1、任务二任务二 寻找潜在客户的寻找潜在客户的基本方法基本方法-寻找客户的成功与失寻找客户的成功与失败同时存在，关键是败同时存在，关键是去寻找成功还是寻找去寻找成功还是寻找失败。失败。 任务导入：任务导入：案例分析：跟踪案例分析：跟踪某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视）。对推荐信格外重视）。又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次跟踪过程。跟踪过程。请看生动的统计数据：请看生动的统计数据：2%的销售在第一次接洽后完成；的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；的销
2、售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；的销售在第三次跟踪后完成；80%的的销售在第四销售在第四十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。的销售人员会坚持到第四次跟踪。 寻找潜在客户的通用方法：寻找潜在客户的通用方法：资料分析法：资料分析法： 统计资料、名录类资料、报章类资料统计资料、名录类资料、报章类资料一般性方法：一般性方法： 主动访问、其他方面主动访问、其他方面 逐逐户访问 广告搜广告搜寻 资料料查找找T访问（顺便拜便拜访） 电话寻找找代理代理寻找找 行行业开拓开拓 直接直接邮寄寄寻找找 从从竞争争对手中手中抢夺 客客户伙伴推荐伙伴推荐寻找客寻找客户的方户的方法法:寻找客寻找客户的方户的方法法:寻找客寻找客户的方户的方法法:寻找客寻找客户的方户的方法法:寻找客户的主要渠道比较：寻找客户的主要渠道比较：
3、1.逐户访问逐户访问优点：优点：-范围广、涉及客户多范围广、涉及客户多 -可借机进行市场调查，了解客户的需求倾可借机进行市场调查，了解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户向，并挖掘潜在客户 -可以与各种类型的客户打交道并积累经验可以与各种类型的客户打交道并积累经验 缺点：缺点：-很盲目，容易遭受拒绝很盲目，容易遭受拒绝 -耗费大量的人力和时间耗费大量的人力和时间 -若赠送样品则成本更高若赠送样品则成本更高 关键点：关键点：-无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户 -营销人员的素质和能力营销人员的素质和能力 2.广告搜寻广告搜寻 优点：优点：-传播速度快传播速度快 -传播范围广传播范围广 -节约人力、物力和财力节约人力、物力和财力 缺点：缺点：-目标对象的选择不易掌握目标对象的选择不易掌握 -广告费用昂贵广告费用昂贵 -企业难以掌握客户的具体反应企业难以掌握客户的具体反应 关键点：关键点：-要选择针对目标客户的适当媒介要选择针对目标客户的适当媒介 -广告的制作效果广告的制作效果 3.连锁介绍连锁介绍 优点：优点：-信息比较准确、有用信息比较准确、有用 -能够
4、增强说服能力能够增强说服能力 -无限寻找法，每个人卖给无限寻找法，每个人卖给2个人，重复个人，重复12 次，得到次，得到8400名客户名客户 缺点：缺点：-事先难以制定完整的客户开发访问计划事先难以制定完整的客户开发访问计划 -营销人员常常处于比较被动的地位营销人员常常处于比较被动的地位 关键点：关键点：-要善于使用各种关系要善于使用各种关系 -必须取信于现有的客户必须取信于现有的客户 -给现有客户一定的利益给现有客户一定的利益 -拜访新客户时拜访新客户时,提前摸清新客户的情况提前摸清新客户的情况 4.资料查询资料查询 优点：优点：-较快地了解市场容量和准客户的情况较快地了解市场容量和准客户的情况 -成本较低成本较低 缺点：缺点：-商业资料的时效性比较差商业资料的时效性比较差 关键点：关键点：-电话号码本、各种专业名册、选举人名电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志册、证照的核发机构、报纸杂志 5.名人介绍名人介绍 优点：优点：-名人具有相当的说服力名人具有相当的说服力 -对广大消费者具有示范效应对广大消费者具有示范效应 缺点：缺点：-将成交的希望寄托在某一个
5、人身上，风险比将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大较大 -恰当的人选难以选择恰当的人选难以选择 关键点：关键点：-加强与中心人物的的联系，经常沟通，取加强与中心人物的的联系，经常沟通，取 得中心人物的信任得中心人物的信任 请利用寻找潜在客户的各类方法尽可请利用寻找潜在客户的各类方法尽可能多地列出你的潜在客户名单。能多地列出你的潜在客户名单。 要求：一周内完成。要求：一周内完成。案例分析：跟踪案例分析：跟踪 实践练习实践练习出租车司机寻找优质客户的规律？出租车司机寻找优质客户的规律？时间时间地点地点人物人物出租车司机寻找优质客户的规律1五星级酒店的时间紧迫的商务人士五星级酒店的时间紧迫的商务人士2经历生死考验，看淡金钱的人经历生死考验，看淡金钱的人3手握项目争分夺秒的人手握项目争分夺秒的人 北仑、宁波的出租车北仑、宁波的出租车司机的优质客户资司机的优质客户资源在哪里？源在哪里？1、南苑饭店、宁波大酒店、新舟宾馆，去机场、南苑饭店、宁波大酒店、新舟宾馆，去机场2、夜间，大医院门口，机场，酒吧门口、夜间，大医院门口，机场，酒吧门口3、夜间从火车站、或者家乐福到北仑的拼车生、夜间从火车站、或者家乐福到北仑的拼车生意意
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