宝马4s店汽车销售流程分析
17页1、XXX大学毕 业 论 文 论文题目: 宝马4S店汽车销售流程分析 学 院: 汽车工程学院 专业名称: 汽车运用技术 班 级: 101011 学 号: 11 姓 名: XXX 指导教师: XXX 完成时间: 2013 年 5 月 17 日目 录一、宝马品牌1 (一)宝马历史介绍1 (一)宝马在中国的发展2二、 宝马汽车销售流程概述3 (一)电话预约3 (二)充分准备4 (三)展厅接待4 (四)需求分析4 (五)展示车辆5 (六)试乘试驾5 (七)销售谈判6 (八)成交交付6 (九)后续服务6三、宝马销售流程典型案例分析7 四、宝马销售环节存在的问题分析9 (一)严格规范带来的的束缚10 (二)恶性销售业绩竞争10 (三)新入职销售顾问培训力度不足10五、提升宝马销售环节的策略分析10 (一)管理策略10 (二)产品策略11 (三)人才策略12结束语13参考文献14宝马4S店汽车销售流程分析摘 要:作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一,宝马进入中国市场以来,取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品,提供BMW的纯粹驾驶乐趣,同时宝马公司通过制定严格的管理秩序
2、,规范的流程,让客户体验到高质、模范、人性化的服务,提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析,并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。关键词:宝马汽车;销售流程;销售策略一、宝马品牌 (一)宝马历史介绍 BMW公司的历史始于1916年,公司最初是一家飞机发动机制造商,1917年还是一家有限责任公司, 1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。图1 宝马标识BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段,公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨,这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说,人们总以为蓝白标志是螺旋桨,其实应该是,宝马的总部在慕尼黑,德国的巴伐利亚州,而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的,宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司,宝马就代表了巴伐利亚,代表了德国最精湛的发动机技术。1923年,第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年,BMW收购了埃森那赫汽车厂,并开始生产汽车。之后,BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场,这些产品不断激发出强
3、烈的感情和人们的渴望,铸就了BMW公司作为一家汽车制造商的杰出声誉。BMW集团的今天以高档品牌高效增长当前,BMW集团是全世界最成功和效益最好的汽车及摩托车生产商。2002年,公司成功销售了超过100万部BMW和MINI品牌的汽车,销售纪录首次突破一百万辆;在摩托车业务上,销量超过9.2万辆,再创销售新高。在全球,BMW集团的员工总数超过10万人。 一贯以高档品牌为本,正是企业成功的基础。BMW集团拥有BMW、MINI和Rolls Royce(劳斯莱斯)三个品牌。这些品牌占据了从小型车到顶级豪华轿车各个细分市场的高端,使BMW集团成为世界上唯一的一家专注于高档汽车和摩托车的制造商。高档意味着“附加值”。BMW集团的品牌各自拥有清晰的品牌形象,其产品在设计美学、动感和动力性能、技术含量和整体品质等方面具有丰富的产品内涵,因此,这些品牌可以给用户提供切实的附加值。在此基础上,BMW集团期望获得较高的单车利润率,从而继续保持赢利性增长,并确保公司在未来的独立地位。BMW集团将长期贯彻明确的高档品牌策略,在未来几年内,这将体现在大范围内的产品和市场攻势上。在注重各品牌独特性的同时,BMW集团将
4、通过推出新产品进军新领域,并把公司的系列产品推广到更多新市场。籍此,公司将跨入一个全新境界。(二)宝马中国的发展情况 在宝马集团的国际化战略中,中国市场占据非常重要的位置。宝马集团的产品在上世纪八十年代就开始出现在中国市场上。1994年4月,宝马集团设立北京代表处,标志着宝马集团正式进入中国大陆市场。在过去10多年间,宝马集团的三大品牌都已进入中国市场,并家喻户晓备受推崇。通过进口代理商,在中国大陆销售的宝马汽车包括大型豪华车7系列、大型双门轿车和敞篷车6系列、X家族(X3和X5)、单排座敞篷车Z4,宝马 3系的双门轿车和敞篷车,以及宝马 3系和5系四门轿车的顶级车型等。2003年,宝马集团在中国的发展进入一个全新里程,从单纯的进口商转变为在本地设厂的生产厂商。2003年3月,宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司签订合资企业合同,并于7月份正式成立华晨宝马汽车有限公司,生产厂位于沈阳。到项目中期,该合资企业的总投资将达4.5亿欧元,产能规划为每年3万辆BMW汽车。宝马集团持有该合资企业50%股份.长期以来,宝马把全国服务网络的拓展和提升客户满意度列为工作重点,到2005年底,宝马全国销售
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