出口准备工作

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,宁波城市职业技术学院商贸学院 屈宁华,进出口贸易实务讲义,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,主讲人：屈宁华,项目一出口准备工作,【引例1】,2006年6月，陈奇通过层层面试，最后如愿以偿地进入一家流通型外贸企业浙江金苑进出口有限公司（.)，成为一名外贸业务员，做出口业务在外贸企业中，能否接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的主要指标因此，陈奇每天上班之后就一直挂在网上找订单1个月的网上冲浪，他没有接到一票订单陈奇对外贸业务员的工作陷入了迷茫之中请思考：你认为如何才能接到订单呢？,【引例分析】,“巧妇难为无米之炊”,陈奇对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接到订单究其失败原因，是因为不懂产品，也不懂市场，没有做好出口准备工作作为一个新的外贸业务员，若想成功接到订单，应该要耐心做好以下几项出口准备工作：,熟悉产品；了解市场；,寻找客户；其他出口准备工作,任务1：出口贸易市场调研,任务2：客户调研,本项目工作任务安排,你们是否为外贸公司的组建做好了充分的准备工作呢？你们将选择什么产品作为公司的主要经营产品呢？又要选择什么市场进行产品出口呢？,实训任务1-1：组建虚拟公司，撰写产品的国际市场调研报告,实训目的：组建虚拟外贸公司，能够通过网络调查等方式初步对国际市场环境及商品情况进行调研，能撰写国际市场调研报告。

实训内容：1、组建虚拟外贸公司（7人一组），确定公司名称、主打产品、公司组织结构（部门设置、人员配备）等；,2、通过网络调查等方式根据主打产品对目标市场市场环境进行调研，形成产品的国际市场调研报告实训方式：网络调查、小组讨论等实训要求：分小组进行；针对纺织、服装产品，进行目标国市场调研；每组的目标国不一样成果展示：以小组为单位，用展示你们的公司、人员、主打产品及产品的市场调研报告案例：家用纺织品进入意大利市场的调研分析,国际市场调研内容,国际市场调研步骤,一,二,任务1-1：出口贸易市场调研,知识链接,国际市场环境调研,（1）国际经济环境；,（2）国际政治和法律环境；,（3）国外文化环境国际市场调研,国际市场商品情况调研,（1）市场商品供给情况；,（2）市场商品需求情况；,（3）市场商品价格情况一、国际市场调研内容,1、国际市场环境调研,（1）国际经济环境,表1-1 国际经济环境调研内容,市场规模,人口,人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模、人口流动性,收入分配,人均国内生产总值、人均可支配收入、就业情况、收入分布,经济特性,基础设施,运输（国内运输、港口、设备及对外航线）、能源、通讯、商业设施、都市化程度等,经济发展,水平,经济发展阶段、经济增长率、经济结构等,1、国际市场环境调研,（2）国际政治和法律环境,表1-2 国际政治和法律环境调研内容,政治环境,政局稳定性,政府干预程度,民族情绪,经济贸易政策,进出口国双边关系情况,法律环境,进口国,法律法规,对外贸易法、产品责任法、专利法、进口许可证制度、进口配额规定、海关法、商标法、外汇管理法、出入境检验检疫法、票据法、反倾销法、反垄断法等,国际法律法规惯例,双边条约（协定）、多边条约（协定）、国际惯例（6000、522等）,1、国际,市,市场环境,调,调研,（3）国,外,外文化环,境,境,表1-3 国外文化环境调研内容,教育水平,学校、科研机构数量及水平；师资情况,国民受教育水平（每十万人口各级学校平均在校生数、识字率等）,教育经费投入水平,宗教信仰,宗教节日（圣诞节、斋月）,宗教禁忌（印度教忌牛肉、佛教吃素、伊斯兰教忌猪肉等）,宗教组织,其他,风俗习惯、语言文字、美学观念、态度和价值观念,2、国际,市,市场商品,情,情况调研,表1-4 国外市场商品调研内容,市场商品供给情况,商品供应的来源、渠道,其他生产厂家、生产能力、数量及库存情况,替代品和互补品的情况分析,市场商品需求情况,客户对商品的要求，如商品质量、规格、包装和商标等的要求和意见,客户购买方式、购买动机和禁忌偏好,客户需求的旺季和淡季、消费水平,市场商品价格情况,国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等分析,二、国际,市,市场调研,的,的步骤,4.,分析结果,并撰写报告,3.,执行,调研计划,2.,制定,调研计划,1.,确定,调研目标,作为外贸,业,业务员应,针,针对企业,所,所面临的,市,市场现状,和,和亟待解,决,决的问题,，,，如产品,销,销路、产,品,品寿命、,广,广告效果,等,等，确定,市,市场调研,的,的目标和,范,范围。

1.确定,调,调研目标,2.制定,调,调研计划,（1）确,定,定所需的,信,信息资料,主要包,括,括国际市,场,场环境信,息,息、国,际,际市场产,品,品信息、,国,国际市场,促,促销信息,、,、国际市,场,场竞争信,息,息等2）确,定,定信息的,来,来源国,际,际市场信,息,息来源分,为,为两大类,3）确,定,定所使用,的,的调研方,法,法实地访问,、,、调,研,研、信函,调,调研、市,场,场试销法,（,（实验法,）,）等4）确,定,定调研所,需,需的经费,和,和时间经,经费的高,低,低和时间,的,的长短将,直,直接影响,影,影响调研,项,项目的可,行,行性表1-5 国际市场信息来源,直接信息来源,派调研人员到目标市场进行考察,委托本国驻外经济贸易机构进行调查,企业在世界各地的销售网点从市场反馈中得到的消息,委托市场所在国的中间商搜集有关信息,进出口国政府机构（如商务部、海关、外管局等）,间接信息来源,国际组织（如联合国、联合国粮农组织、国际商会、等）,网络（搜索引擎、专业电子商务网站等）,专业展览会和市场（广交会、义乌小商品市场）,图书馆（实体图书馆和电子图书馆）,其他组织机构（如驻外使馆、银行、消费者组织、行业协会、相关企业）,主要包括,收,收集、处,理,理和分析,数,数据资料,等,等工作。

由调研人,员,员完成，,也,也可委托,企,企业外部,专,专业调研,公,公司完成,可以采取,网,网络调查,的,的方式3.执行,调,调研工作,4.分析,结,结果并撰,写,写报告,整理资料,撰写调研,报,报告在对目标,国,国市场环,境,境进行调,研,研后，你,决,决定将产,品,品打入该,国,国市场可,可如何选,择,择境外客,户,户？如何,在,在国内挑,选,选合适的,供,供应商？,两,两国间是,否,否有贸易,障,障碍？这,些,些问题也,值,值得探索,实训任务1-2：,寻,寻找客户,，,，撰写客,户,户分析报,告,告,实训目的,：,：1、利,用,用互联网,、,、企业名,录,录等方式,寻,寻找合适,的,的国外客,户,户和国内,客,客户（供,应,应商）；2、对寻,找,找到的客,户,户进行资,信,信调查，,并,并分析客,户,户所在国,和,和我国的,贸,贸易障碍,实训方式,：,：网络调,查,查、小组,讨,讨论等实训要求,：,：分小组,进,进行；在,“,“实训任,务,务1-1,产,产品的,市,市场调研,报,报告”的,基,基础上进,行,行本实训,例如，,任,任务1-1对韩国,纺,纺织品服,装,装市场进,行,行调研，,则,则该实训,应,应在韩国,市,市场寻找,纺,纺织服装,品,品德进口,商,商，在本,国,国市场寻,找,找纺织复,制,制品的供,应,应商，并,进,进行客户,资,资信调查,。

寻找境外,客,客户,选择合格,的,的供应商,一,二,任务1-2：客户,调,调研,调查客户,资,资信,调查贸易,障,障碍,三,四,知识链接,一、寻找,境,境外客户,（一）境,外,外客户的,分,分类,表2-1 境外客户分类,境外进口中间商,进口商、进口佣金商、进口代理商、进口经销商,境外进口批发商,综合批发商,专业批发商（货架批发商、现款交易批发商、兼营运批发商、邮购批发商、笨重商品批发商）,境外零售商,百货公司、超级市场、商店类、购物中心、会员制营销、自动机器销货、特许经营组织）,制造商,生产制造工厂,（二）寻,找,找境外客,户,户的方法,1、建立,网,网站,2、参展,3、利用,企,企业名录,4、利用,互,互联网,5、广告,宣,宣传,6、其他,方,方法,1、建立,网,网站,内容包括,：,：,（1）企,业,业介绍,经营范围,；,；,经营方式,；,；,经济实力,；,；,公司名称,、,、地址、,电,、传,真,真、网址,、,、电子邮,箱,箱等2）产,品,品介绍,产品的名,称,称、规格,、,、编号、,报,报价、产,品,品标准等,雅戈尔集团,股,股份有限公,司,司的网页,集团概况,雅戈尔的核,心,心业务,雅戈尔成衣,制,制造系列产,品,品介绍,返回,2、参展,（1）国内,参,参展,表2-2 国内主要进出口商品交易会,交易会名称,主办方,举办日期,备注,中国进出口商品交易会（广交会）,由商务部及广东省人民政府主办，中国对外贸易中心承办,春交会：4月下旬,秋交会：10月中下旬,“省市组团、商会组馆、馆团结合、行业布展”的组展方式，有“中国第一展”之称。

中国华东进出口商品交易会（华交会）,由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9省市联合主办,每年3月1日在上海举行,中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会,（2）国外,参,参展,表2-3 世界部分主要国家的展览会,主办国,主要展览会,德国,科隆五金展、法兰克福国际汽车博览会、柏林电子消费品展览会、杜塞尔多夫国际服装博览会等,美国,拉斯维加斯国际服装服饰博览会、纽约国际玩具博览会、美国国际家用纺织品采购会、拉斯维维加斯国际消费类电子产品展览会等,英国,爱丁堡国际航空展览会、国际食品饮料展览会、英国家具展览会、国际医药及化妆品制造展览会等,法国,巴黎国际博览会、国际食品工业展览会、国际汽车工业展览会等,意大利,米兰服装展、米兰马契夫国际贸易博览会等,日本,动机国际礼品博览会、日本国际消费品博览会、日本（大阪）中国纺织成衣展览会、日本国际家用及室内纺织品展览会等,中东,中东家居用品、礼品及家用纺织品博览会、阿联酋迪拜国际汽车零部件展览会等,3、利用企,业,业名录,（2）国外,参,参展,表2-4 世界著名企业名录,企业名录,覆盖内容,北美制造企业名录,提供北美覆盖7万多个产品的超过17万多家工业产品制造商的企业名录资料,欧洲制造企业名录,提供欧洲17个国家超过18万家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息,美国制造企业名录,可查询美国各行业50多万家优秀企业，链接了其他与贸易有关的政府、企业网站,世界黄页,提供来自92个国家的128个公司名录的链接，同时还提供98个国家的4926种产品的查询服务,世界贸易指南,提供了全球95万多家企业的名录，是全球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检索产品的海关编码。

同时也提供世贸指南、进入中国市场指南以及中小企业指南等服务,4、利用互,联,联网,（1）大量,的,的商业信息,网,网站,表2-5 部分商业信息网站,中文名称,网址,中文名称,网址,中国商品网,中国的阿里巴巴网,全球资源网,欧洲黄页,美国进出口网,法国出口网,德国商业链接,前往希腊,意大利工业贸易世界,日本出口与贸易顾问,4、利用互,联,联网,（2）工具,网,网站及搜索,引,引擎,是世界最著,名,名的电子商,务,务网站公司,的,的成员企业,，,，是互联网,上,上最权威的,第,第三方流量,监,监测网站国际搜索引,擎,擎：、,等,等5、广告宣,传,传,（1）国际,广,广告的重要,性,性,（2）广告,媒,媒体的选择,报纸、杂志,、,、电视、广,播,播、直接邮,寄,寄、户外广,告,告牌、互联,网,网等媒体,（3）广告,代,代理商的选,择,择,广告代理商,是,。