重大社2024《分销渠道设计与管理(第3版)》教学课件项目2 认识分销渠道成员PPT

1、项目2认识分销渠道成员c co on nt te en nt ts s目录目录任务1 认识不同的分销渠道成员任务2 了解中间商及分类任务3 了解物流商学习目标知识目标掌握不同分销渠道成员的主要特点和基本职能；了解各个分销渠道成员在渠道中的地位和作用；了解在营销环境的变革及技术经济的冲击下中间商的类型及功能的变化趋势。能力目标具备根据实际情况选择合适的制造商、代理商、批发商、零售商、物流商或其他渠道成员的能力；能够甄别各类分销渠道成员和各个成员承担不同渠道职能，在此基础上掌握对各个成员进行分类管理的技术。掌握在新零售和新营销的业态下，各个渠道成员应具备的新职能。学习目标课程思政目标在认识各个分销渠道成员承担的职能和作用的基础上，了解各个分销渠道成员应遵守的行业规范及管理规制；通过学习会辨识符合国家政策法律法规和行业规范要求的，并能顺应经济社会潮流发展的新业态、新渠道形式，如，甄别直销与非法传销的区别等，摈弃那些破坏市场公平竞争法则的渠道模式及成员。导入案例阅读本章导入案列薇姿的“药妆店”渠道，请思考以下问题：薇姿在药妆店取得成功的因素有哪些？任务1认识不同的分销渠道成员2.1.1.制造商

2、产品创新全面质量控制任务1认识不同的分销渠道成员2.1.1.制造商01制造商提供了渠道交换的对象-产品或服务1制造商是分销渠道的主导者制造商是渠道创新的主要推动力量23任务1认识不同的分销渠道成员2.1.1.制造商任务1认识不同的分销渠道成员2.1.1.制造商这类制造商专注于生产活动，他们负责提供产品；将产品的分销职能交给专职于分销业务的中间商负责。专业型制造商这类制造商不仅从事生产活动；而且在较大程度上参与产品的分销业务。复合型制造商任务1认识不同的分销渠道成员2.1.2.中间商提高商品流通效率实现规模效应创造了时间、空间效应为企业承担相应的营销职能职能与作用任务1认识不同的分销渠道成员2.1.2.中间商提高商品流通效率实现规模效应创造了时间、空间效应为企业承担相应的营销职能任务1认识不同的分销渠道成员2.1.2.中间商任务1认识不同的分销渠道成员2.1.2.中间商分类标准类型服务的市场类型工业品市场中间商消费品市场中间商直接销售对象批发商零售商在交易过程中是否拥有产品所有权经销商代理商任务1认识不同的分销渠道成员2.1.3.消费者或用户01020304任务1认识不同的分销渠道成员2

3、.1.3.消费者或用户任务1认识不同的分销渠道成员2.1.3.消费者或用户01020304任务1认识不同的分销渠道成员2.1.4.其他成员任务2了解中间商及分类概念中间商是指那部分通过提供转售或服务活动，将制造商的商品销售给购买者的机构或组织。通常包括批发商、代理商、零售商、物流商等营销机构。任务2了解中间商及分类概念2.2.1.批发商1231.一次性流转业务量大2.一般其销售对象购买产品的目的不是用于最终消费3.政府对其采用与零售商不同的法律条令和税收政策任务2了解中间商及分类概念2.2.1.批发商13独立批发商独立批发商居间经纪居间经纪商商自营批发自营批发机构机构专业批专业批发商发商任务2了解中间商及分类概念2.2.1.批发商1阅读资料现代批发市场的发展模式工业品批发市场是我国特有的产物，它是在我国经济体制转轨过程中、在经济发展的一定阶段必然出现的，因为批发市场赖以生存的经济基础是大量的中小规模的工商企业。但随着居民消费结构的不断升级，生产企业规模化、组织化、集体化趋势的逐步增强，流通领域的现代化、国际化程度不断提高，以及总经销、总代理、连锁化经营的大型综合超市、仓储式商店、专业店

4、等各种现代流通组织形式的迅速发展，批发市场产生了新的发展模式：批发市场向零售市场转型。例如，杭州、石狮、武汉等地的服装批发市场开始重视零售业务，将批发市场内的门店打造成样板店，有的甚至打出“批发价零售”的口号，以应对大型零售商场带来的竞争压力。阅读资料批发市场向物流配送中心转型。很多批发市场按应用现代物流技术与供应链管理方法进行改造，整合现代化的物流配送中心，提供第三方物流服务、进行流通加工等。批发市场向综合型的贸易中心转型。大型批发市场应利用自身在商流、信息流、物流、资金流等方面的优势，成为“商品集散中心、流通加工中心、交易中心、价格形成中心、信息发布中心”这样一个多功能、综合性的贸易场所。批发市场由贸易型商业向服务型商业转型。批发商以为零售商提供全方位服务为己任，向“零售支持型”服务提供商转型。大型专业批发市场向现代采购中心转型。现代采购中心能提供以物流配送服务为核心的综合化的商业服务，除了传统批发市场所具有的商品集散、信息发布、价格形成、融资等功能外，还具有现代会展、电子商务、娱乐休闲等功能。任务2了解中间商及分类概念2.2.2.代理商11 12 23 3任务2了解中间商及分类2

5、.2.2.代理商指受制造商的委托签订销货协议，在一定的区域内代销制造商产品的中间商。指在签订销售代理合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商，对价格条款及其他条件可以全权处理。制造商代理人指受生产企业的委托，为生产企业进行现货代销业务的中间商。销售代理商寄售商任务2了解中间商及分类2.2.2.代理商阅读资料汽车零件厂如何打开国内市场在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂，生产汽车倒车报警器。全厂只有20多名员工，月产量只有十几万只，每只毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯利只有0.5元钱。现该厂设计了内销包装，想用以下的几种方法来打开国内市场，你认为应该采用哪种方法好？（1）自己到市内开一家门市部兼营零件与批发；（2）招聘一批销售人员去各地推销；（3）寻找代理商，代理销售；（4）通过批发商销售产品；（5）与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。任务2了解中间商及分类2.2.3.零售商01020304小思考社区里的化妆品商店美源化妆品商店是一家由私人投资建立的某品牌化妆品商店，聘有8位专业美容护理人员。除销售品牌女性化妆品外，还添置了美容护理工作间和相应的美

6、容美体设备，直接提供专业美容护理、瘦身理疗服务。服务项目包括皮肤护理疗程、针灸减肥、绣眉、去斑除痘等。由于技术精湛、服务周到，吸引了社区里不少女士前来接受美容美体护理。而光顾该化妆品商店的女士，在接受美容美体护理的同时，大多数还购买了需要的化妆品。请思考：通过社区服务的便利，吸引社区目标顾客是不是零售商服务的创新？任务2了解中间商及分类2.2.3.零售商分类含义形式/类型商店零售商商店零售又称门市部零售，设有摆放商品和顾客购物的店面，顾客的购买行为是在商店内完成的专业商店百货商店超级市场便利店折扣商店独立减价零售店仓储式销售商店目录展示商店服务店非商店零售商非商店零售是指没有店面的零售方式，零售商没有固定的店面供顾客上门购物。直销直复式市场营销（a.邮购目录b.电话营销c.电视营销d.其他媒体营销e.网上直销）零售组织零售形式往往是由一定的机构来保证的，但不同形式的零售业也可能会有相同形式的组织模式。连锁公司消费者合作社零售商合作社“摩尔”连锁经营组织特许连锁经营自愿连锁商店和零售商合作社制造商自营销售公司任务2了解中间商及分类2.2.3.零售商概念 新新零零售售是是指指企企业业利利用

7、用人人工工智智能能、大大数数据据等等先先进进科科技技，在在互互联联网网的的基基础础上上，对对产产品品进进行行各各个个流流程、尤其是流通和销售过程的升级。程、尤其是流通和销售过程的升级。在在新新零零售售中中，数数据据占占据据了了重重要要的的位位置置，只只有有依依托托可可靠靠的的数数据据才才可可以以完完成成相相应应的的分分析析，帮帮助助管管理理者者做做出出合合理理的的决决定定。新新零零售售中中更更看看重重的的是是消消费费背背后的一系列数据。后的一系列数据。任务2了解中间商及分类2.2.3.零售商概念 新新零零售售是是指指企企业业利利用用人人工工智智能能、大大数数据据等等先先进进科科技技，在在互互联联网网的的基基础础上上，对对产产品品进进行行各各个个流流程、尤其是流通和销售过程的升级。程、尤其是流通和销售过程的升级。在在新新零零售售中中，数数据据占占据据了了重重要要的的位位置置，只只有有依依托托可可靠靠的的数数据据才才可可以以完完成成相相应应的的分分析析，帮帮助助管管理理者者做做出出合合理理的的决决定定。新新零零售售中中更更看看重重的的是是消消费费背背后的一系列数据。后的一系列数据。新零售的新零售的八个特征八个特征购物体验提升购物体验提升以客户体验为中以客户体验为中线上、线下同款同价线上、线下同款同价零售渠道边界融合零售渠道边界融合全渠道数据化全渠道数据化消费场景碎片化消费场景碎片化提升线下零售的效率提升线下零售的效率零售终端提供叠加式体验零售终端提供叠加式体验任务3了解物流商2.3.1.物流商的概念及特点交通运输公司交通运输公司储运公司储运公司货代公司货代公司商业配送中心商业配送中心供应链服务公司供应链服务公司任务3了解物流商2.3.2.物流商的组织类型任务3了解物流商2.3.3.物流商在渠道中的地位和作用保证分销过程顺利完成（1）有效降低企业物流成本（2）通过物流环节提供的增值服务实现分销渠道服务更高的价值（3）练习题练习题实训题THEEND

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