一个销售主管的年终报告与工作计划

1、一个销售售主管的的年终报报告和工工作计划划 您的企业业建立了了科学的的管理系系统了吗吗？20077-077-199 177:022来来源:全球品品牌网 作者:江涛本年度工作总结 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：13月 46月79月 1012月 58304元35120元 19000元144961元销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合，依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍销售商消费者之间进行整合。 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李

2、军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：存在问题： 1经销商违规（冲货、窜货） 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上

3、产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场, 先入为主。 经验验总结，于于20005年12月一八八日，南南京办在在双门楼楼宾馆天天之味产产品“厨艺大大观”活动,收益匪匪浅，利利用到场场嘉宾的的人脉资资源，不不仅提高高了产品品在厨艺艺界的知知名度，同同时也收收集了很很多业内内人士资资料和动动态信息息，以便便后期的的沟通与与合作。 餐饮饮业宏观观分析：20005下半年年禽流感感带来餐餐饮风波波，南京京市餐饮饮业全年年零售额额78.69亿元，下下半年零零售额仅仅35.75亿元，同同比下降降27.9%，大中中型餐饮饮上客就就餐率

4、同同比减少少22.3%, 禽流感感已成为为导致今今年下半半年餐饮饮业萧条条的主要要因素。 微观观分析：消费者者要求在在预算的的约束下下将效用用最大化化，根据据消费者者的偏好好。而生生产者在在技术约约束下，将将利润最最大化，在在双方自自利行为为的交互互作用下下，以达达到市场场均衡，从从现有两两者均衡衡比例来来看，以以下是消消费者的的选择购购买行为为比例：现代代营销趋趋势更多多的体现现出上朔朔到生产产领域，下下伸至消消费领域域，而不不是仅仅仅局限于于流通领领域。 20006年工作作计划 20006年预计计全年回回款100万元以以上，保保持增长长3455.9%，预计计第一季季度完成成一五万万元回款款，第二二季度25万元回回款，第第三季度度回款30万元，第第四季度度30万元，南南京市内内终端用用户预计计扩增至至一五0家，分分销商增增到70家。工作作方向： 1对经销销商的管管理 定期期检查核核实经销销高的产产品库存存，配合合公司发发货时间间及物流流工作，确确保经销销商的库库存在短短期内消消化，不不出现积积压产品品及断货货现象，同同时协调调好各分分销商的的渠道，有有销售网网络重叠叠现象的的，避免免

5、引起产产品价格格战。 2解决产产品冲货货、窜货货问题 实行行奖罚分分明制度度管理体体系，解解决因产产品价格格大幅度度波动造造成的市市场威胁胁，查找找冲货根根源，经经核实无无误后取取消违规规经销商商的产品品促销资资格，时时间为1年。相相反，提提供有效效信息并并持有凭凭证的销销售商，公公司给予予相应的的促销补补贴政策策。 3销售渠渠道下沉沉 进一一步将产产品深度度分销，由由原来的的批发市市场深入入至农贸贸市场，在在终端的的走访中中，针对对信息的的收集，寻寻找对产产品需求求量大的的消费群群。目前前，浓缩缩果汁产产品的需需求量集集中在咖咖啡馆、茶馆，我我们还需需要在产产品质量量和价格格上寻找找相应的的切入点点。 目标标市场： 将对对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港港、芜湖湖、马鞍鞍山、安安庆、淮淮南、淮淮北等苏苏中、苏苏北、及及安徽局局部市场场进行开开发，搜搜罗并设设立特约约经销商商, 享有与与南京经经销商同同样的经经销政策策，实行行自然销销售，特特殊区域域可视情情况而定定，是否否增派销销售人员员。 重点促销销产品： 鸡汁汁和果汁汁在20006年将被被重点推推广，两两个产品品的消化化周期短

6、短，但在在市场竞竞争方面面优势不不明显，准准备将相相应消化化周期长长的寿司司醋、芥芥末油，辣辣椒油等等停止促促销，从从而补贴贴鸡汁和和果汁产产品的促促销，能能起到重重点产品品的增量量效果。 销售售队伍人人力资源源管理： 1人员定定岗 南京京办固定定人数5人，终终端4人，流流通1人，准准备从终终端调派派1人兼跑跑流通市市场, 而原负负责流通通的人员员兼跑省省内周边边城市，开开拓空白白市场。 2人员体体系内部部协调运运作 每日日晨会进进行前日日的工作作汇报，端端人员将将负责的的区域业业务工作作表格化化，流通通人员将将市场信信息和竞竞品动态态提供给给终端人人员，终终端方面面的供求求信息和和网络资资料由流流通人员员安排解解决，大大家交换换意见，进进行信息息沟通，为为销售做做好全方方位的工工作。 3关键岗岗位定义义，技能能及能力力要求终端端人员销销售对象象为市内内酒店，宾宾馆、咖咖啡茶馆馆等，面面对直接接消费者者进行服服务，要要求在谈谈判技巧巧和国语语标准化化的程度度上有所所提高,要有实实际的终终端业务务开发率率, 流通人人员销售售目标是是为产品品打开分分销渠道道, 通过分分销过程程, 最终到到达消费费者, 流通人人员要具具备清醒醒的思维维, 长远的的战略眼眼光, 善于沟沟通、分分析、认认真看待待问题的的启发性性和套路路背后的的逻辑性性，打开开每一个个产品流流通的环环节，确确保产品品顺利分分销。 4培训 给予予全体办办事处人人员进行行定期的的培训，在在销售技技巧及谈谈判过程程上进行行实战的的演习。

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