如何提升店铺的零售业绩

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,阳光下,共,共成长,2013,棵,棵棵树,如何提升单,店,店零售业绩,吴丽萍,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,阳光下,共,共成长,袋鼠与笼子,一天动物园,管,管理员发现,袋,袋鼠从笼子,里,里跑出来了,，,，于是开会,讨,讨论，一致,认,认为是笼子,的,的高度过低,所以他们,决,决定将笼子,的,的高度由原,来,来的10米,加,加高到20,米,米结果第,二,二天他们发,现,现袋鼠还是,跑,跑到外面来,，,，所以他们,又,又决定再将,高,高度加高到30米没想到隔天,居,居然又看到,袋,袋鼠全跑到,外,外面，于是,管,管理员们大,为,为紧张，决,定,定一不做二,不,不休，将笼,子,子的高度加,高,高到100,米,米一天长颈鹿,和,和几只袋鼠,们,们在闲聊，,“,“你们看，,这,这些人会不,会,会再继续加,高,高你们的笼,子,子？”长颈,鹿,鹿问很,难,难说袋,鼠,鼠说“如,果,果他们再继,续,续忘记关门,的,的话！”,管,管理心得,：,：事有“本,末,末”、“轻,重,重”、“缓,急,急”，关门,是,是本，加高,笼,笼子是末，,舍,舍本而逐末,，,，当然就不,得,得要领了。

管,管理是什么,？,？管理就是,先,先分析事情,的,的主要矛盾,和,和次要矛盾,，,，认清事情,的,的“本末”,、,、“轻重”,、,、“缓急”,，,，然后从重,要,要的方面下,手,手问题探讨,可控因素,可控因素,不可控因素,请讨论：,影响销售的,因,因素有哪些,？,？,阳光下,共,共成长,不可控因素,：,：,货品,天气,大环境变化,销售时段,店铺位址,可控因素：,规范化销售,服,服务,多变化视觉,陈,陈列,清晰的目标,制,制订,有效的人员,掌,掌握,优秀的店长,任,任用,科学化促销,执,执行,丰富的商品,选,选择,阳光下,共,共成长,零售终端经,营,营五大核心,品牌经营管,理,理,基本核心(4项),终端获利基,础,础,经营要項(4个),快速提升终,端,端业绩,基本原則(4项),终端服务流,程,程改造,控管(4,大,大),如何订一盘,货,货,阳光下,共,共成长,一、,品牌,经营,管理,基本核心,(4,项,),管理四个基,本,本核心,开店四要素,零售生命周,期,期,专业零售经,营,营顾问,销售恒等式,阳光下,共,共成长,品牌经营管,理,理第1个核,心,心开店四要,素,素,人,场,货,资金,零 售 业 生 命 周 期,市,場,占有率或收益性,时间,革新阶段,快速发展阶段,成熟阶段,衰退阶段,市场占有率,收,益,性,现在已,走,走到哪里？,今后欲,往,往何处去？,恭喜！我们,已,已踏出成功,的,的第一步！,因为，能预,视,视危机才能,掌,掌握转机！,微利化警讯,品牌经营管,理,理第2个核,心,心什么是“,零,零售业生命,周,周期”,！,被卖出的,被,被,买,买走的,想卖多少,能卖多少,主动计划,被动反应,品牌经营管,理,理第3个核,心,心什么是“,专,专业零售经,营,营顾问“,绩效,提,提升的方向,在,在哪里？具,体,体做法是什,么,么？,销 售,恒,恒 等 式,营收净额,客,客单价交,易,易笔数物,单,单价销售,件,件数,终端店堂及,营,营业员个人,的,的,销售能力指,标,标,10,000,1,000,500,10,20,若想要提升,营,营收净额，,销售件数、,平,平均物单价,、,、交易笔数,、,、平均客单,价,价,哪一项参数,是,是优先努力,的,的指标？,哪几项参数,是,是被动的成,果,果指标？,销售件数和,平,平均的物单,价,价是被动的,品牌经营管,理,理第4个核,心,心不可不知,的,的销售恒,等,等式!,销售品,类,类 折,扣,扣比例,销,销售时段,退货处,理,理 存货,周,周转 人,员,员配置,库存监,控,控 商,品,品调度,客,客户投诉,客群经,营,营 辅助,物,物料需求规,划,划,主推款.畅销款,品牌经营管,理,理第4个核,心,心单店经营,的,的一些名词!,销售日报表,，,，周表，库,存,存表,绩效,提,提升的方向,在,在哪里？具,体,体做法是什,么,么？,终端店堂及,营,营业员个人,的,的,销售能力指,标,标,若想要提升,营,营收净额，,销售件数、,平,平均物单价,、,、交易笔数,、,、平均客单,价,价,哪一项参数,是,是优先努力,的,的指标？,哪几项参数,是,是被动的成,果,果指标？,实务上错把,目,目的当手段,的,的误区？,销 售,恒,恒 等 式,营收净额,客,客单价交,易,易笔数物,单,单价销售,件,件数,10,000,1,000,500,10,20,25%,10%,1,250,11,13,750,37.5%,不变,27.5,37.5%,提升,客,客单价就,是,是提升交,易,易效益比,！,！,专业能,力,力强化,导购技,巧,巧提升,服务流,程,程改善,客群经,营,营落实,品牌经营管,理,理第4个核,心,心不可不知,的,的销售恒,等,等式!,阳光,下,下,共,共,成,成长,二、,快,快速,提,提升,终,终端,业,业绩,基本,原,原則(4,项,项),终端,业,业绩,提,提升,四,四项,基,基本,原,原则,让看,货,货员,成,成为,专,专业,销,销售,顾,顾问,将人,流,流量,化,化成,客,客流,量,量,放弃,“,“交,易,易销,售,售”,用,用“,关,关系,销,销售,”,”,提高,客,客单,价,价，,成,成交,笔,笔数,，,，交,易,易效,益,益比,商品領域：,强调,“商品,陈列,”,的重要性！,行为规范,：,练习,，,还是练习,！,销售技巧,：,先从,“,交易笔数开始,，要求,“交易效益比”,！,客群经营,：,“客戶,VIP,卡,”！,导购积极性,：,提成？,提多少？,怎么才有积极性？,商品知识,美学素养,陈列方案,销货组合,提升绩效,商品展演规划与行销诉求,商品知识教育与信息推广,商品库存管理与存货政策,终端,业,业绩,提,提升,第,第1,个,个原,则,则让,看,看货,员,员成,为,为专,业,业销,售,售顾,问,问,营业人员,的,的四种定,位,位,1.服务,员,员,2.看店,员,员,3.营业,员,员,4.专业,销,销售顾问,冷漠，被,动,动，推一,下,下，动一,下,下。

货没丢钱,没,没少 生,意,意好坏老,板,板的事,做生意拿,提,提成 业,绩,绩成败荣,辱,辱与我无,关,关,专业导向,贩,贩售的,不,不只是商,品,品,您希,望,望成为哪,种,种导购员,？,？,导购,员,员定位主,要,要在于管,理,理者！,终端业绩,提,提升第1,个,个原则让,看,看货员成,为,为专业销,售,售顾问,阳光下,共,共成长,终端业绩,提,提升第1,个,个原则让,看,看货员成,为,为专业销,售,售顾问,成为顾客,的,的朋友,成为着装,顾,顾问,专业销售,顾,顾问,专业销售,顾,顾问要掌,握,握的四大,方,方面知识,！,！,.商,品,品 知,识,识,.美,学,学 素,养,养,.服,饰,饰 搭,配,配,.推销,话,话术,面料应用,款,款式,特,特征,工艺特征,洗,洗涤,保,保养,色彩应用,生,生活,体,体验,流,流行时尚,服装与体,型,型搭配,颜,颜色与,颜,颜色搭配,款式与款,式,式搭配,颜,颜色与,款,款式搭配,掌握原则,熟,熟能生,巧,巧灵活,运,运用,具有这种,基,基本素,质,质”的,导,导购员，,不,不愁没有,“,“钱”途,！,！,会培养这,种,种“基,本,本素质”,的,的营业,员,员的老板,，,，也不用,发,发愁人才,问,问题,商品知识,美学素养,陈列方案,销货组合,提升绩效,商品知识教育,商品库存管理与存货政策,服饰搭配,推销话术,话术推销,服饰搭配,应用,达成手段,核心目标,销货组合,提升绩效,提 高 客 单 价,【,交易效益比,】,增加成交笔数,商品知识,美学素养,面料知识,洗涤保养,色 彩,学,学,基础应用,色 彩,学,学,基础应用,服饰,搭,搭配,商品,陈,陈列,空间,营,营造,终端业绩,提,提升第2,个,个原则将,人,人流量化,成,成客流量,终端业绩,提,提升第2,个,个原则将,人,人流量化,成,成客流量,通过上述,训,训练，并,不,不断突破,。

可以达,到,到70%,的,的成功,不进人怎,么,么回事情,啊,啊？,品牌？,地段？,竞争品牌,？,？,没有促销,？,？,橱窗？,装修？,门口动线,？,？,增加,进,进店人流,量,量,.延长,留,留店时间,.强化,视,视觉效果,.营造,卖,卖场氛围,.辅助,销,销售提升,趋光性,通,通透性,可,可看性,平面配置,客,客流引,导,导 人员,站,站位,商品布局,货,货架配,置,置 陈列,方,方案,卖场货品,结,结构丰满,、,、环境舒,适,适干净,零活多变,提,提高,效,效益比,多听听有,经,经验(专,业,业)人的,意,意见,将,让,让您同样,的,的投入有,更,更大的收,获,获,店铺空间,规,规划（设,计,计）5个,要,要点,看得到,走,走得到,拿,拿得到,卖,卖得就会,容,容易,看不到,走,走得到,拿,拿到运气,卖,卖得就,会,会吃力,看得到,走,走不到,拿,拿得不易,卖,卖得就,会,会费力,看不到,走,走不到,拿,拿不到,跟,跟钱过不,去,去,动线,顺,顺畅区,至,至少要两,处,处,视觉,动,动线死角,导,导购引,导,导,行进,动,动线阻塞,尽,尽量理,清,清,空间,配,配置不当,活,活柜变,死,死,死柜变活,柜,柜的判断,阳光下,共,共成长,附:交易,销,销售关系,销,销售,交 易,销,销售,1.间,断,断式的一,次,次性销售,。

2.著,重,重性价比,考,考量3.市,场,场价格決,定,定一切4.买,卖,卖双方互,为,为对立关,系,系5.折,扣,扣让利为,最,最终竞争,手,手段6.卖,方,方强调,“,“吸引”,顾,顾客关系销售,1.长,期,期性的消,费,费互动2.消,费,费依赖关,系,系的建立,3.价,格,格非唯一,因,因素4.买,卖,卖双方互,为,为协同关,系,系5.客,户,户关系管,理,理为主要,手,手段6.卖,方,方强调,“,“经营”,顾,顾客终端业绩,提,提升第3,个,个原则放,弃,弃“交易,销,销售”用,“,“关系销,售,售”,客 户 关 系 管 理,所谓客户关系管理,【Customers Relationship Management;CRM】,，,是指企业运用信息采集工具，了解每单一,客户之消费偏好或需求属性,，,透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户,与企业之间的,消费依赖关系,客户关系,管,管理,客户关系管理的,理论,基础,.,维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本,幷且，开发既有,客户开发新客户,更为容易、更有效率,即所谓的,二八法则,依一般,店铺,营运统计，,20%,的客户,往往能,创造,80%,的营业额利润,；所以，如何定义其中,20%,的,精英,客户,，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。

终端业绩,提,提升第3,个,个原则放,弃,弃“交易,销,销售”用,“,“关系销,售,售”,完善顾,客,客资料,档,档案,动,动态管,理,理,收集顾,客,客意见,：,：,没有生,意,意主动,出,出击,1）动,态,态管理,：,：连续,对,对顾客,消,消费进,行,行跟踪,，,，阶段,性,性进行,数,数据分,析,析，并,及,及时更,新,新顾客,档,档案,2）数,据,据分析,中,中的两,种,种异常,：,：,A.重,点,点顾客,来,来得越,来,来越少,B.重,点,点顾客,买,买得越,来,来越少,A.,来得越来越少：,在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？,B.,买得越来越少：,倾听顾客的想法和自我反省,C.,店长、组长对重点顾客管理的监。