XX信息技术有限公司顾问式销售技巧--实战篇
14页1、XX(XXX)信信息技术术有限公公司顾问式销销售技巧巧实战篇何翔一使用说说明顾问式销销售的核核心有两两个,一一个是SSPINN,另一一个是FFABEE。二者的的推导原原理完全全相同,只只是方向向刚好相相反-SSPINN从客户户的现状状推导出这这样的情情况可能能使客户户面临的的问题、困困难,甚甚至因此此而付出出很大的的代价(让让客户感感觉到痛痛苦和不不安),接下下来为其其指出一一条光明明大道;而FAABE则则从(产产品/服服务)客客观存在在的事实实推导出出这些特特征可能能给客户户带来什什么利益益和好处处。SPPIN相相当于把把拳头收收回来,FFABEE相当于于把拳头头打出去去。收回回拳头的的目的是是要把拳拳头更有有力地打打出去。本手册只只是列出出公司部部分产品品的SPPIN和和FABBE的思思路框架架,在的的销售活活动中,可可以根据据实际需需要在这这个参考考基础上上灵活变变通。二 销售售准备知己知彼彼,百战战不殆。与与传统销销售相比比,顾问问式销售售更加注注重销售售的准备备工作,特特别是收收集客户户相关信信息的工工作。对对于产品品的不同同卖点,收收集客户户信息的的侧重点点有所不不同:卖
2、点需要了解解的信息息了解客户户信息的的渠道备 注自主建站站,200套模版版(还在在不断增增加)客户是否否有网站站电话、搜搜索引擎擎、客户网网站、客客户同行行/客户户的信息息、客户户的内部部信息等等通过了解解客户的的这些信信息对客客户可能能存在的的问题进进行一个个大致的的判断,以以便有针针对性地地策划背背景问题题客户网页页(模版版)的更更新情况况(频率率)客户有无无网管,如如果有网网管地月月薪大概概是多少少?无限产品品展示客户的产产品数量量和分类类情况客户内部部、客户户同行/客户的的信息、行行业协会会/商会会、客户户的网站站等客户所在在行业的的竞争情情况(含含竞争对对手的竞竞争手段段)客户租用用了多少少空间自主管理理客户公司司是否有有专门的的网管客户是否否能很方方便地更更新自己己网站上上的内容容客户现在在的推广广方式包包括哪些些强力推广广客户现在在是否有有做推广广?客户推广广的方式式和收效效如何?情报跟踪踪客户现在在是否有有专人负负责情报报的收集集、整理理客户现在在怎样收收集商业业情报网上洽谈谈室(含移动动八宝)客户是否否熟悉网网络,是是否经常常上网客户是否否有专人人处理合合作伙伴伴和客
3、户户发来的的信息客户的客客户/合合作伙伴伴现在用用什么样样的方式式和客户户联系三 SPPIN-发现客客户需求求的方法法(引导导客户产产生明确确的需求求)SPINN示例: (S:销售人人员,CC:客户户)S: 王王总,请请问贵公公司的有有多少种种产品呢呢? (SS-Siituaatioon) C: 大概有有6000种吧。 S:这这么多产产品,您您能把它它们的介介绍和图图片都放放在网站站上吗?(PP-Prrobllem) C:我我们现在在只是把把一些主主打产品品的介绍绍和图片片放上网网站,大大概有1100种种产品吧吧。 SS:那么么贵公司司还有约约5000种产品品不能放放上网站站,客户户无法看看到贵公公司直观观的产品品,这样样不就影影响到您您的生意意,降低低了贵公公司的经经济效益益了吗? (II-Inndiccatiion) C:是是有一些些影响,但但我们也也没有办办法呀。 S:如如果有一一种方法法可以让让您不必必支付任任何额外外的成本本就能把把贵公司司的所有有产品都都放上网网站,这这样不就就能增加加贵公司司的生意意量,提提高效益益了吗?您想了了解一下下这种方方法吗?(N-Neeed-BB
4、eneefitt)欲推介的的卖点背景问题题(Sittuattionn)难点问题题(Proobleem)暗示问题题(Inddicaatioon)示益问题题(Neeed-BBeneefitt)自主建站站,200套模版版(还在在不断增增加)您现自是是否有网网站呢?(确定定对方目目前还没没有网站站)现在很多多客户都都是通过过网站来来寻找合合作伙伴伴,您现现在还没没有网站站,是否否会减少少客户了了解您的的机会呢呢?潜在客户户减少,将将导致生生意减少少,并直直接影响响到贵公公司的经经济效益益,您说说对吗?如果有一一种方法法能让您您用极低低的代价价迅速为为贵公司司建立起起一个图图文并茂茂的网站站,不就就可以有有效地解解决这个个问题了了吗?您的竞争争对手已已经有了了自己的的网站,很很多潜在在客户可可以通过过网站找找到他们们,长此此以往,您您的客户户是否会会逐步减减少呢?客户就是是上帝,如如果上帝帝只眷顾顾您的对对手而不不不眷顾顾您,贵贵公司今今后的路路是否会会越走越越窄呢?贵公司网网站的版版面经常常更新吗吗?这是一个个个性化化的时代代,只有有个性化化的东西西才能引引起大家家的注意意,您觉觉得是这这样吗
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