销管理相关知识

1、 . . 营销管理1 围本标准规定了营销管理活动中的职责、市场调研与预测、销售业务管理、合同评审与管理、营销档案管理报告与记录。本标准适用于本企业的营销管理工作。2 规性引用文件下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的容）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。GB/T 1.1 标准化工作导则 第1部分：标准的结构和编写规则中华人民国经济合同法3 职责3.1 销售部负责市场调研与预测工作，编写销售计划，产品宣传、订货合同以与具体销售业务工作。3.2 主管经理负责对销售管理中的计划审批，合同审核以与具体业务的检查、监督与考核工作。4 市场调研与预测管理4.1 管理职能4.1.1 通过对市场调研与预测，掌握未来一定时期国外市场对产品的需求量与变化趋势，从而为企业制订生产计划和经营决策提供资料和依据。4.1.2 市场调研与预测工作，由销售部负责。根据市场变化情况，与时提供对产品价格调整的建设。4.1.3 广泛收集商情信息，提高

2、本企业产品的市场占有率。4.2 市场调研的容方法与程序4.2.1 调研容4.2.1.1 调查国家有关生产经营的方针、政策、法令。各地重点用户的财政收入情况，各种投资、银行信贷和能源、原材料供应等情况。4.2.1.2 调查国外同行业产品的技术水平、发展趋势。4.2.1.3 调查同类产品在市场上的总量，以与本企业产品的市场占有率、地区分布、竞争力，与产品质量、价格水平等情况。4.2.1.4 调查用户的购买能力，以与对产品要求、使用、价格等方面意见。4.2.1.5 调查同行业厂家的生产能力与活动情况，摸清现有或潜在的竞争对手的情况。4.2.1.6 分析判断本企业产品寿命周期所处的阶段，提供升级换代信息。4.2.2 调研方法4.2.2.1 广泛地与同行企业建立信息网络，定期交流产、供销各类信息。4.2.2.2 参加产品订货会、展销会、信息交流会，广泛收集产、供、销信息。4.2.2.3 收集企业部销售方面的各种统计报表资料。4.2.2.4 通过与客商洽谈交流和派员出访、考察，收集国外市场信息。4.2.2.5 查阅有关文件、报刊、杂志、收听广播、看电视等，了解国外市场信息。4.2.2.6 充分发挥

3、销售人员收集信息的作用，掌握市场信息情况。4.2.2.7 建立信息监视和反馈系统，并按规定的书面程序，就顾客对产品的使用的满意程序的信息进行分析、整理、说明、验证和报告。4.2.3 调研程序4.2.3.1 调研前的准备：搜集本企业各时期的经营状况资料，明确调查目的和所要解决的主要问题，写出调配提纲，确定调研对象、围和方法。4.2.3.2 深入实际进行调研：根据调研计划，按规定时间到被调查地区调查。4.2.3.3 对调查结果进行整理分类，写出调研分析报告，提出建议方案。4.2.4 调研要求4.2.4.1 按市场调研计划，坚持实事的原则，准确、与时地完成调研任务。4.2.4.2 根据企业的需要，对经营影响较大的，涉与面较广的作专题调查，每季度进行一次；对影响较大，涉与面不大的单项调查，每月进行一次或两次。4.2.4.3 调研容与结果，必须形成文字材料，报送有关部门，以备查阅。4.3 市场预测容、方法和程序4.3.1 预测容4.3.1.1 用户需求量的预测。4.3.1.2 产品寿命周期的预测。4.3.1.3 市场占有率和覆盖率的预测。4.3.1.4 计划经济效益的预测。4.3.1.5 技术发

4、展的预测。4.3.2 预测方法4.3.2.1 经验判断法：根据以往经验进行推理预测；召集有经验的产品销售员共同商讨预测。4.3.2.2 数字分析法：可采用外推法和因果分析法进行。4.3.2.3 典型调查法。4.3.3 预测程序4.3.3.1 确定预测的目的、对象、时间。4.3.3.2 选择预测方法。4.3.3.3 进行计算和测算。4.3.3.4 分析预测误差，对预测结果进行修订。4.3.3.5 提出预测报告，上报办公室。4.3.3.6 进行跟踪验证。4.3.4 预测要求4.3.4.1 预测以定量分析和定性分析相结合，依据要充足，数据要可靠。4.3.4.2 对各类产品的寿命周期与市场占有状况的预测，每年进行一次，并分别报送有关领导、供销人员参考。4.3.4.3 对用户需求趋势与销售发展形势，每季度要 进行一次预测，预测结果报办公室。5 销售业务管理5.1 管理职能5.1.1 销售业务由主管供销的副总负责领导。5.1.2 产品销售工作的具体业务，由供销部负责。其主要容有：a) 负责编制产品销售计划，并认真组织实施；b) 搞好产品的宣传、订货与发运工作；c) 进行市场调查与预测，掌握市场变化

5、，开拓市场，加速企业资金的周转，提高企业竞争力；d) 管好成品仓库，做到定期清点，保持帐物一致；按时统计上报产品销售的各种报表；e) 搞好产品售后服务活动，收集用户反应，发现问题与时处理；f) 掌握市场行情，搞好预测、编制产品销售计划的有力措施，认真做好产品销售分析，确保销售计划按时完成。5.2 销售计划编制的原则5.2.1 认真贯彻国家有关方针、政策规定。5.2.2 根据市场需求与企业生产经营的方针目标要求，使企业取得最佳经济效益。5.2.3 坚持从大局出发，以长远目标为准则，先国外，后国，先重点，后一般的原则。5.3 销售计划的分类与容5.3.1 计划分类 a)按时间可分为：年度销售计划、季度销售计划、月份销售计划。b)按运输方式可分为：发运计划和自提计划。5.3.2 计划的容编制销售计划包括两部分容：销售计划表与文字说明。5.3.3 销售计划表主要容a)计划期期初产成品的库存量。b)计划期产品生产量。c)计划期产品销售量。d)计划期期末产成品的库存量。5.3.4 文字说明的主要容a)编制销售计划的主要依据和指导思想。b)市场需求与发展趋势的预测与分析。c)前期计划指标预计完成情况

6、的分析。d)本期计划的主要指标水平与前期或上期指标的对比分析。e)计划期存在的主要问题，以与实现计划所需采取的主要措施。5.4 编制销售计划的依据与要求5.4.1 编制依据a)企业中长期发展规划。b)企业经营的方针目标。c)市场调查与预测的资料。d)已签订的产品供货合同与有关协议。e)前期销售计划执行情况的分析。f)工厂生产能力和主要产品的生产周期。g)产品成本费用资料与价格资料等。h)产品销售统计与分析资料。5.4.2 编制要求5.4.2.1 财务部负责提供计划期产品成本预测，期初发生商品数量与价格资料。5.4.2.2 计划部门负责提供工厂中长期发展规划和商品生产计划；产品生产周期和生产能力测算资料，工厂年度方针目标。5.5 编制销售计划的程序和时间5.5.1 编制程序5.5.1.1 销售计划员根据产品市场的预测、分析，结合已承接的订货合同与工厂生产能力，提出销售计划草案（包括年生产量的建议），经领导审查，送计划部门。5.5.1.2 计划部门本着以销定产的原则，会同有关科室进行综合平衡后，制订工厂综合计划的商品生产计划，报生产主管审批，批准后以文件正式下达。5.5.1.3 销售计划员

7、再根据正式下达的商品生产计划，编制正式产品销售计划，送计划部门进行会签。5.5.1.4 会签后的产品销售计划报主管销售的领导审批，批准后，以正式文件下达。5.5.2 编制时间5.5.2.1 销售计划草案：于每年8月份提出下年度的销售计划草案。5.5.2.2 年度销售计划：于计划期前90天编制完成。5.5.2.3 季度销售计划：于计划期前15天编制完成。5.5.2.4 月份销售计划：于计划期前5天编制完成。5.6 产品宣传管理5.6.1 产品宣传的原则5.6.1.1 实事，不夸，不弄虚作假。5.6.1.2 以市场调查和预测结果为基础，按经营计划规定进行宣传。5.6.1.3 本着渗透老市场，开拓新市场的方向，使产品销路扩大发展。5.6.1.4 促进产品销售，要有利于提高企业的经济效益。5.6.2 编制产品宣传计划5.6.2.1 宣传人员在进行产品宣传时，要编制年度、月份和临时宣传计划。5.6.2.2 计划的容包括：宣传围、宣传对象、宣传容、宣传费用等。5.6.3 产品宣传容5.6.3.1 介绍产品的性能与特点。5.6.3.2 进行同类产品分析对比，以提高产品的信誉，扩大产品销路。5.6.3

8、.3 印刷产品样品和说明书。5.6.3.4 报导国外新产品的发展趋势。5.6.4 产品宣传要求5.6.4.1 各种产品的样品、广告等，要设计新颖、别致，画面色彩协调、醒目，给人以美感。5.6.4.2 掌握用户心理活动，采取用户容易接受的方式进行宣传。5.6.4.3 充分发扬销售人员的作用，利用一切机会进行口头宣传。5.6.4.4 宣传工作要本着勤俭办事的精神，合理使用宣传费用。5.7 产品订货管理5.7.1 订货方式5.7.1.1 参加各种订货会、洽谈会、展销会，主动热情地与用户联系，接受订货。5.7.1.2 按用户来函、来电要求，与时办理定货手续。5.7.1.3 接待用户来厂办理定货。5.7.1.4 直访用户，扩大订货围，开辟新的订货市场。5.7.2 对产品订货员的要求5.7.2.1 产品订货员要掌握企业销售计划，掌握企业各种产品生产进程情况。5.7.2.2 要熟知企业生产的各种产品规格、型号、主要生产过程、技术性能、价格、交货方式、运输成本等。5.7.2.3 要热情接待用户，并根据用户需要帮助选择。5.7.2.4 在接受订货同时，大力宣传企业产品的特点，扩大产品影响面，争得用户的信

9、赖。5.7.2.5 产品销售人员每月要将订货情况与订货卡片、报表等，与时报送有关领导与部门。5.8 产品发运管理5.8.1 根据企业生产经营计划和合同规定的产品交货日期，本着先重点后一般的原则，编制产品发运计划。5.8.2 按产品型号、规格与交货日期，建立产品发运管理台帐，做到对发运情况与时登记上帐。5.8.3 做好产品发运前的准备工作。每月上旬将下月的申请计划报送科长，确保销售计划按时完成。5.8.4 对用户自提的产品，根据企业生产经营计划与产品合同规定的交货日期，与时通知用户来厂，并协助提货手续。5.8.5 产品发运后，应将运单、结算单和各项运杂费单，与时传送财务部，以便与时办理托收。5.8.6 合同执行人员，在产品发运后要逐月将发货凭证分别交统计员、合同管理员登记上帐。5.8.7 产品发运与销售收入完成情况，要做到日清月结；对销售计划和合同完成情况，进行可行性分析，并写出分析报告，报有关领导。5.8.8 对产品发运后出现的问题要与时处理解决。6 合同评审与管理6.1 合同评审组织由经营副经理、销售副经理与生产部、技术部和合同管理员组成的合同管理小组，负责本企业的一切合同评审和管理工作。6.2

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