《现代推销技术》课程标准(电商)
10页1、现代推销技术课程标准(20 17 年 9 月修订、更新)课 程 编 号: 06320338 计 划 学 时: 54 计 划 学 分: 3 适 用 专 业: 电子商务专业 课 程 类 型: 专业课 建议开设学期: 4 课程组主要成员: 刘永、孙成彦、卢芬 执 笔 者: 吴进 编 写 日 期: 2017.9 浙江长征职业技术学院商务系编制一、课程定位(一)课程性质现代推销技术是营销、电商类专业学生必修的专业课程.(二)课程的地位、作用该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容,在了解推销基本礼仪,并对推销活动有初步体验认知的基础上,主要围绕“推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织,实训按岗位实际工作要求来开展,具有很强的职业岗位针对性。通过本课程的学习,学生能了解推销的基本概念,明确推销人员的职责;熟悉推销礼仪;掌握推销历程;掌握推销人员的管理方法;形成科学管理的思维模式,并逐渐养成良好的推销人员职业素质、为今后迅速适应推销工作打好专业基础。本课程注重培养对相关知识的综合应用能力,同时强化符合实际工作过程的操作能力的训练,目的是
2、为民营中小企业培养具有扎实的专业基础理论、较强实际操作水平并能胜任营销岗位工作的技术技能型专门人才.(三)与其他课程的关系1.前导课程:经济学、市场营销实务。 2。后续(相关)课程:网络营销。二、课程目标总体目标:现代推销技术是高职电子商务专业的专业课程,根据本专业培养要求,瞄准销售员、销售主管等岗位,以培养高素质、技术技能型人才为目标。通过以情境化、项目化教学为特色的理论与实践教学,将本课程专业知识系统地融于实践全过程。通过对推销技巧课程的学习,使学生牢固树立为顾客服务的观念,掌握成为销售员与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能,初步形成独立解决推销实际问题的能力。强化对学生的专业思想和职业道德教育,为继续学习和从事营销相关工作打下基础.(一)素质目标通过本课程的学习,使学生深刻体会到会计工作的严谨性、规范性,培养爱岗敬业的优秀职业素质,提前进入职业角色,实现学校到工作岗位的有效对接.表1 现代推销技术课程的素质目标职业素质具 体 要 求爱岗敬业热爱营销工作,尽职尽责.尊重事实正确认识营销活动中发生的事件,不歪曲事实。善于观察善于观察营销活动中的现象,并能进行深入分析。灵活应用
3、针对不同的情况灵活应用相关知识、采取不同的处理方式.避免简单模仿。自我调节具备自我心理调节能力。面对不同的沟通对象与情境,保持良好的心态。持续学习刻苦钻研相关知识,不断进取,提高业务水平。参与管理在做好本职工作的同时,努力钻研相关业务,全面熟悉本单位经营活动和业务流程,主动提出合理化建议,协助领导决策,积极参与管理。具备一定的沟通协调能力,处理好与各利益相关者的关系。强化服务树立服务意识,提高服务质量,努力维护和提升营销职业的良好社会形象。(二)课程知识目标l l了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力l l掌握推销礼仪l l理解推销方格理论、推销模式l l掌握寻找顾客的步骤及方法l l掌握约见及接近顾客的方法l l掌握处理顾客异议的方法l l掌握促进成交的方法l l理解销售组织的建立与管理l l理解电话推销和店堂推销理论(三)课程能力目标l l能分析指定产品的竞争状况和目标消费者的需求l l能够在工作中恰当使用推销礼仪l l能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估l l能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客l l能运进行推销洽谈l l能够处理顾客异议l l能识别成交信号并适时成交l l能够
4、建立与管理销售组织l l能够进行电话推销和店堂推销三、课程设计(一)课程设计的理念与思路为了提高课程的教学效果,培养应用性人才,以符合浙江民营中上企业的要求,本课程设计是原则:以企业的实际工作要求为依据,采用项目化教学,着重培养职业岗位专业能力。课程设计的思路为:采取项目化教学法,以浙江房地产的推销工作为载体,从分析消费者的需要、掌握基本的推销模式、推销礼仪开始,按工作程序学习顾客的寻找、接近顾客、约见顾客、顾客异议处理、促进成交及管理销售组织等内容。为突出实践性,参考毕业生就业方向,安排多个综合实训项目专题,包括房产推销综合实训、汽车推销综合实训等.(1)理论知识点的讲解与多媒体情境教学相结合。(2)按照“基于工作过程”的课程建设要求,采用“讲演练评四位一体的实训教学模式,实施情境教学,从信息的收集、计划的制定、方案的选择与实施、信息的反馈到成果的评价,让学生积极参与问题解决的整个过程。(3)加强对学生职业能力的培养,设计学习性工作任务,培养操作技术.讲究任务中的团队合作精神培养,以角色扮演和仿真训练等教学方法和手段组织和实施教学。使学生掌握各管理岗位工作任务,工作流程和工作标准,并
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