销售部培训资料

1、一手项目销售部 中 原CENTALINE销售部培训资料一、 基本概念1、房地产包含什么内容？我们现在所说的房地产包括房产和地产，即土地及土地上的建筑物和附着物。房产可归私人所有，但土地属于国家和集体所有，业主只有一定年期的使用权。因此，业主购房后，所拥有的是房产的所有权及该房产所占用的土地的使用权。2、房地产的特性 不可移动性、独一无二性、寿命耐久性、数量有限性、用途多样性、相互影响性、一手限制性、价格高大性、难以变现性、保值增值性。3、房地产的类型1 ) 按开发程度划分：生 地 ：是指不具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。毛 地 ：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。熟 地 ：具有完善的城市基础设施、土地平整、能直接在上进行房屋建设的土地。在建工程：指地上建筑物尚未建成、不具备使用条件的房地产、该房地产不一定正在建设，也可能停工了多年。现 房 ：地上建筑物已建成、可直接使用的房地产，可能是新 的，也可能是旧的。2）按建筑结构划分的类型： 建筑结构，是指建筑物中由承重构件(基础、墙、柱、梁、屋架、支撑、屋面板等)组成的体系。以组成建筑结构的主要建筑材料来划分，一

2、般分为： 钢结构、钢筋混凝土结构、砌体（包括砖、砌块、石等）结构、木结构、塑料结构、薄膜充气结构以组成，按建筑结构的主要结构形式来划分，一般分为下列9类： 墙体结构、框架结构、深梁结构、筒体结构、拱结构、网架结构、空间薄壁、钢索结构、舱体结构。3）按建筑层数和高度划分的类型：低层建筑、多层建筑、高层建筑、超高层建筑。 此外，房地产类型还可以按用途、是否产生收益、经营使用方式等形式划分。4、房地产开发：是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。它具有投资大、回报高、风险大、附加值高、产业关联性强等特点。5、房地产咨询：是指为房地产活动当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动，现实中的具体业务有接受当事人委托进行房地产市场的调查研究，房地产市场定位、房地产开发项目可行性研究，房地产开发项目策划等。6、土地所有权的权能：土地占有权：是指依法对土地实行掌握和控制的权利。土地使用权：是指依法对土地进行实际使用的权利。7、房地产业的基本要领及细分房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。

3、房地产的细分行业主要包括房地产投资开发，房地产中介服务和物业管理，其中房地产中介服务又包括地产咨询，房地产价格评估和房地产经纪等。8、什么是房地产（一、二、三级）市场一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。二级市场：是土地的使用者经过开发建设将新建成的房地产出租或出售的市场。三级市场（二手房市场）：购买房地产的单位或个人再次将房地产转卖或出租的市场。9、 物业：香港地区对房地产的称谓，“物业”在这里指房地产。10、商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊的公用建筑面积11、套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台面积12、套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入、非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积、壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。13、分摊的公用建筑面积 = 套内建筑面积公用建筑面积分摊系数a) 公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积套内建筑面积总和b) 不计入商品房建筑面积的项目i. 层高在2.2米以下的房屋，净高在2.05米以下的地下室和半地下室。ii. 房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池等。iii.

4、消防、检修等用途的室外爬梯。iv. 构筑物，如独立烟囱、烟道、水塔、储油（水）池。14、容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积之比。15、层 高：房屋一层的高度。对楼房建筑来讲，指下层地板面至楼板面的距离；层高减去楼板层的厚度为房间的净高。16、户型比：各种户型在总户数中所占的比例称为“户型比”。如“一室户”、“二室户”在一幢住宅楼、一个住宅群或住宅区中所占的比例多少。其计算公式为：某种户型套数户型比= 100% （一幢、住宅群）住宅总套数17、使用面积系数：用百分率表示。等于总套内使用面积之和（M2）被总建筑面积（M2）除。即： 总套内使用面积之和（M2） 使用面积系数 = 100% 总建筑面积（M2）19、裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其它配套设施。20、架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱、梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。21、封 顶：指项目已完成最顶层的结构工程。22、三通一平：指地盘土地已进行通水、电、路工程及已进行土地平整。23、七通一平：指通水、电、路、煤、渠、电信、有线电视及已进行

5、土地平整。24、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。25、剪 力 墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力人会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除。26、混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随便抓移，否则有垮下来的危险。27、毛 坯 房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋。28、开发商的五证：（1）建设工程规划许可证（2）国有土地使用权证（3）建设用地规划许可证（4）建设工程开工建设许可证（5）商品房销售（预售）许可证29、取得土地使用权的途径（1）通过行政划拨方式（2）通过国家出让的方式（3）通过房地产转让方式（4）通过土地或房地产租赁方式取得30、土地使用年限（1）居住用地70年（2）工业用地50年（3）教育科技、文化、卫生、体育用地50年

6、（4）商业、旅游、娱乐用地40年（5）综合及其它用地50年31、商品房交房两书（1）住宅质量保证书（2）住宅使用说明书 GB/T17986国家标准房产测量规范与原来房屋面积测算标准不同之处有：1、新：封闭阳台按全面积计算 旧：按1/2计算面积 2、新：未封闭的阳台按1/2计算面积 旧：未封闭的阳台不计算面积二、物业种类1、商品房：有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证及房屋所有权证或房地产证的住宅，业主有自由依法买卖转让、租赁权利。2、集资房：指城市郊区的农民集资利用宅基地或自留用地建设的住宅（集资房是不需要交地价的，大部分是违法用地，少数经市有关部门批准）。3、安居房：政府为解决中低收入职工住房而建设的普通住宅，其建设用地通过行政划拨，住宅以成本价出售。购房人士需符合收入限制，一般通过登记摇珠方式出售。4、高 层（高级高层）：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高超过18层）。 （一般高层）：安装有电梯，裙楼做商铺，塔楼为住宅的楼（楼高不超过18层）。5、小高层：一般指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三伙或一梯四伙间格。6、多 层：指7层以下的住宅

7、，该类楼宇不带电梯。（7层以上，包括7层带电梯。）7、别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。8、复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式。9、单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在30平方米以下。10、服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。一般面积介乎4080平方米，单位分布为长条形，即两边为住宅，中间设通道模式（只有单面采光）：另室内附设独立洗手间及厨房（尤以开放式厨房为主），房间分布以一至三间不等。11、现 楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。12、准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。13、楼花（期楼）：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。14、CBD：城市中央商务区15、CLD：中央生活区三、影响楼价因素1、地区：基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。2、交通：一般城市的楼宇比乡村的楼宇较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均较方便。3、楼层：一个位于高层的住宅单

8、位，一般都会比底层的同样单位卖贵一点。原因是位于高层的单位，比底层单位更远离地面，所以较少受到街上人车喧闹的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较清新。且高层单位享有更加视野，天然光线吸纳较多，也会使单位阳光十足。4、朝向：这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为南向较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故南向物业价格一般较高。5、景观：景观也是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、海景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。6、配套：若楼宇有周围环境及设施的配合，其价值也将相应提高。如一些大型屋村设被齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业用料、楼龄、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等因素，均可影响物业价格高低。四、项目开发有关单位说明1、发 展 商：指负责开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。2、投 资 商：实际向该项目投入资金的单位。3、承 建 商：负责房地产项目建筑施工的单位。4、监理单位：整个项目建设过程中负责监督其质量的单位。5、代 理 商：指负责项目具体宣传推广及销售策划的房地产中介机构。6、银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供（连本带息）形式向银行偿还贷款。五、房产买卖法律文件（一）、预售许可证：预售商品房时，应当取得商品房预售许可证，取得该证应当具备：1、 预售人以取得房地产开发资质证书、营业执照；2、 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，以取得土地使用权证书；3、 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；4、 以确定施工进度和竣工交付使用时间；5、 七层以下含本数的商品房项目，以完成结构工程封顶；七层以上（不含本数）的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程；6、 已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户；7、 预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权；8、 法律、法规规定的其他条件。（二）、认购书：客户在交付订金时，所签订的临时合同。六、房地产市场调研：搜集市场信息方法1、调查法：调查法是取得第一手资料的主要方法。通过调研人员对物业（供给）或

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