经销商现金流淤滞原因及对策
10页1、经销商现金流淤滞原因及对策许多经销商生意越做越大,资金却越来越紧,真正在手上的现金流非常少,周转困难,许多经销商总感觉 钱不够用”。资金周转率低,现金流入量少,这是企业经营中危险的信号之一。 经销商大都面临这 样的问题,是什么原因导致这样的现象?有什么方法可以解决这个问 题呢?首先,我们来分析有一下现象产生的原因。笔者以为,出现这样的现象,从大的环境来看,主要有两方面的 原因。从企业自身的情况来看,主要是没能很好的认清大环境,认清 企业实际情况,从而给企业找到在大环境下的适合自己实际情况的定 位。社会大环境主要包括以下两个方面一、零售商对经销商资金的占用随着新的零售业态的发展,尤其是连锁零售企业的迅速崛起, 在 商品流通环节占据主要地位,这些终端零售企业具有了越来越大的话 语权,牢牢控制着供应商。外资的家乐福,沃尔玛等国际零售巨头在 中国的门店逐步增加,各地本土的零售巨头也忙着跑马圈地, 如上海 的农工商,联华,武汉的中商集团,中北集团等,甚至一些二线城市, 也都存在当地数一数二的连锁商业企业,这些零售企业都在迅速扩 张,扩张的资金哪里来?很大程度上是占用供应商的资金。零售商占用资金的
2、方式一般包括:帐期时间较长(家乐福一般的 牌子都是六十天,甚至九十天),新店开业的赞助费,新店开业正常 结帐期推后,新店的进场费用,新店的铺底货物(沃尔玛的首单全免 费)等等。零售商新店不停的开,你想跟着做生意,就要不停的支持”,你不支持还有大把供应商等着 支持”呢?于是为了市场份额,就 要不停的 支持”零售商。有的零售企业完全是强制要求,只要跟我做 生意,我的新店开业你就要支持。这些 支持”说到底就是给费用,压 货款,现金都流到了零售商手里。零售商门店越多,经销商的资金占压就越来越大,如今正是零售 企业大扩张时期,供应商的资金就被零售企业毫不客气的占用了, 经 销商的现金流入越来越少。另一方由于各地的零售网点增加,单店销售业绩越来越差,资金 回报率也越来越低,资金占用了不少,利润却是微薄的,难怪有人说 如今是 钱赚钱”的时代,没有较强的资金实力很难做好生意。尤其是 传统的商业。二、厂家对经销商资金的抢占常常听经销商说: 前些年只要开个门面,就有厂家把货物免费 给你卖,销后付款,既不用占用资金,利润还高如今,商业信用的缺失,使得各企业不再轻易赊销,哪怕是行业内的小企业,一般都 是要求现
3、款现货,宁可让利也不赊销,经销商必须付现金才能进货。一些知名大企业,虽然提供信用额度,但是一般都有远大于市 场实际消化能力的进货任务,而且对资金的要求非常严格,信用期到 必须回款,不管库存是否消化。款付了,大量的货物还堆在经销商的 仓库里。经销商为了获得返利和支持,每月的进货任务还一定要完成, 就这样库存越来越高,现金越来越少,现金都变成货物了。知名品牌 基本上都是这样,更有些强势品牌不仅不给信用帐期, 还要求每单进 货不低于多少金额。就这样,不同的厂家为了打压竞争对手,想尽办法抢占经销商的 现金和仓库,经销商的现金都变成了仓库里货物。简单来说,经销商一方面要用现金进货,另一方面在销售的过程 中还被终端零售商压榨费用,拖欠货款,尽一切可能占压资金,这样 就造成了经销商现金流入减少的问题。从企业自身实际情况来看,往往存在库存过大,滞销产品积压, 资金回收周期长,甚至坏死帐等问题,其实这些在运做中都是可以逐 步改进的。而忽视现金管理,企业超负荷运做,才是致命的,往往能 陷企业于恶性循环的经营状态中,长期无法摆脱现金短缺的困扰,甚 至毁掉企业。而许多经销商恰恰忽视现金流的分析。一、现金流的重
4、要性经销商一方面面对生产厂家的胡萝卜加大棒”,一方面面对终端 零售企业的 南京条约”,利益的诱惑和风险并存,这样的环境下,经 销商只有清醒面对,企业才能稳健发展,而企业稳健发展,良好的现 金流是必不可少的指标之一,要想保持企业良好的现金流,财务分析 必不可少,只有注重财务分析,科学决策,才是适应环境,改变困境 的有效方法。中国巨人集团当年失败,许多人把他归罪于多元化经营,贪大求 洋,其实其实质就是缺少正确的财务分析和运做。 电脑,生物保健品, 房地产全面发展,巨人大厦从当时预计的十七层涨到七十层, 投资从 两亿增加到十二亿。而当时巨人集团的也就仅有一亿的资产规模, 盲 目的扩张,造成资金短缺,于是便 拆东墙补西墙”,最后是几方面的 生意都无法正常运转。没有进行有效的现金流分析,激进的扩张战略 使资金流断裂,给企业造成致命的打击。笔者当年自己做经销商,经销几个牌子的化妆品,企业在一年多 的时间取得了不错的业绩,因为我们是几个刚刚毕业的学生创业, 引 起当地媒体关注,做了一系列的报道,在社会上也产生了一定的影响, 这样年轻浮躁的心就有些飘飘然了,我们就计划着使企业快速扩张, 做大,做出名气
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