361度丁建通创业

1、361 度丁建通创业从第一批创业者背着皮鞋走出家门， 到拥有 26 家上市公司，走出去，一直是晋江这块土地的主题。丁建通从高甲戏团回到晋江陈埭是在 1981 年。41 岁的他对自己并不满意，“演了十来年的戏，两手空空”。一高甲戏是闽南地区老百姓熟知的戏曲，以水浒故事为主要内容。丁建通的唢呐吹得好，因此在当地小有名气，被人称为“唢呐阿通” 。外出吹唢呐也是一种无奈之举。当时，陈埭是出了名的穷地方。贫穷很大程度上缘于自然地理环境，土少地薄，山上处处长石头，地里只能种地瓜。唯一的好处是靠海，可以出海打鱼，可是收入也少得可怜。当时，海岸线被赋予最多的意义是通向南亚、东南亚的闯海谋生路，因此，晋江成为全国有名的侨乡。丁建通回到家乡后吃惊地发现，很多小时候的玩伴因为做鞋已经都发财了，其中包括他的好友丁和木。丁和木有一个儿子叫做丁志忠，后来创办了安踏。受到刺激的唢呐阿通也要做鞋。 丁建通心有不甘：“原来，我是捕鱼的，他 (丁和木 )是卖鱼的。”丁建通拒绝了别人邀请他入股办厂的好意， “别人能当老板， 我为什么不能？” 尽管他的目标看起来“胸无大志”只要能够挣到别人喝酒的钱就可以了。丁建通的“鞋厂”就

2、在自己家的客厅里，工人是他自己和四个孩子，工具是几台缝纫机、锤子、剪刀，起步资金是筹借的2000 多块钱。刚开始，丁建通的鞋厂一天能生产5 双皮鞋，后来是10 双，他每天骑着自行车将皮鞋卖到福建的石狮、泉州，一双可以卖20 多块钱。慢慢的，这样的家庭作坊越来越多。许多前些天还在插秧除草的农民洗脚离田，或者出海打鱼的渔民收网泊船，将自己家的古厝 (闽南民居统称 )改造成了车间，甚至把厨房都腾出来做鞋。“一楼做鞋，二楼还做鞋，三楼睡觉， ”丁建通说，“大家的热情都被调动起来了，恨不得晚上都不睡觉，因为你邻居家的灯还亮着。 ”这股投入资金少、 技术要求不高的 “作坊热”，在晋江大约持续了两三年左右。正是这段时间，让丁建通们积累了几万元的原始资本。他们开始陆续地招收工人，给自己的家庭作坊起名字。比如，丁建通招了几个仙游的工人，将自己的工厂取名为“华丰鞋厂”。多年以后，它成为中国着名体育品牌 361。1985 年，丁建通引进了一次成型的制鞋设备，只要将原料放进去，出来的就是一双接近于成品的鞋。这种鞋防水， 质量好，还能上各种色彩， 可是不透气，穿的时间一长会发臭， 被称为 “旅游鞋”。“旅游鞋”

3、出现的背后，是晋江制造第一次集体性质的起步。正是在 1985 年，后来的晋江“商业教父”、当时 32 岁的许连捷带领一帮乡亲创建了恒安公司，成为晋江服装加工业的肇始；在家中兄弟中排名第七的洪肇设，在把自己一手经营的裁缝铺取名新艺佳丽服装厂后，再改名为“柒牌” ；而在距离陈埭不远的晋江金井镇， 20 岁的周少雄刚刚成为一家集体制小服装厂的厂长，多年以后，他创造了“七匹狼” 。从“作坊”到“工厂”的晋江制造，需要一个出口。丁建通决意要把“旅游鞋”卖到遥远的东北，因为他听说东北人喜欢这种胖胖的鞋子。可是，想要走出晋江的丁建通只会说“三句半”普通话。二这“三句半”普通话分别是：同志，吃饭，这里是哪里，去怎么走。 “不过，我也可以组合。”丁建通就是说着半生不熟的普通话，带着两双华丰牌子的旅游鞋去开拓东北市场。结局没有辜负丁建通的千里迢迢，这次冒险之旅让他收获了几千双的订单。从此，丁建通的事业之路一路通畅。不过，二十多年后，当他回忆起这次东北之旅时，无限感慨凝结成一句“自己太敢了”。当丁建通站在沈阳的街头，吹着头一次感受到的寒风时，两个晋江青年也差不多的时间，用他们稍显稚嫩的面容进行着晋江制造与外

4、面的世界第一次正式而又艰难的交流。二十出头的金井劳务侨乡服装工艺厂厂长周少雄在凑够了5 万元现金之后，一个人坐上了去往上海的火车，因为他听说上海有面料可供来料加工，羽绒服和夹克衫都可以生产。可是当满脸稚气的周少雄出现在批发部门口的时候， 迎接他的是对方不耐烦的摆手， 说，“没有了”。在那个物品极端缺乏的年代，虽然大上海有着众多的纺织品批发站，但是布料紧俏，不是那么容易买到，更重要的原因是他们不相信眼前这个风尘仆仆的青年有能力做生意。出现在北京王府井大街的丁志忠，同样遭到了拒绝。不到 17 岁的他背着从陈埭带出来的 600 双鞋，和父亲丁和木给自己的 1 万块钱，想要进入北京一些最主要的商场， 开设属于自己的专柜。多年以后，当众多评论来总结晋江商人或者是泉州商人的性格时， 这三个人的首次 “出晋江”总是必不可少的注脚，他们体现了孕育自己的那片土地上的海洋文化的冒险精神船已经开出去，如果不知道要到哪里，那就一直开到靠岸。屡屡碰壁的周少雄选定了一家批发部，就一直站在门口等人家下班，然后请对方的负责人到咖啡店喝咖啡，给人家看汇票，他要证明自己是有能力来做生意的。最终，周少雄和负责人交上了朋友。

5、以后每天，他能够拿到两三包布料。半个月后，周少雄凑齐了所需的布料，从上海押运回晋江。远在北京的丁志忠最终也取得了突破。他用自己的真诚说服了商场的负责人，把晋江制造的鞋子摆到了首都大商场的专柜。后来，丁志忠对自己当时的成功总结为两大理由：腿勤、嘴甜。据说，丁志忠是带着从北京赚到的 20 万回到晋江的，比 20 万更重要的是丁志忠开始有了营销意识，他会注意什么类型的鞋子更受市场的欢迎，换句话说，中学都没有毕业的他开始了消费者心理的研究。另一位晋江青年周少雄的归来则更有传奇色彩。“汽车在漆黑的山道上爬行。突然，一声刺耳的刹车声，只感到身体一晃，我和驾驶员都闭上了眼睛，汽车戛然停在山崖旁，前轮悬空，下面就是万丈深渊”十多年之后，周少雄对于这样一个夜晚依然印象深刻， “这个难忘的夜晚让我悟出了还有比金钱更宝贵的东西，比如勇气。”三丁建通、周少雄、丁志忠，他们颇具冒险性质的“出晋江” ，让各自企业的命运都发生了关键性质的转折丁建通的华丰鞋厂每天能够出产一万双旅游鞋， “一天至少有一车运到东北” ；周少雄利用从上海运回的布料，做出了夹克，又杀回上海，进入了“一百” 、“华联”等高级百货大楼，这款名叫

6、“七匹狼”的夹克一炮而红；丁志忠回到陈埭后，就出任主管营销的副总经理， 1994 年，丁家父子将快速发展的厂子和产品品牌定名为“安踏” 。丁和木说，“安踏”取“安心创业，脚踏实地”之意。而在个体命运改变的同时，他们也引领了整个晋江制造业命运的加速向前，即使丁建通、周少雄和丁志忠们主观上并没有充当如此历史角色的念头，但是客观上他们确实完成了这一历史任务。晋江制造业一开始就表现出了“仿效性竞争”的特点。就像丁建通当初放下唢呐、拿起剪刀做鞋一样，最初的动因是朴素的“你行，我为什么不行”。现在，有更好的成功就摆在那里，还有什么理由等下去？而竞争则导致了分化的出现。 例如七匹狼、 361等一批企业的脱颖而出， 出于降低生产成本和提高技术水平的需要，他们逐步把相关的业务剥离，这就形成了对于配套行业的强大压力，产业雏形的基础就在这个基础上顺应而生，一个初步的地方生产系统逐步建立起来。从 1990 年代中期以后， 与制鞋厂一并冒出的还有大量的帮面厂、 拉链厂、鞋带厂等各种各样的配件厂。越来越多的古厝被改造成厂房，越来越多简易的工棚在房前屋后建起来，连夜开工的厂房，让晋江之夜遍布灯光。值得注意的是，这些

7、产业集群的雏形表现出强烈的血缘和人缘特色，如一家鞋厂会把相关的业务交给自己宗族的人去做，或者交给相熟的人去做。毫无疑问，在合作大于竞争的初期，宗族经济和熟人经济在一开始迸发了巨大的生命力，并且，由此演变而来的圈子文化还将在以后的产业整合、品牌塑造、抗御金融危机甚至是企业上市中起到重要作用。但是一荣俱荣，一损俱损，这也为日后行业阵痛期中的晋江成批企业倒闭埋下了隐患。在蓬勃崛起的制鞋业之外，制伞业、食品业、建材业、内衣业等行业也在极短的时间内进入了快速上升通道。这个原来依靠政府补贴过日子的贫穷农业县，在中国经济增长所赋予的时代大机遇下，正在大踏步地向着“制造之都”迈进。“那是一个批量生产老板的时代， ”晋江当地一位企业观察人士对 中国周刊 记者如此描绘当时的情景，“晋江这些企业有神奇的地方，不过，那也是时代造的英雄。 ”可是，时代会变的。四局面在 1998 年左右发生了改变。 亚洲金融危机， 李宁运动产品的崛起， 再加上开始在中国市场发力的耐克和阿迪达斯，让晋江的鞋王们遭遇了成长的烦恼：销售量下降、单品利润下降、同质化竞争严重就在 1998 年，一个叫做叶双全的人来到了晋江。 他是丁志忠请

8、来的职业经理人， 负责安踏品牌的运营和公司行政事务。叶双全的到来引起了不小的震动。在当时家族管理盛行的晋江，丁志忠此举无疑是大胆和少见的。更大的震动尚在后面，叶双全劝说丁志忠着重产品品牌价值的挖掘和提升。这个想法比丁志忠邀请职业经理人叶双全管理公司本身还要来得让人吃惊。没有谁知道，丁志忠是怎么样力排众议、下定决心听取叶双全的建议的，或许十多年前开拓北京市场时开始萌发的零星的营销意识已经破土长大，或许就是一次冒险之旅。后来，关于丁志忠的“造牌运动”众所周知的事实是： 1999 年，安踏用 80 万元重金聘请中国乒乓球运动员孔令辉担任安踏的品牌代言人， 并大胆赌上全年利润在电视上大做广告。 那时候，安踏销售收入仅仅 5000 万元，利润不过 400 万元。而知情人士向记者讲述了背后不为人知的故事：安踏本来希望请名气更大的刘国梁代言，但刘国梁因故没有应许， 球队领导说孔令辉也不错， 潜力大。丁志忠一看孔令辉跟自己长得比较像，拍板决定，就是他了。“不管怎样，他比我们都早走一步。 ”说起后辈丁志忠的这个决定，丁建通一脸激赏之情。丁志忠这个决定的效果值得所有人欣赏甚至艳羡：长相帅气的晋江少帅取得了

9、前所未有的成功，不到半年，安踏的销售额就提高了 30%多，从 2000 年到 2004 年，连续 4 年，安踏运动鞋市场综合占有率居全国第一。这个决定在整个晋江引发了一场 “造牌风暴： 在安踏的示范效应下， 大约有 1400 人次以上的明星代言发生在这个县级市里面，它们在自己门前竖起了巨幅的明星广告牌，也砸下重金在电视屏幕上亮出了晋江制造的群像。一位运动品牌的年轻老总用 “疯狂” 来形容当年的造牌风暴。“几乎所有的港台明星都被我们请来了，实际上，那种情况下，你会不由自主地加入其中， ”他对中国周刊记者说， “说得直白一点，大多数人都在赌。 ”这其中最着名、也最具传奇色彩的要算丁志忠的好友、利郎老板王良星。2002 年的王良星在创业14 年之后，濒临绝境，几乎弹尽粮绝，刚提出不久的“商务休闲男装”概念眼看就要成镜花水月。 王良星决定孤注一掷， 到这一年 3 月 28 日的北京服装展会上做最后一搏。后来的许多报道中如此描述这中国服装史上堪称“最真实的荒诞”的一幕：北京昆仑饭店百平方米的豪华展位， 利郎代言人陈道明走秀轰动全场。 “整个服装界的感觉是一匹黑马出现了， 利郎的加盟商一下子从 80 多个增加到 120 多个。”

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