策略，最后的优惠由经理来放,,经理：杨女士，刚小段把具体情况都说了，您这边看这个房子好几天了，这样吧，,,既然您爽快，我这边也爽快，这套房子我手里的权限是1万（约0.4个点），这边我的权,,限直接给您，您看合适就让小段给您办手续爽快，让客户感觉亲近，1，建立优惠不是那么多的感觉；2，给自己留余地）,,杨女士：1万？太少了，这可不行，起码要2个点，不然我就考虑中海了，人家95折经理：杨姐，绿地的房子怎么可能那么那么打折，真的不可能不理会，客户真能来这里说这么多话，分清真假问题，产品肯定是看上了）,,杨女士：不可能就算了，先这样吧置业顾问插话：杨姐咱们这里真的没有那么多的优惠，早就给您说过了，能给您的都给,,您，但是您的要求真的超出我们能力范围了。

继续建立心理预期）,,杨女士：房子那么贵，优惠这么点点，我要算我的帐啊置业顾问（向客户使眼色）：经理，杨姐这边付款是3天内到账，而且还有好几个朋友,,都要看咱们房子呢，带朋友都来过几次了，您看要不您给公司那边申请一下？,（换阵营）,,客户：就是就是，我要买了，起码两个朋友也要要经理（为难）,,置业顾问：经理我就差这一套了，这个月任务就完成了让客户觉得戏更真，更合理）,,经理（下决定）：这样吧，您要信的过我，我明天去开会给领导手，但我手里要有东西,,您今天先把房子定下来，让小段给您拿个让利申请单，我明天拿着订单和申请单去，我,,更有把握，如果申请不下来，把定金退您，我也算尽力了杨女士：那能多少钱？,,经理在计算器上按出一个点的总价数字，客户短暂考虑后下定角,,色,,定,,位,,激情、亲切、热情,一位优秀的服务经理,,专业、沟通、了解,一位优秀的解说员,,礼仪、谈判、营销,一位优秀的推销员,,建议、立场、真诚,一位真诚的合作伙伴,谢谢聆听,。