零售业管理专题讲座课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,零 售 業 管 理,主講教授：黃曼琴 老師,,,零 售 業 管 理主講教授：黃曼琴 老師,1,,行 銷 環 境,,,消 費 者,產品,Product,通路place,(Channel),,零售Retailing,促銷Promotion,(communication),訂價,Price,,,,,行 銷 環 境消 費 者產品通路place 零售Retail,2,4P 4C 4V,,產品,,消費者,,變通性,Product Consumer’s Versatility need,,,價格,,物超所值,,實質價值,Price Cost to satisfy value,,,通路,,便利性 多元化,Place Convenience Variation,,,推廣,,溝通,,共鳴感,Promotion Communication,,Vibration,,,4P 4C,3,行 銷 觀 念,顧客導向,,Customer Orientation,合作努力,,Coordinated Effort,價值導向,,Value Driven,目標導向,,Goal Orientation,,,,,行 銷 觀 念顧客導向,4,問題：,1. 台積電接獲IBM製造晶圓片的訂單,2.惠普在網路上銷售印表機,3.光泉公司要求進貨商在暑假訂購牛奶時搭配訂購某一數量的優酪乳,4.傳銷公司以入會方式銷售商品,5.製藥公司銷售藥品給藥局或醫院,6.百貨公司專櫃銷售當季時裝,7.倉儲量販店提供自助式商品銷售,,,問題：,5,上午 8:00,去7-11買飲料、早點、報紙、公車儲值卡,上午 9:00,去金石堂買書,上午11:00,去 SOGO 百貨公司買禮物，送給朋友,中午12:00,路過自動販賣機買了飲料、去葯房買防曬油,中午12:10,和朋友約在麥當勞吃午餐,下午 2:00,和朋友一同逛皮鞋店，服飾店,下午 4:00,去震旦資訊廣場找一些 DIY 的書,下午 5:00,路經五金行買個燈炮回去更換經過聖瑪莉麵,包店買個蛋塔﹝很高興不用預約、排隊﹞,晚上 6:00,一邊吃泡麵、一邊看第四台購物台，打電話,準備購買除皺霜,晚上 7:00,和媽媽一起去家樂福買日常用品,,小 美 的 日 記,,,上午 8:00 去7-11買飲料、早點、報紙、公車儲值卡,6,本書章節重點,PART 1 零售的世界,PART 2 零售策略,PART 3 商品管理,PART 4 商店管理,,,本書章節重點PART 1 零售的世界PART 2 零售策略P,7,零售的概念（Chapter 1）,有店鋪的零售（Chapter 2）,無店鋪的零售（Chapter 3）,零售的顧客（Chapter 4）,顧客購買行為（Chapter 5,）,PART 1,零,售,的,世,界,,,零售的概念（Chapter 1）PART 1,8,零售市場策略（Chapter 6）,財務策略（Chapter 7）,零售的位置（Chapter 8）,立地選擇（Chapter 9）,組織結構和人力資源管理（Chapter 10）,整合零售流程及資訊系統（Chapter 11）,,PART 2,零,售,策,略,,,零售市場策略（Chapter 6）PART 2,9,商品分類規劃（Chapter 12）,購買系統（Chapter 13）,購買商品（Chapter 14）,訂價（Chapter 15）,零售促銷組合（Chapter 16）,PART 3,商,品,管,理,,,商品分類規劃（Chapter 12）PART 3,10,管理店鋪（Chapter 17）,店鋪賣場設計（Chapter 18）,顧客服務（Chapter 19）,PART 4,商,店,管,理,,,管理店鋪（Chapter 17）PART 4,11,Chapter 1,零售的世界,一、何謂零售,p.8,零售商的通路角色 p.8,零售商提供的功能 p.9,分配通路的組織 p.10,二、零售的經濟意義,p.12,三、零售的機會,p.15,四、零售的決策過程,p.19,,,Chapter 1 零售的世界一、何謂零售 p.8,12,零 售 的 本 質,零售(Retailing)：,能增加產品附加價值的商業活動，能引導產品及服務直接銷售給消費者，是行銷過程中最後一個階段，以最終消費者(家庭消費)為銷售對象。

零售商,,最終消費者,,,,零 售 的 本 質零售(Retailing)：能增加產品附加,13,一、零售商（Retailer）p.8,銷售商品和服務給消費者個人或家庭使用的企業組織,,台積電？ Wal-Mart ？,戴爾（Dell）？ 高島屋？,Sears ？ 統一超商？,,,一、零售商（Retailer）p.8銷售商品和服務給消費者個,14,Sears 近,二十年為美國最大的零售商,自1992 Wal-Mart and Kmart 逐漸奪去大部份市場,失敗原因：,,1.不知競爭者是誰,2.不知誰是最大的消費者,3.對企業本身不了解,自1993起找出對主要消費者的描述：,1.25-40歲的職業婦女,2.家庭所得25,000-54,000,3.喜歡購買服飾和器具,經營：,開發知名全國性品牌 , 除sears卡外接受其他信用卡,購物中心大樓重新粉刷, 關閉績效不佳商店(113家),關閉97年歷史的郵購型錄,對人員訓練,終於1993年起改善,1996起才有較多的盈餘,,,Sears 近二十年為美國最大的零售商,15,為何學零售 (Retailing),1.它是一種經濟活動，商業行為,,依美國商業部調查，零售店 1995 年雇用二千一百 萬人，商店銷售額 2.5 兆美元，前 25 名大企業的零售利潤平均是 2.2 %,2.具備流通功能,,扮演,最終消費者,和,製造商,、,批發商,、任何,供應商,之間的中介角色,3.建立零售商之間及供應商之間的關係,,處理供應商之產品、店內陳設、售後服務……,4.可以有較寬廣的生涯發展,,學習知識進入零售業發展,,,為何學零售 (Retailing)1.它是一種經濟活動，商業,16,零售商扮演中介的角色,批發商 1,製造商 1,品牌A,製造商 1,品牌 B,,製造商 3,品牌 E,製造商 3,品牌 F,,製造商 2,品牌 C,製造商 2,品牌 D,,批發商 2,批發商 3,,零售商,,,品牌A之顧客,品牌B,之顧客,品牌C之顧客,品牌D之顧客,品牌E之顧客,品牌F之顧客,,,零售商扮演中介的角色批發商 1製造商 1製造商 1製造商 3,17,典型的分配通路,p.8,製造商,批發商,零售商,,,,消費者,,,典型的分配通路 p.8製造商批發商零售商消費者,18,零售商提供的功能,p.9,1.提供商品分類及服務,2.分裝商品便利零星購買,3.商品儲存,4.提供其他服務,市場情報提供,購物環境提供,分攤製造商、批發商的風險,…………….,,,零售商提供的功能 p.91.提供商品分類及服務市場情報提供,19,分配通路的組織,p.10,垂直整合 Vertical Integration,,,一個組織經營二個或以上通路層級的活動如Kmart , Wal-mart , Safeway,同時經營批發及零售的活動,,,分配通路的組織 p.10垂直整合 Vertical Inte,20,二、零售的經濟意義 p.12,銷售金額（Sales）,就業（Employment）,,,二、零售的經濟意義 p.12銷售金額（Sales）,21,三、零售的機會 p.15,管理的機會,創業的機會,,,三、零售的機會 p.15管理的機會,22,四、零售管理的決策過程 p.19,零售觀念,行銷觀念與零售觀念,零售策略,行銷觀念,,顧客導向,customer orientation,,,,,,合作努力,Coordinated effort,價值導向,value-driven,目標導向,Goal orientation,,,,四、零售管理的決策過程 p.19零售觀念行銷觀念與零售觀念零,23,零售觀念 Retailing Concept,,零售商決定目標市場的需求以及比競爭者更能有效率、有效果地滿足這些需求。

見E 1-7 零售管理的決策過程,,,零售觀念 Retailing Concept 零售商決,24,零售策略,,經由策略規劃產生各種指導零售店經營的策略,1.定義企業提供產品服務的型態及公司追求的方向,2.製定長、短期銷售、利潤、市場佔有、形象等目標,3.決定顧客、市場,4.細分長期、整體的計劃且給予一致性的方向,5.執行整體策略,6.評估策略執行的績效，強、弱點,,,零售策略,25,Wal-Mart的策略,初：Arkansas , Texas , Oklahoma,（人口數在35,000以下的小城市）,低價,商品類多,知名品牌,後：,三種品牌/類,積極海外開店,資訊科技應用,Toys “R”的策略 p.22,大城市的周邊地區提供兒童的玩具、遊戲、腳踏車（少數商品類）自助式,,,Wal-Mart的策略 初：Arkansas , Texas,26,例：Land’s End 公司成功的策略之要素,1.成長導向的目標(長期成長目標),2.接近主要消費者(市場為35-64歲年所得55,000美元以上),3.了解顧客需求提供滿足的服務,4.強化公司形象,5.與員工關係良好,6.擴張的促銷方案,7.強調價值,8.電子訂購(引用科技),9.經營有效能,10.能改善不滿意的績效,,,例：Land’s End 公司成功的策略之要素1.成長導向的,27,例 JC Penney的策略,1950年代—目標市場：小城市,低價、少服務,商品：內衣、襪子、鞋子,現金交易,私有品牌,集權,有限的促銷,1960年代─商店改至購物中心內,增加信用卡交易,增加新商品線（消費性電子商品、運動用品..）,廣告由總公司負責,複雜的溝通網路,,,例 JC Penney的策略 1950年代—目標市場：小城市,28,Overview 美國的零售業,,1.零售的銷售額不斷創歷史新高,2.新科技引進增加生產力,3.開業機會增加,參加連鎖機會增加,4.組織全球化機會增加,,,Overview 美國的零售業1.零售的銷售額不斷創歷,29,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。

不是成功来得慢，而是你努力的不够多2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少口里不说多余的话，自然祸就少腹内的食物能减少，自然病就少思绪中没有过分欲，自然忧就少大悲是无泪的，同样大悟无言缘来尽量要惜，缘尽就放人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9,、与其埋怨世界，不如改变自己管好自己的心，做好自己的事，比什么都强人生无完美，曲折亦风景别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下时时刻刻发悲心，饶益众生为他人14,、梦想总是跑在我的前面努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。

17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行1、不是井里没有水，而是你挖的不够深不是成功来得慢，而是你,30,。