跨文化对国际谈判的影响及其策略研究

1、跨文化对国际谈判的影响及其策略研究【摘要】文化对国际谈判的影响越来越引起谈判人员和学者的重视。本文主要谈论跨文化为什么会影响谈判；如何影响谈判；面对跨文化的国际谈判我们该采取什么样的策略。【关键词】跨文化国际谈判谈判策略国际谈判不仅仅是谈判各方基于利益的交流和合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际谈判受到各自国家和民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。一、文化为什么影响谈判文化是一个及其广泛的概念，它包括风俗习惯、宗教信仰、道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为方式等内容。一种文化的谈判者实施谈判策略所使用的行为特征与该种文化的其他特征相关，包括该文化的价值观、谈判以外的社会交往规范和意识形态。受到广泛研究的三大文化特征似乎与谈判策略在不同文化间的变异有关：个人主义与集体主义的文化价值观、平等主义与等级主义的文化价值观、沟通的低背景规范与高背景规范等。这三大文化特征也成为影响谈判的主要因素。个人主义与集体主义：研究最为广泛的文

2、化价值观是个人主义和集体主义。它区分了把个人需要置于集体需要之上的文化和把集体需要置于个人需要之上的文化。在个人主义文化中，规范是促进个人自治的。社会制度和经济制度奖励个人成就，法律制度保护个人权利。在集体主义文化中，规范强调社会责任，促进个人之间的相互依存关系。社会制度和经济制度奖励的是群体而不是个人。法律制度支持集体利益高于个人权利。谈判中不愿直接对峙可能源自对集体主义文化中合作的重视。平等主义与等级主义：等级主义文化中的人会不情愿在谈判中直接对峙，因为对峙意味着对社会地位的不尊重，会威胁到社会结构。这一文化中的规范是不要挑战地位更高的人来处理，而不是通过直接对峙。当地位更高的第三方介入争端时，该方的决策并不需要赋予异议的双方差别地位就可具有和高的权威。低背景沟通与高背景沟通：处于低背景文化中的人喜欢直接沟通。要沟通的意思就表露在信息的表面。信息是明示的，没有任何细微差别，相对来说不需要上下文就能理解。处于高背景文化中的人喜欢间接地沟通，要沟通的意思包含在信息的字里行间，必须要经过推理才能理解。二、文化如何影响谈判文化价值观会揭示构成谈判者立场基础的利益。这样的定性就会鼓励谈判者说

3、服另一方接受你对处境的看法，导致分配性协议的结果，而不会鼓励谈判者寻求差异和权衡抉择(trade-off)5而寻求差异和权衡抉择是整合性协议的基础。在有文化差异的情况下也有达成整合性协议的机会。人们在谈判的时候，他们的行为是有策略的，而且他们的策略可能以文化为基础。这意味着，某种文化的谈判者更有可能用某种行为表示某一策略，而另一文化的谈判者则更有可能用别一种行为来表示同一策略。如果谈判策略与文化的其他特点之间存在直接而强烈的关系，那就会有很大的帮助。最新的研究清楚地表明，情况并非如此。文化价值观和文化意识形态与谈判策略之间的联系是复杂的。文化与谈判策略之间存在复杂关系的另一原因是：文化不是单个特点的简单集合，而是这些特点的组合。单个的文化特点可能重要也可能不重要，取决于将它们包含在内的那个组合。在研究的现有状态下我们至多只能够得到单个文化特点与谈判策略间关系的一般结论。然而，谈判策略与文化的其他特点不完全相关的另一个原因是，谈判的文化规范在某些情况下会得到更强的贯彻，例如，多文化团队的成员在向当地主管报告时采取的行动可能更符合他们的民族文化规范，当他们向公司总部的高层管理者报告时，他们

4、采取的行动可能更符合公司规范。三如何对待谈判中的文化差异谈判中，特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误便是忽视文化间的差异。正如普拉胡？古普塔拉(PrabhuGuptala)所说的那样，不同的社会群体对什么是正当的外交礼仪和程序有不同的理解。谈判人员要时刻记得具有不同文化背景的人，有他们自己独特的谈判方式。由于不同文化强调的前提不同，谈判的规则和理念也相去甚远。因此，在跨文化谈判中，谈判双方应该互相尊重彼此的文化习惯。否则，在一种文化中的一位优秀谈判者的谈判风格在另一种文化中可能会到处碰壁。世界各地的文化差异是客观存在的，文化差异又必然影响到谈判人员的谈判行为，那么如何应对文化差异的影响呢？1 .尊重对方的文化和习俗不同地区的文化习俗不同，触犯对方的习俗会受到对方的抵触。如在1972年尼克松总统访华时，住在上海锦江饭店，饭店服务员不懂西方文化的习俗，将国务卿罗杰斯安排在13层，引起了罗杰斯的不快，他们在即将发表的中美联合公报上提出了一大堆意见，要求修改，不修改就不同意，后来还是周恩来总理出面才解决了这个问题。我们应尊重对方的礼节习俗和禁忌，应接纳不同的思想意识和哲学。2 .使自己被对方所接

5、受在谈判中，我们要使对方承认文化自身的多样性独特性和丰富性。要做到这一点,先，在谈判共同目标问题上要采取一致的行动去实现目的和利益，迅速阐明各种可能引起对方兴趣的东西，在提出和说明问题时要显示出在政治利益、经济和社会利益等方面做出努力的热诚。其次，还要避免有害双方关系的行为和反应。3 .克服沟通障碍在谈判时要明确目标，要善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和体态语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。谈判截止日期分心、情绪压力责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。例如，一个硅谷的经理人想和一个日本公司建立一个合资企业，可在洛杉矶和日本的谈判都未能达到一致意见。因为在两种背景下，来访者都有警惕心理，但同时当地人都被自己的文化认知所包围，信任分崩离析。最后双方决定在夏威夷会面，这儿离各自本土差不多远，虽是美国国土，但日本游人众多。谈判主要语言是英文，参与的美国谈判人员和亚洲人一样多，在这种条件下，文化障碍消除了，信任得以建立。总之，为了应对跨文化的国际谈判，谈判人员应从总体上把握对方的文化特征，尽可能地了解不同的交际取向和交际方式，提高自己的跨文化交际能力，进而提高谈判能力。既要有平时的厚积，又要有临时的薄发。而更为重要的是树立一种跨文化谈判的正确的理念：即敞开怀抱接受各国的不同文化，意识到在这个世界上，没有哪一种文化是优于其它文化的，也没有哪一种文化是可以统一整个社会抑或是一个领域。在这种理念的指导下，来自不同文化背景的谈判人员就能够“入乡随俗”，相互尊重对方的文化，求同存异，促进谈判的顺利进行。参考文献：1Prosser,M.TheCulturalDialogue:AnIntroductiontoInterculturalCommunicationM.HoughtonMifflinCo.,1978.2刘志超.商务谈判M.广州：广东高等教育出版社，2006.3杨文慧.入世后中国商人商务谈判文化适应现象分析J.国际经贸探索，2004,(4).(作者单位：韩国梨花女子大学校教育大学院；韩国庆熙大学校经营大学院)

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